调研山东市场，给我们带来的无非是地区用肥特征、地区作物种植与地区农业发展趋势的一个判断。随着近年来中央一号文件对于农业、特别是节能高效农业的提倡，山东市场已经走在前列，成为了一个值得去深究的对象。

人们常说，政策在中国市场的导向作用是决定性的。毋庸置疑，现在的中国肥料市场，往大了说就是农业转型的一个缩影；往小了说，也是无数大中小企业力争在洪流中分一杯羹的激烈现状。无论是种植区域的调整、种植方式的革新、种植理念的更新、种植经验的变异与传承，山东市场都为全国市场提供了一个很好的素材与学习样本。

一、我们为什么要调研山东?

总体来说，山东这两年发生的变化正是整个中国农资市场变化的一个缩影。

山东省耕地面积约1亿亩，化肥年需求量1600多万标准吨左右，占全国化肥需求量的十分之一。全省化肥生产总量约1700多万标准吨，总量供大于求，氮肥产大于需，而磷、钾肥需要省外调入和进口弥补。春季化肥需求量在500多万吨，约占全年的1/3，主要以小麦追肥和棉花、花生的播种底肥为主；夏季用肥不足1/3；秋季销量占全年的1/3强，主要以冬小麦底肥为主。从2016下半年至2017上半年来看，山东化肥市场整体表现平稳运行态势，价格受国际市场、原料、产能过剩的影响，市场平稳运行。

然而就是这么一个相对稳定和成熟的市场，为什么我们还要去研究它呢？

调研山东市场，给我们带来的无非是地区用肥特征、地区作物种植与地区农业发展趋势的一个判断。随着近年来中央一号文件对于农业、特别是节能高效农业的提倡，山东市场已经走在前列，成为了一个值得去深究的对象。

人们常说，政策在做中国市场的导向性是决定性的。毋庸置疑，现在的中国肥料市场，往大了说就是农业转型的一个缩影；往小了说，也是无数大中小企业力争在洪流中分一杯羹的激烈现状。无论是种植区域的调整、种植方式的革新、种植理念的更新、种植经验的变异与传承，山东市场都为全国市场提供了一个很好地素材与学习样本。

从最初的尿素打天下开始，山东的氮肥企业就不断地在开创革新。从山东开始波及全国的肥料热，底肥加追肥的施肥模式一度风靡各地，直至现在依然是大部分地区种植作物的主要施肥模式。抱着资源而不死守资源是老一批肥料企业的生产经营理念，例如鲁西，依托尿素，从一到多，发展到现在的科研、装备、化工综合一体。

风吹总会有草动，而山东市场的嗅觉，总是那么灵敏。在肥料进入大水漫灌时期，造成水资源和肥料资源双重浪费的大发展时代，一部分山东肥料企业诸如金正大等，逆势而为，居安思危，也就造就了现在的山东地区节水滴灌技术与设施农业在全国的领先水平。

不断地追新、创新也是山东地区肥料市场的一个表现。当大家在玩尿素的时候，有人开始玩复合肥，当复合肥成为潮流的时候，又有人开始把水溶复合肥推向市场，并顺带把一整套设施推向市场，这不算完，当政策上开始鼓励节水农业的时候，“外敌入侵”的特肥又掀起了一阵热浪，于是，以众多山东企业为代表的新型特肥企业横空出世，同时众多传统老牌强队也开始增加对特肥的关注，可以说在创新和追新上，整个山东市场又都是无比开明和嗅觉灵敏。

回望2016年的山东肥市，行情难以用“好”来描述。上半年的尿素不断在平淡和走稳之间徘徊，直到十月之后才有反弹，秋季二铵市场平淡，复合肥市场则逐渐活跃，但大部分为前期积压活跃，市场疲态凸显。但是也就正是在这样的一个市场上，电商平台的第二轮发展、服务平台的建设、新农商的不断变异、共享资源平台和合作社不断涌现，以至于连笔者都不得不相信中国肥料看山东这句名言了。正因如此，山东肥料市场才能够在全国市场实体不断萎缩下滑的情况下，依靠新的产品、概念和营销模式，成功的带回了实体企业的魂儿，反过来倒是帮了传统模式一把，在现在的山东市场，没有最新，只有更新，对于肥料来说，这是好事又好像是掣肘。

今年的山东市场，其实笔者知晓的并不太多，资料很多但未整理完毕，只从部分谈话中可以回想起山东部分地区的企业和经销商对于市场的看法。有人悲观就有人积极，这是毋庸置疑的，在经济作物区的山东部分县市，与部分大田作物的农民想法也不一样，同样，施肥理念也不一样。当笔者走在临沂的花生地里的时候，看到的是机械化带来的高效和暂时难以克服的问题，然而当走在莒南的蒜地里时，却看到成捆的蒜薹被扔在地上无人问津，一片唉声叹气却束手无策。当你走在农贸市场看见各个门市在热火朝天的运货的时候，你想不到其实他们都是一家大经销商联盟在合伙发力，当你走在兰陵的雨中，随意走去一家门市，却未曾发现有人前来询问。其实他是不看好零售商，只愿一心做好自己的经销商。

