夏天来临，啤酒的销售旺季到来，啤酒的销量势必成井喷趋势，如何在终端决胜啤酒市场？

1、营销管理下沉，采用精细化营销策略

要取得终端营销的成功，那么我们的销售队伍首先必须贴近市场，把营销管理工作延伸至终端。第一、我们必须将更多的精力和资源直接投向二批、终端，改变以前将费用以返利的形式直接兑现给经销商，缺乏对二批及终端销售政策的后续跟踪和管理的现状。第二、我们必须对二批、终端进行全面的清查、分类，在此基础上确定资源的投向，制定相应的渠道策略。

2、营销手段创新，另辟其径寻求突破

传统的终端促销手段主要有买场、买赠（如买二赠一）、配送物品（如咯杯、展示柜）、回收瓶盖等方式。这些方式几乎所有啤酒厂商都采用过，没有差异化，也无法对终端客户形成很强吸引力。创新营销方式，比如免费赠送港澳游名额的活动。此外，对于其它产品的终端促销，我们要求各区域制定销量捆绑政策，即在一定期限内，终端点只有完成一定的销量任务后，才能给予一定的促销政策支持。通过这种约束条件，可以提高终端销售积极性，在一段时间内持续提升销量，

3、营销策略组合，实现效益最大化

任何营销环节都不是孤立，在制定终端营销策略时，必须同时考虑整个渠道、产品、价格、促销等营销策略，只有整合营销传播，才能发挥最大的效益。

4、推拉结合，创造持续效益

一个产品如果仅靠推力或拉力单方面的力量，都无法取得最终的成功。推力依靠的是渠道力量，指渠道成员主动推进产品的销售。在终端主要表现为，终端老板或服务员积极、主动地以各种方式推销啤酒产品。显然，要实现这种持续的推力，就必须源源不断地给终端老板或服务员好处,一旦竞争者跟进或更大力度促销时，优势将不复存在。拉力依靠的是消费者的力量，指由消费者指认购买来拉动产品销售。在终端主要表现为，消费者指认饮用某一啤酒品牌。如果仅仅有拉力，消费者虽然愿意购买，但终端铺货率低、销售积极性不高，同样无法顺利地实现销售。只有实行推拉结合,建立终端资料档案、实时跟踪分析，才能创造持续、稳定的销售业绩。

5、 资源聚焦，决胜终端

传统的资源投放方式，无法集中各方面资源进行重点突破。面临激烈的市场竞争，我们必须把所有的注意力的都集中在重点产品、重点终端上来。我们认为要达到资源聚焦必须到如下几点：首先，要有清晰的目标，即我们的重点产品、重点终端是什么，我们的资源该往哪聚焦；其次，理清我们现在有哪些资源，这些资源如何匹配到重点产品、重点终端上来；第三、我们一切营销方案、行动计划都围绕着这些主题来开展。

对终端足够的关注和重视，才能在终端决胜，赢得啤酒旺季的火热销量。