很多人都有过类似的经历，本来没有买东西的想法，但是遇到一个特别会提问的销售员，问了一些问题后，发现自己确实有需求，于是买下了产品。销售员在遇到不说话的顾客面前，要善于会提问，这样才能挖出顾客的真实需求，从而成交！下面我们来到两个相同的销售案例，看看两个销售员的不同之处……

01

销售员：您好，能打扰您几分钟时间吗？

顾客：怎么了？

销售员：我公司推出一款新的减肥产品，您对此有兴趣吗？

顾客：不好意思，我不感兴趣。

销售员：这款产品采用了当下最新的技术，效果特别好。

顾客：我不需要。

销售员：您可以试试看，这款产品不反弹，绿色安全，绝对适合您。

顾客：谢谢，我真的不需要……

02

销售员：能打扰您几分钟的时间吗？

顾客：怎么了？

销售员：想问您一下，您之前减过肥吗？

顾客：是的。

销售员：那您用过什么减肥产品呢？感觉怎么样？

顾客：我用过××，感觉一般。

销售员：是吃完有头疼心慌的感觉吗？

顾客：是的，感觉心脏不舒服。

销售员：那您吃了多久呢？

顾客：也就一个月吧。

销售员：后面反弹了吗？

顾客：是的，吃了一个月以后，瘦了5斤，后面几个月又反弹了10斤。

销售员：大多数减肥产品停用后，就是容易反弹，我们公司最近新研发一种减肥产品，安全放心，而且绝对不反弹，您有兴趣了解一下吗？

顾客：你说的是真的吗？绝对不反弹？

销售员：当然，您在减肥期间可不能大吃大喝，还是要控制一下饮食的，控制饮食加上服用我们的产品，绝对能达到您想要的理想体重。

顾客：那这款产品多少钱呢？一个周期要服用多久呢？

销售员：这款产品现在搞活动××钱，买二送一，这三盒正好够一个周期，三个月的量。

顾客：那给我来三盒吧……

案例1中可以看出，销售员光顾着说自家减肥产品的特点，而没有挖掘出客户的真实需求，所以无论这款产品有多好，顾客也不会买单。相反，案例2中的销售员一开始并没有讲出自己的目的，而是一步步反问顾客，让顾客说出自己的需求，这时再讲一下自己产品的优势和特点，顾客自然觉得适合自己，果断买单。

因此，对于销售员来说，关键不在于你说什么，而是你问什么，怎么问，通过提问来展示自己产品的卖点。那么，销售员通过提问能获得顾客的哪些信息呢？

01

通过提问可以获取客户的基本信息

例如保险销售可以通过提问来了解客户的年龄，收入状况等等信息。

02

通过提问来激发客户的需求

就像上面的案例中一样，销售员通过提问的方式，挖掘出了客户的真实需求：需要一款减肥不反弹的产品。

03

提出解决方案

销售员得知客户的真实需求后，马上把自家产品的优势告诉客户，让客户觉得这个产品是非常适合自己，从而成交。