各有各的活法，各有各的心思，缩小了就是山东市场部分地区的写照，放大了又何尝不是全国市场的一个剪影呢？

看问题，既然能看见好的一面，那么就要善于找出不好的一面，或者说是不乐观的一面。相对于山东市场来说，无论是转型的力度还是经销商，大户，各类型企业的转型方式，都有待考证，时间是最好的证明，在这几年的转型升级中，山东市场的矛盾也在凸现出来。

接下来，本期专题将用几个关键词和短语，来对现在的山东市场加以概述，去找出个榜样基地发展的问题、优势和新出路。

二、山东市场“十大矛盾”

有矛就有盾,这一相互依存并可以相互转化的因素，无时无刻不在左右着山东乃至全国的农资市场，成本与产出、转型与困惑、人工与机械等一系列的矛盾决定着山东市场大田与果蔬作物的每一季轮回，接下来，我们将用十大矛盾来详解山东农资市场的明与暗。

增量，当然是每个企业的愿望。

但是即便好市场，增量也何其难！因为企业格局已定，市场份额即便波动也是此消彼长。

只是频频加码的增量，市场吃得消么？

山东当然是一个很好的市场，几乎每个企业说起来都是：传统农业大省，经作面积占比大且集中，区域优势明显。种植技术、种植面积、种植水平，以及消费者对复合肥以及新产品的认知度高，是长江以北的标杆市场。

过去大家说“得中原者得天下”，而在农资界大家信奉的是，“打开山东市场就打开了全国市场”。山东在农资界的影响力可想而知。

这样的福地，自然引得各地群雄争相来齐鲁争锋。

尽管江湖多妩媚，但是现实却是山东的肥料主导品牌还是山东的大鳄，而更多企业已经不在寻思与这些大企业正面冲突，试图在更细分领域崛起。这个，自然是市场博弈中最高明的一种落子方法。诸如佳宜、众德在掺混肥上发力，海状元、恩宝、明月在海藻肥上生辉，农大、拉多美在腐殖酸、黄腐酸上加码，还有住商、瑞丰、阜丰等等企业都在功能型产品上大放异彩。除了国内企业环伺，还有恩泰克、龙灯、SQM、海法等等外企虎视眈眈。

市场很大，企业更多。

那么问题来了，新企业慢慢蚕食，老牌强势企业在鲸吞，中型企业在发力，市场需求的蛋糕就这么大，且零增长要求逐年迫切，每个企业都想增长，如何完成增量？

我了解到部分企业上半年增量并不很理想，有的是企业的自我战略调整；有的却真的减少了。当然这个也和山东当地的情况有关，包括干旱，包括农作物价格，包括市场自身的减量。

那么，在这样的情况下企业如何做？

史丹利销售总监韦凯表示，很多企业在山东上半年的业绩都在萎缩，这个是行业性的。今年史丹利也在改革，内部推行管理会计打通产供销各环节，外部调整产品结构以占市场份额为主。

对于刚进入山东市场三年的拉多美而言，增量的压力显然没那么大，拉多美山东大区总监饶勇表示，拉多美就是要将最好的产品以最适合的价格给老百姓。

而心连心的尿素和复合肥团队合并后，其今年在山东的增量却比较理想，不知道是因为两支销售队伍的合并，还是在胶东的增长。心连心鲁东大区张英哲认为，“从目前情况来看，过度营销，不注重产品研发和升级的企业越来越难，品牌力、产品力、营销力等组合发力的企业发展势头强劲。”

有经销商说，企业频频压库存，经销商压力很大。然而大多数企业都是，你若不行我就换。现实情况却是，有部分经销商存量过多，短期内根本无法消化。而存量能否激活也考验着企业在市场上的活跃度。

尽管大家都知道这是个很好的市场，但是，企业在继续发展上，也遇到了很大的困难。促销、动销效果日趋减弱；农产品价格不高，大田作物区投入积极性低；天气干旱，势必影响后期的投入；果蔬区品牌混战，品牌辨识度不够高，如何提高产品的适应能力……

对生产企业而言，山东地区作物多样，区域个性强，很难在全省执行相同的区域政策。对于经销企业而言，品牌更加多样化，如何保持自己的优势，如何改产品也是难题。

是转型？还是要继续坚守？

有企业选择坚守，更多企业选择转型。

首先是产品的变化，随着近两年旱情明显，估计抗旱肥可能销量会增加。除了原有的一些有抗旱肥的企业，如红四方等企业。据芭田华北营销总助胡功贵透露，芭田秋季也将推出更高效的产品，包括含有松土保墒功能的新品引领市场。

而随着节水、精准施肥理念逐渐深入人心，水溶肥、液体肥的销量也会增加。节水农业势在必行，除了政府的引导之外，企业也要做好准备，别等水溶肥的格局已定的时候，再去挑战“风车”。

