很多客户之所以没有成交，不是因为你的销售技巧拙劣，而是你的服务跟不上，即便是客户有成交欲望，也会在“临门一脚”之际退缩。

因此，作为销售，既要知道如何提高客户的购买欲，又要把握好成交的关键环节。

成交大忌：只有态度，没有服务

莎莎是一位企业白领，一次下班逛街，她被一条蓝色连衣裙吸引，就走进了一家服装店。

莎莎：“小姐，请问这条连衣裙多少钱？”

导购：“您好，这个原价是898元，现在我们换季打8折，很划算的，喜欢可以试一下。”

莎莎说：“好，麻烦帮我找个XS号的，应该是34码的吧，我试穿一下。”

导购：“好的，您稍等。”

等了半天，导购竟然拿了个42（XL）码的过来，莎莎一看傻眼了：“这个尺码太大，试不出效果的，麻烦你给我找34码的。”

导购说：“你先大概试一下款式，34码的可能在里面，回头我再慢慢找。”

看在导购员态度还过得去的份上，莎莎去试了，结果真的不忍直视，莎莎又问：“你们难道没有小点的吗？这个号太大了，根本没法穿。”

导购员进仓库摸索了半天，出来说：“不好意思，仓库也是42码的，都是XL的。”莎莎急了：“你们模特身上不是有一件吗？”导购恍然大悟，赶紧去翻模特，然后抱歉地说：“模特是M号，您穿大概也大。”

导购员让莎莎明天来，又说如果有货的话，明天会有人送来，如果没有的话就没有了。

莎莎说：“我明天没时间，今天有没有办法，或者去其他店铺调货？”

那个导购员说“好”，跟调货的女孩说了是哪个款。莎莎问大概多久能送到，导购说20分钟，莎莎问是不是确定有34码的货，有的话就在这儿等。

导购说不知道有没有，有了就顺便拿过来了，让她等等看吧。莎莎很郁闷：“那没有的话我岂不是白等了？你们不能先打电话确认一下有没有货吗？”

导购回答说：“那你先去逛一下其他店，20分钟后再回来。到时候有就有，没有就没办法了。”莎莎转身就走了。

一出门，往右走了没多远，莎莎就看到一家刚装修好的新店，竟然也是这个品牌的分店。他家同样有这个款，而且有34码的，莎莎当时就在店铺试穿了，试完即可埋单。

促使客户成交的4大招数

问题解决慢，态度不好，本该成交的不愿成交。

问题解决快，态度好，不该成交的也会成交。

成交是卖场的临门一脚，如果这一脚没有踢好，那前面所有的努力都是白费。而在这一环节，如果你把握好了，还有可能带来更多意想不到的收获。

曾有科学实验证实，假日购物的许多乐趣都同大脑中的化学物质多巴胺有关。

多巴胺跟愉悦和满足感有关，当我们经历新鲜、刺激或具有挑战性的事情时，大脑中就会分泌多巴胺。对许多人而言，购物就属于此列。消费者在购物时的感觉能使人心情愉悦，所以这就是为什么有许多购物狂的原因。越来越多的研究显示：购物能够刺激大脑的主要区域，改善情绪，让我们心旷神怡（至少暂时如此）。

换言之，如何促进多巴胺上升而不是打消多巴胺的产生呢？

如果你想提高店铺的成交率，想提升你的业绩，就尽量鼓励顾客的多巴胺分泌吧，用良好的环境，愉悦的心情，去促使顾客决定，刺激顾客的购买欲望。

01

抓住关键时刻

如果一个顾客愿意试穿，愿意讨价还价，就证明顾客有充分的意愿去购买你的商品，还没有购买也许只是有些犹豫不决，下不了决心。

在这种时候往往需要导购的刺激，使顾客的多巴胺上升，抓住销售的关键时刻。一旦错过这个最好时机，顾客可能会更加犹豫，甚至接着货比三家。

所以，对于已经开始试穿或者试用的顾客，一定要加油努力，不要轻易忽视。

02

营造愉悦感

营销的本质是服务，服务的目的是愉悦。让顾客在购物过程中保持愉悦的心情，对成交自然大有裨益。

这就进入了销售的中期。跟谈恋爱一样，在最初的彼此试探，懵懂暧昧之后，双方一旦明了对方的心意，就开始如遇知音般喜悦，此时，再多的话儿也不嫌多，再体贴犹觉不够，再长的时光亦觉短暂。

双方度过了最初的磨合与试探，了解了对方的需求和心意，是你发力展现实力的大好时期。是关注一时的需要还是挖掘长期潜在的需求？是在销售你的产品还是销售你的人品？是在炫耀你的外在还是展现你的内在？

这时，很多人会在乎值不值得，会关注付出和收获是否成正比。其实，与其暗暗算计揣度，不如选择相信和付出。给顾客提供不计成本的服务，才有可能打动顾客的心，爽快地交易。

03

找到客户的频道

我们的顾客有急性子，有慢性子。但如果是一个急性子的顾客遇上一个慢性子的导购，成交就难上加难。最高的销售境界是如水一般，找到顾客的频道，跟随顾客的步伐，调整促成的节奏。

04

相信成交

做销售，就像是谈恋爱。如果你能拿出初恋的单纯美好，热恋的倾尽全力，牵手的一心一意，成交也是瓜熟蒂落，信手拈来。

而销售的失败，除却没有在合适的时间遇上合适的人这个因素，不敢相信，不敢付出，未尝不是你失败的一大硬伤。

生活其实往往会给我们很多惊喜，而这些惊喜往往会隐藏在你的瞻前顾后与倾尽全力之间。想成交，请先选择相信和付出。