当然产品上还再向细分领域、功能型产品转型。

企业也在专注作物，金正大通过提供作物的全程营养解决方案，达到服务用户的目的。从去年开始，在各地的“高产王中王”评选也在用户中掀起了种植技艺比拼的热潮。除了传播品牌之外，也将好的种植技术传播给更多的人。

同样是本土的企业，脲甲醛工艺代表的住商肥料也在积极丰富产品结构。住商肥料北方部部长张同磊介绍，住商做了“两高”的产品拓展，一是价值更高的产品，利用住友商事的全球资源，引进了高端的进口系列产品；二是性价比更高的产品，针对大田、大蒜等作物，推出系列新产品，帮农户降低投入成本。

产品要跟得上步伐，及时更新换代，产品如何去革新，更好的适应作物？拉多美山东大区总监饶勇说得实在，老百姓要求品质好价格低，厂家想的是成本低，产品有利润。老百姓和厂家之间的要求总是矛盾。肥料行业从开始到现在，产品一直是一个台阶一个台阶往上走的。对于拉多美而言，就是要将最好的产品以最适合的价格给老百姓。

而另一方面，企业都更加注重服务。

通过服务体现产品的价值；整合企业自身和社会的服务力量，通过服务实现对农户的增值。

史丹利销售总监韦凯表示，史丹利目前在帮助经销商实现公司化运行，加强团队建设；从卖化肥到服务农户转型，首先会先从机械化、农化培训等方面入手。

也有企业高管认为，你觉得目前困难，是因为你的创新还不够，还没有赶上当地的发展，没有赶上当地的变化。别的企业都在找方法，你自己在原地踏步、埋怨，怨得了谁？

在企业向产业链两端延伸、服务的时候，你还在悲守穹庐，将复何及？

心定，脚动，就能画出梦想的圆。

今年土壤健康这个词非常火热，耕地土壤问题频发，对农业生产造成严重的影响。山东作为粮食大省，经济作物主产区，也没有逃脱土壤退化的结果。

在《山东省耕地质量提升——土壤改良修复实施方案》中也曾表述，土壤酸化、设施蔬菜地退化和土壤重金属超标是山东近几年凸显的新问题，发生面积比较大，对农业生产影响较大并呈进一步加重趋势。土壤酸化主要集中在胶东地区，行政区包括青岛市、烟台市、威海市、日照市的全部县以及临沂市的部分县。

山东是全国设施蔬菜优势主产区之一，全省大部分地区设施蔬菜地由于多年连作、超量使用化肥、土壤消毒、不合理灌溉等原因，致使耕层土壤出现次生盐渍化、板结、土壤微生物区系失衡和土传病害加重等现象。

潍坊寒亭的大姜种植面积较大，但是基本上每个大姜棚内土壤的表层都是青苔丛生；安丘种植结构多元化，除了姜、葱，各种果树种植面积也较大，当地一个农户的果园，土壤已经种不出什么作物，种什么都是死……总之各种土壤问题的案例举不胜数。

大姜种植区农户大多要用氯化苦熏地，不熏地就会有很多的土壤病害，这种方法治标不治本，每年熏地带膜就需要2000元左右投入。因为土壤问题严重，必须杀除土壤中存在的病菌，否则影响作物的生长，健康的土壤不会出现这种情况。很多企业现在也都已经意识到调理土壤的重要性，像青岛海大生物也是提出作物全程营养、土壤修复，这个方向绝对是正确的。

土壤是作物生存的根本，没有健康的土壤，怎么生产健康的农产品？

从主观来讲，真正的罪魁祸首应该是低效的施肥方式，不精准，大量施用化肥，偏施氮磷钾，不注意补充中微量元素，不注意补充有机质，造成土壤营养失衡。在主要的经济作物区，像设施蔬菜集中区，还是以冲施肥为主，大水漫灌，肥料投入多，但是真正被吸收的养分有限。

农户也知道土壤问题严重，需要大量施用有机肥，但是高质量商品有机肥的价格还是居高不下，堆沤的有机肥倒是便宜，却也有不少缺陷。据了解，安丘协户村，五年前用鸡鸭粪做有机肥，现在基本上没有人去用，但是过几年还是会用鸡鸭粪，为什么会出现这种变化？大姜值钱了用点好肥，不值钱了就用点便宜的。

在走访市场期间，我们也发现安丘、潍坊、栖霞等地的农资销售基本上在向新型肥料转变，比如海藻肥、微生物肥料、中微量元素肥料等，这些产品效果当然已经受到农户的认可，可以说肥料市场已经从产品结构上有了逐渐的改变，但是土壤问题真的只是产品的原因么？我们现在一直在倡导土壤健康，如果施肥方式、施肥理念还未改变，还是盲目的大投入，不科学，不合理的施肥，即使再好的肥料产品，也最终会走向一个结果。

在山东地区，粮食作物的机械化一直走在全国前列，基本能够达到90%左右，像小麦基本实现了全程机械化；玉米机械化也在逐渐完善。而经济作物的机械化水平则相对较低，据相关研究报告中指出，山东省经济作物机械化水平只有58%，其中机耕占比1/3，机播也占到1/3，机收几乎为空白，也就是说经济作物的主要环节机械化水平还很低。

按照我们的思维，在经济作物主导的区域，效益会相比大田更高，机械运用应该是更为普及，但是相反，山东经济作物区的机械化程度却不高，为什么？

当经济作物种植达到一定规模后，像一些基地或合作社，也会采用机械化的操作，以降低投入费用。例如马铃薯在整地、种植、田间管理、收获，部分阶段会使用机械作业。但是规模化的种植相对而言，还并不是普遍现象，种植面积较小，且分散的情况下，机械化操作就有了局限。当下的小农经营基本上还是以手工作业为主，劳动强度大，生产成本高，而且效率相对较低。

此外，寿光及周边的蔬菜种植，以及安丘、昌邑、寒亭的大姜、大蒜，烟台栖霞等地的苹果、樱桃，并未引入过多的机械化作业。一方面，种植设施条件不允许，像潍坊寒亭、昌邑、安丘的大姜种植，多是4米—5米棚，空间有限，除了前期整地时用机械，后期的管理及收获均以人工为主；而烟台栖霞等地的地形主要是山地，地理条件成制约因素，像在其他地区可以施行的机械化打药，或者国外的机械收获等机械化作业都不可行。机械化采摘与机械化施肥都受到地形的限制，多是以散户为主，不成规模也没有必要开展机械化作业，这就需要大量的雇佣人工。

但是我认为，也不是绝对的不能使用机械，或许近几年兴起的航空植保可以为山区的果业打药带来一定的便利。

与机械化程度低相对的就是人工成本高，尤其是在胶东的经济作物区！

大姜种植机械化作业只是在前期的整地，中间的种植管理多是人工为主，收获期也需要人工一颗颗的挖掘，平均下来一个人工每天就需要200元的费用！

董爱亭在潍坊一个乡镇开着两家农资零售店，家里也种了几亩大姜，平时没时间管理，只能雇用人工，一小时的人工费就达到20元，日渐增长的人工费让她感觉到种植的压力！

栖霞60多万亩的苹果种植，虽说散户为主，但是也有一些果农，每到套袋、采摘时期就需要雇用人工，每个人工一天大概200元左右的支出；樱桃收获季节，雇用人工采摘樱桃一天也需要200元。

而且显然在这些经作地带人工需求量大，当地劳动力不足，每到收获季节总是会从山东其他区域，甚至河南搭界区域联系人工，这样一来成本就更高了。

很多人都说因为地形、种植模式，不方便使用机械作业，但是日渐增长的人工支出成本，真的要考虑一下适宜的机械化发展。条件制约不一定意味着机械化的不适用，因地制宜的发展机械化的作业模式，是值得深入探究的！

近两年，不断有农产品滞销的消息充斥在各大媒体终端，我们在同情农户之余，更是预见了相关农资产业的发展态势。因为农产品价格的波动，直接影响着农资销售。

农产品价格低廉正在冲击着本就低迷的市场，正如一位长期坚守在一线的业务经理所说，“我们都在看现在农产品的价格怎么样？价格涨了我们也能卖的好，价格不行的话，我们也受直接影响”。

据了解，今年山东区域，苹果、西瓜行情还算可以，蔬菜除了西红柿等少数几个作物外，其他的农产品价格基本上是下滑的，比如土豆、大蒜、大葱、菠菜等。

农户自己也会算账！

一个是农产品价格真正的反映在市场收购环节，凭借多年的种植经验，今年的收购价格比以往要低，那么农户就不舍得投入了；再者农户认为今年的价格不行，比如潍坊昌邑、寒亭等地的大姜种植，今年面积又增加了，几近翻番，农户就能够敏感的感受到今年的大姜价格不会太高，所以在农资投入上就显得不那么“阔绰”。比如200元的套餐，在行情好时，农户会问有没有更好的产品，而一旦农产品卖不上价时，他们就会找更便宜的。这就是现实，也无可厚非。

山东潍坊寒亭种植大姜面积达到15万亩左右，据闻2010年大姜种植户能卖到10元每斤，当年的农户都赚了一大笔，而今年收购的大姜都是去年储存的老姜，收购价也维持在2.3元左右，总体来说也是赚钱的，只是多少的问题。而今年种植面积剧增，谁也说不准明年此时的大姜是什么价位，但是农户能感知绝不会比今年高。

农产品收益波动幅度大，但是农资产品的平均投入却是稳中有增！

我所说的农资成本的上涨，不单指某一个品类的上浮，而是综合来讲，农户在农资产品的投入上总体是呈上升趋势的。经济作物本就比大田作物消耗的农资产品多，而且比大田作物所施入的功能性产品也多。

此外，农资价格的上浮，不仅仅指的是厂家生产成本的提高而反馈在市场上产品价格的涨幅，更多的是产品迭代，产品多了，在农作物管理上有了更多的选择。功能性肥料越来越受欢迎，像水溶肥、微生物肥料，复合肥的市场整体上是下滑的，相反功能性肥料占据了更多的市场，并且根据国家的政策，业内甚至提出替代大肥。这些火热的产品价格比之复合肥投入是增多的，总体来讲，农户在农资的投入上是呈增长趋势的。

农民种地的成本是在抬高的，想当初从农家堆沤肥到碳铵到尿素到复合肥到再到如今卖不上价的农产品，能给他们带来什么经济上的回报？

农业搞得好像是押宝，谁也说不准来年哪个农产品市场好，哪个农产品会滞销，没有引导性的种植，有大赚的机会，也有赔本的风险。种植结构与市场需求不均衡发展，农产品价格波动大，农资行业也因此受到连锁反应。

面对当前激烈的市场竞争，跨世纪前后开始自立门户从事农资经营的老一代经销商，不能不陷入了极大的茫然、被动和无奈。路在何方？面对激烈的市场竞争，老一代农资人陷入茫然。

农民为了增产，抢化肥曾在全国不少地方频发，国产复合肥起步头十年基本上是一直供不应求。这种供求关系，让农资经销商养成了坐等上门，躺着数钱的“霸商”陋习。常常是卖断货，调货买货都忙不赢，没有竞争，不用竞争照样可赚大把钞票，凭什么还用叫卖？还像货郎一样走街蹿巷？用不着！所以，当时的守株待兔式经营是可以理解的。

然而，从2010年前后开始，大量的复合肥项目上马，市场瞬间从饱和演变为严重过剩！在这种情况下，各厂家商家都使出浑身解数，广告轰炸，渠道延伸，做活动，搞促销……狼来了！行情变了，别人的营销手段不断出新，吸引了买家；别人的网点延伸下去，实现了源头拦截；别人通过海量的广告和信息传播，让产品打出了知名度，你却固守老黄历，沿袭老办法，你的市场份额不被别人抢走，那才是怪事！

再说，一个小门店，夫妻小俩口打理就够了。除了骑辆破单车或摩托车下乡，介绍一下复合肥与磷肥、碳铵、尿素的区别，讲解复合肥料养分全面，能满足作物对氮磷钾的全面需求，做一些宣传发动，找几个关系好的农民率先试用，种几块示范田，就得啦。卖肥料不像卖家电、电脑那样，离不开售后服务。所以，用不着专业的农化员、业务员，更用不着聘请专业会计和出纳员，夫妻两人操办足矣。

如今，肥料厂家、品牌多了，品牌优势、产品优势、土壤地力条件、作物对不同肥料的适用性，加上新技术、新工艺、新品种不断推出，没有技术员，没有全面掌握农学知识的农化员，要向消费者说清楚这些，夫妻俩恐怕是不堪胜任了！市场对肥料的总需求量大体是一致的，别人有业务员、农化员在跑市场，做销量，蚕食并瓜分市场份额，你没人做这些工作，市场能不萎缩？有的新生代农资人，不光配备了专业会计、出纳、仓储人员，有的还聘请了筹划企业发展的专业人员，谋划业务开拓和事业发展，专业分工越来越细，工作做得细致深入。更精明的新生代农资老板，还采用骨干持股或全员持股办法来激励员工，抱团发展。人家是集团军冲锋，你沦为散兵游勇。夫妻支撑门面，眼睛死盯着赚到手的钞票，“肥水不流外人田”！而且，不少人已步入百万千万家财的行列，有些人滋生了小富则安、不思进取的心态。如此悬殊的力量对比，还想“坐”享其成，稳坐钓鱼台。

在记者走访的临沂下面的一个县，有一位做的比较大的经销商，年销售额基本上在一千到两千万之间，但是，这位经销商并没有继续做大的打算。按照当地实情来讲，做大与做强是不一样的。做大意味着你的份额可能会占有一定的比例，但是做强则意味着你不只是一家农资经销店在奋斗，你还可以团结周围更多的人一起做。聊天中记者问了这位经销商有没有向下游扩展的意向，他的回复却令人大跌眼镜：我为什么要带着零售商一起玩？我现在控制他们游刃有余，他们不会做大的，也威胁不到我。针对上游厂家，也因为这个经销商代理的产品多且重点种类产品量大，也形成了日趋坐拥自大的趋势，厂家也不敢拿他怎么着。采访结束之余，陪行者告诉记者，这老头在城里还有两个农资店，搞零售的，都是他女儿女婿在做。自己做最大的经销商，还控制着、做着零售商，真可谓全面开花，尽全力保住现有的局面。可是这样的保守，真的能为你守住半壁江山吗？

在走访市场的过程中，发现不少老一代经销商，尽管卖了十多二十几年肥料，但辖区内耕地多少？主要作物品种和各自的用肥量多少？总销量和各区域销量分别是多少？增量的潜力和掉量的原因在哪里？一问三不知的老板有的是。问及新配方、新型肥料、新技术、新工艺等等，问及所在市场俏销产品与配方，种植户对产品的需求、服务需求，问及种植技术和竞品情况等等，含糊其辞，甚至摸头不知脑的人也不是个别。

同样的一个地区，在临沂市农资市场，记者找到了多年的老朋友、临沂市海丰植保的朱清海老哥来了解到底现在的山东农资经销商是怎么想、怎么做的？朱总也不见外，上来就告诉记者，现在海丰植保的做法就是两个合作：内部管理实现品牌合作，外部与零售商形成联盟合作。怎么说呢，其实很简单。对内合作，就是实现员工管理责任落实，每个员工负责那些品牌要搞清楚，是谁负责的就负责到底，每天汇报记录，产品有多少、卖多少、卖给谁了，哪些产品卖得好等等，从原来的从不开会到现在的每天一会，海丰植保坚持了半年，成效却逐渐显示了出来，截止今年上半年，营业额又比去年同期增长率大半。对外抓团结，是海丰走向强大扩军之路的重中之重。如果说抓内功修炼是闭关憋大招，那么对外搞联合绝对是要搞大事情的节奏。从前两年开始，朱总开始酝酿并实行这个计划。联合了当地十几位零售商之后，朱清海搞起了经销商、零售商合作大联盟，共进退，拿出一部分资金来做担保基金，这样把原来属于自己下游的零售商提升到与自己平起平坐的股东地位，主动放低姿态来寻求更为广阔的合作市场，这样一来，就把整个经营风险平均分摊了，降低了运营成本和风险，提高了信息流通速度并且避免了同质化竞争，这样一来，海丰植保在其他项目上例如无人机植保飞防上面就腾出手来了。

那么这样一对比，我们不难看得出，在山东部分地市，新老经销商的思维已经存在着巨大的差距了。要么联合上下游携手发展，要么逼死下游自己做大。无论是怎么做，经销商这个环节始终是整个农资经销范围内最让人头疼也最敏感的一部分。之前曾有学者预言经销商必死，取而代之的是零售商，呵呵，笔者就纳闷了，经销商怎么到现在还不死？

大水漫灌曾是何其壮观。

目前我国农业用水量约占全国总用水量的６４％，如果灌溉水利用率提高１０％至１５％，每年可减少用水量约６００亿至８００亿立方米。加快推进节水农业，是缓解我国水资源供需状况日趋恶化的希望所在。当前，山东省农业用水约占用水总量的65%，而且用水方式粗放，大水漫灌现象仍然存在，农业用水效益和效率有待提升。针对这个情况，官方给出的指导办法是：

首先是抓好政策节水。实行最严格水资源管理制度，加快推进水权分配、水价改革、水权交易，形成节水奖惩机制，强化用水效力约束和监督考核，形成节水政策激励倒逼机制。

其次是抓好工程节水。加快大中型灌区节水配套改造步伐，提高用水效率。新建工程必须满足节水灌溉技术标准要求，推动改造一批现代化、生态型、节水型示范灌区。

三是抓好管理节水。推进农业灌溉用水总量控制和定额管理，加强灌溉排水实验研究和成果转化，实行科学灌溉制度，将节水灌溉与农机、农艺、农技结合起来和水肥一体化，提高水、肥、药等利用率。

四是抓好技术节水。加快节水灌溉技术和设备的研发、集成和转化，大力推广管道输水灌溉、喷灌、微灌等先进灌溉技术，加强信息化手段应用。

那么说到这里，大家也许会纳闷，大水漫灌和设施农业有啥关系？OK，请问你计算过成本吗？抛开不算钱的政策，剩下的节水配套设施、现代化示范灌区建设、农机、设备研发集成转化、药肥配套，哪一样不要钱？在大田区施行节水农业，说出去是不是会被人笑话外行笔者也不清楚，但是在经作区搞节水还是很有必要的。

例如在山东的莱芜，节水灌溉得到逐步推广，喷灌、滴灌设施出现在田间地头。从大水漫灌到节水滴灌，无数农民亲身体验到了高新节水技术带来的好处。碧绿的葡萄藤，整齐的葡萄架，沿着葡萄藤根部敷设着一排排直径约2公分的滴灌管，滴灌管上每隔30公分有一个小管孔在滴答滴答地滴着水。“原先采取大水漫灌的传统灌溉方式，对水资源浪费太多，且对作物的给水效果并不好，耗时也长。多年来我一直在多方打听更实用的方式方法。”当地农业负责人介绍，而正是水肥一体化技术彻底解决了他的顾虑和担忧。

水肥一体化顾名思义，施肥和灌溉同时进行，只需要一个人将水阀打开，通过遍撒在地上的水管进行大规模同时滴灌，仅仅花费3个小时即可完成整项工作，用水量也可通过变频技术进行调节，大约可节省3/4，微滴灌技术省水、省肥、省工、省时、还省钱。据了解，在莱芜等经作区，像这样的项目还有不少，项目实施运行以后，农业灌溉水保证率、灌溉水利用率和水分生产率将得到极大提高，同时，有利于优化作物种植结构，促进高产、优质、高效农业的发展。

相比之下，在山东大田作物区，却依旧是大水漫灌为主。本来产量和卖价就带不来多么可观的经济利益，如果费大劲再去搞一套节水设施，完全是得不偿失。所以，在山东，基本上算是两套矛盾的体系互相咬合，要产量就要有投入，但是值不值得确实另外一回事了。

根据商务部最新数据显示，2017年一季度，全国新设立外商投资企业6383家，同比增长7.2%；实际使用外资金额2265.1亿元人民币，同比增长1%。尽管中国经济发展增速有所放缓，转向中高速，但在这片拥有14亿人口且人均GDP达到8000美元的发展中大国，长期向好的基本面不会发生变化，经济发展的空间和潜力依然广阔。可见“逃离潮”只可能是落败者为自己找的借口。。

物竞天择，适者生存。那么在中国经济转入新常态，深化供给侧结构性改革等大背景下，什么样的企业能够替代改革开放以来粗放式经营模式的外企，成为中国经济发展“白银时代”新的领军者？

在笔者看来，中国市场对外资企业主要有两大核心诉求：

第一，能够推动中国经济转型。借力外资企业在技术、服务及其背后的理念上的领先，成为新的经济增长引擎。

第二，通过与外资企业在产业链端的战略性合作，可以提升本土企业在品牌、质量、效益乃至管理制度上的短板。

简而言之便是，在未来的中国市场，能够与本土企业在技术、服务等专业领域开展长期战略合作，并在价值理念上实现匹配、融通与合作的外资企业，才是中国市场真正需要的公司。

山东市场，其实参照全国市场来看，一直都是一个标兵。在农资发展飞速的近十几年，山东市场以及山东企业一直以来都是引领行业发展的重要引擎，无论是金正大、鲁西还是史丹利金沂蒙等等，都是各个领域无可非议的领航者。然而笔者在观察的时候发现，很多国外新型肥料企业，通过扶植山东当地代理商来进入中国市场的时候，许多都把山东市场作为第一站，而且大部分企业发展的都还很好。抛开广东等地不说，在山东省立足的外企，无一例外都是深耕山东市场，那么这样笔者就疑问了，原来大家说的趁虚而入就是这个意思啊？难道是山东当地企业视而不见吗？还是真的外来的企业会念经、更加了解山东市场呢？答案显而易见是否定的。

那么山东企业注意不到这些新兴市场的潜力，任由国外企业来瓜分自己大本营的市场吗？当然不是。作为山东企业来讲，体量一般都比较大，以传统大肥为主所谓的船大难掉头，就是这个意思。也许你是复合肥巨头、尿素垄断厂家，但是当你做的越大的时候，就越难以针对某个个体来做出实质性的改变。当然，以特肥为例，许多生产特肥的外企，也许这辈子的命运都压在这一个项目上了，集中全力发火攻击，当然会取得不俗的成绩，然而你要是希望一个特大型企业去调转船头、集中精力去和这个企业在特肥领域干仗的话，那就太得不偿失了。所以，也正是抓住了这一弱点，许多新型肥料外企会选择山东地区来作为自己的汉诺威去登陆，而且趋势越来越明显，无论是国内阻击还是联合做大，都不是长远之计。既然这一个市场已经有了明朗的趋势，那么如何合理的去分配市场才是最重要的，就像洪水猛兽一样，挡是挡不住的，只有合理的分流泄洪，才会让新市场下的山东更加合理。

时下，正是蔬菜瓜果大量上市的季节，但各地传来的都是“丰产不丰收”的坏消息，亩产近万斤的蔬菜产量不仅没有给种植户带来增收的喜悦，却因严重滞销反而成了一块心病。

当然，这并非是山东的个例，而是一个全国现象。但山东作为全国蔬菜大省，更是蔬菜滞销的频发地。从蒜薹、土豆、西瓜到莴笋、萝卜、洋葱等，今年的滞销蔬菜品种更多、滞销范围更大、延续时间更长、蔬菜价格更低。

为什么会出现这么多滞销的蔬菜？有业内人士分析称，农户盲目扩种，种植面积激增，导致产量过剩；今年天气好，温度高，北方蔬菜提前成熟，南北方蔬菜同期上市加剧了供求矛盾。总之一句话，种的太多了，产量上去了，价格就下来了。

事情真的只是这么简单吗？在“中国大蒜之乡”——临沂市兰陵县，我们却找到了另一个答案。

今年，兰陵县大蒜种植面积达到33万亩，蒜薹产量约4.1亿斤，产量不可谓不大。但就是在这样大的产量下，在别的地方扔水坑都没人要的蒜薹，在这里却卖到了2.5一斤，最高收购价达到3.5元/斤。

为什么兰陵的蒜薹能一枝独秀？“苍山蒜薹肥、脆、甜，辣味适中，色泽也好”、“苍山蒜薹品质好啊，耐储存，其他地方的蒜薹在冷库里只能放到春节前，而苍山蒜薹可以放到第二年二月底不变样；而且苍山蒜薹品相也好，长度普遍达到50—70厘米，其他地方的也就30厘米，又细又短。”不少收购商表示，品质好，耐储存，兰陵的蒜薹根本不愁卖。

兰陵的蒜薹价格告诉我们，农业的种植，产量不是问题，品质才是关键。好品质的产品一定是不愁卖的。

市场的发展也验证了这一观点。从大田到经作，从蔬菜到苹果，任何行业的低谷，只是普通产品的低谷，高品质、好口感的农产品仍处于“供不应求”状态。

值得庆幸的是，越来越多的人开始认识到品质的重要性。种植户不再一味地追求产量，而是以品质为种植目标；经销商开始把目光转向那些对作物品质有提升的产品，呼吁农户“放下产量，要品质”。

那么，问题来了，什么样的产品才算是高品质呢？产量和品质之间一定是“零和博弈”吗？

什么样的产品才算是高品质呢？可能会有人鄙视这个问题，这还用说，当然是好吃的、健康的产品了。

没错，高品质是每一款好产品的基石，但能够顺利到达消费者眼前的环节也不容缺失。要不然，为啥滞销的都是那些不耐储存的果蔬呢？

产量和品质之间也并非都是“零和博弈”吗？更重要的在两者之间寻求平衡，既能实现品质的提升，又能实现效益的增加。否则，当以牺牲产量为代价的高品质不被市场高价接受，高品质就意味着低收入，市场将会频频上演“劣币驱逐良币”的现象，农产品滞销的现象也会时常发生。

提起山东，第一时间想起的是什么?

是栖霞的苹果，烟台的樱桃，莱阳的梨？还是金乡的大蒜，潍县的萝卜，寿光的大棚蔬菜？亦或是平阴的玫瑰，菏泽的牡丹？

其实，不管是什么，山东给人的印象都是“经作大省”。作为传统的农业大省，山东不仅是我国粮食和北方水果的主要产地，也是全国有名的蔬菜种植大省，生产十几大类150多种蔬菜，约2500多个品种。

当然，山东“经作大省”的地位不仅体现在其瓜果蔬菜花的种植面积上，更表现在其先进的种植管理技术和完整的产业化布局。

作为“蔬菜之乡”的寿光市，不仅在蔬菜种植、基地管理、病虫害防治、种子研发培育等方面摸索出了前沿的种植技术。更是建立了以传播农业技术为主的培训学校和合作社，开展蔬菜生产技术培训，向外输出技术专家；建立蔬菜疑难病虫害诊断网站，帮助外地农民应对蔬菜病虫害，并通过远程视频网络开展网上培训。

种植管理技术的领先奠定了山东省蔬菜种植“领头羊”的地位。然而，与其“经作大省”地位形成鲜明对照的，却是农户的小规模种植。

土地流转在山东推进的很慢，特别是经作区，仍是以一家一户小规模分散种植为主。在潍坊昌邑，大姜的种植规模以“5-15亩”为主流，几十亩的大户都很少。在日照五莲，花生和小麦的种植规模也是以小户为主。这里主要是丘陵地区，人均不到一亩地，大户基本没有。

昌邑市众兴农业科技有限公司刘永奇表示，昌邑种植大姜已有多年的历史，在这里农户种植大姜已成为了习惯，不管行情好坏，都是种植大姜，没有改种和弃种一说。况且，这两年大姜的价格一直不错，农户赚到了钱，更不会把地流转出去。这里很少有土地流转，即使有也是户与户之间的租赁。

原因无他，小户种植的效率更高。农业种植的规模效应是建立在“农业机械化”的基础之上，在机械化还未普及到的经作上，规模越大，效率越低。

在山东，种植的很多作物都属于劳动密集型产业，虽然部分工作可由机械代替，但大部分工作，如果树的套袋、修剪，采摘，蔬菜的绑枝、采摘，浇地，打药等，都离不了人工，且费时费力。十几亩地的工作量已经达到一个家庭的极限，如果种植规模扩大，家庭劳动力不够，就只能雇工，导致成本的增加。

此外，经作种植效益可观，一亩地的收入远远高于土地流转出去的费用，农民自然不愿意把土地流转出去，也是造成小户种植的原因之一。

小规模种植是确实带来了种植效率的提升，但也带来了新的问题：分散的农户缺少议价能力，“卖难”现象时常发生，收益难以提高。

如此看来，农业种植的规模化、集约化、品牌化发展和设施化提升方是产业优势形成的关键。2016年，山东省通过并实施了《山东省蔬菜产业提质增效转型升级实施方案》，通过稳定播种面积、优化区域布局、调整设施结构、强化科技支撑、培育优势品牌、提高产品质量等措施，实现果蔬产业的提质增效和转型升级，巩固山东“经作大省”的优势地位。