农资圈里的“拼命三郞”
——记美丰农资北方市场总监张子辉
“在营销工作中，唯一的信条就是‘吨位决定地位，销量决定份量’。” ——张子辉
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浓眉高挑，目光如炬，发言时中气十足，一句话能砸出一个坑来，典型的北方汉子，这是美丰农资北方市场总监张子辉给人的第一印象。
“工作没做好，没做完，睡觉都不安！”这是张子辉经常说的一句话，也成了他工作中的座右铭。“子辉是一个‘拼命三郎’。”在美丰农资一提起张子辉，大家就赞不绝口，说他人实在、工作实在、点子实在。
2010年3月，张子辉从河北秦皇岛举家南迁，来到天府之国四川成都。六年来，他见证美丰复合肥一路走来：从无到有，从有到优，从优到精，从尿基到硝基，销量从零的突破，到1万吨、10万吨，再到40万吨的大跨步……
人才战略引进的第一人
“张子辉，他是美丰实施复合肥营销高端人才战略引进的第一人，也是复合肥营销的一把好手。”这是美丰农资董事长、总经理龙华对张子辉的评价。
“第一人”“一把好手”这样的评价绝非浪得虚名。
张子辉曾在一家中外合资复合肥企业工作，有8年生产管理和12年市场营销经验。人生道路的关键抉择，为什么选择与美丰为伍？他笑着答道：“事业的平台，让我为之动心。”
从单质肥尿素到复合肥，美丰急需市场操盘手，在众多候选人中，美丰选择了他，他也选择了美丰。张子辉说：“做市场营销就要到美丰这样的企业，让自己对未来前景充满自信。”
从到美丰的第一天起，他总是来得最早、走得最晚的人。短短一个月时间，他着手翻阅、埋头研读，了解四川美丰发展史，在电脑上一字一句敲打出“美丰比利夫”复合肥推介会的PPT。而该版本的PPT，在后来的多次推介会中，被复制和拷贝，成为“美丰比利夫”复合肥推介的标准教程。
从2010年5月开始，美丰转战南北，在全国掀起“美丰比利夫”复合肥推介会风暴。站上讲台，张子辉如数家珍，娓娓道来，让你绝对不会相信，他才来到美丰两个月。
张子辉说，每一个有灵魂和崇高使命的公司，都有自己的故事。“用美丰的故事、美丰的成绩、美丰的产品去打动新老客户，敲开美丰复合肥市场！”正是基于此，张子辉营销策略与传统营销策略不同，另辟蹊径中，散发着浓厚的人文气息。
在美丰的六年里，张子辉从复合肥部副经理、经理到总经理助理、北方市场总监。岗位在变，肩上强烈的责任感没有变；工作在变，奋发向上的精神没有变；身份在变，勤劳实干的本色没有变。
同事眼中的工作狂
“加班到凌晨两三点是常有事儿，他就是这样的工作狂。”张子辉对工作的激情得到同事的一致认可：“他是个典型的工作狂。”可在张子辉看来，自己热爱这份职业，热爱这个岗位，所以能多做一些工作就多做一些。
“张总就是一‘拼命三郎’，精气神十足，经常晚上开会到次日凌晨。”北方市场中原大区豫北区域经理胡水深说，印象最深的是2015年北方市场首次区域经理会议。
会议是在北方小麦肥市场来临前，张子辉组织北方市场各区域20多位区域负责人在宾馆房间开会，会议从晚上10点一直持续到次日凌晨4点，讨论小麦肥推广方案。
也就是在这次会议上，拥有多年复合肥营销经验的张子辉提出“双向双控”概念和“土豪金”镀铝膜全新包装。但对于这一新产品的新卖点和营销执行方案，大多数负责人还未理解和领会到其中的奥妙，问题一大堆，他逐一为大家反复讲解，直到都清楚每个关键点。
“那晚，张总一直保持清醒头脑，仔细落实每一项工作，制定推广方案、促销政策，根据不同区域，细致安排每一场推广订货活动。”参加会议的西北区域负责人高胜利说。
办法永远比困难多，敢于拼搏才能达到目标。辛勤付出见到了实效，在2015年北方市场秋季小麦肥销售中，美丰“双向双控”新品小麦肥一炮打响，得到经销商和农户朋友的一致认可，销量实现翻番，创造历史新高。
“北方市场，复合肥销量同比增长77.76%。”这是2015年张子辉和北方市场销售团队交出的答卷，北方市场全年复合肥销量突破12万吨。
“在营销工作中，唯一的信条就是‘吨位决定地位，销量决定份量’。”这是张子辉常给各区域负责人说的一句话，只有实实在在的复合肥销量，才能真正地为公司增加效益，实现效益最大化，提高个人在公司、在同事中的地位。
团队的力量是1+12
张子辉常说，团队的力量不是1+1=2的简单增长，而是1+12的几何增长。
“打铁还需自身硬，要实现复合肥销售长足发展，一支能打硬仗的销售团队是关键中的关键。”来到美丰后，张子辉没日没夜地着手编写复合肥营销培训教材，制作培训课件，对业务人员进行业务技能和营销知识培训。
个人的发展固然重要，团队的力量更不容忽视。由于经常出差在外，他要求其他员工加强沟通，即使是晚上发个短信，互相联络一下也行，其目的就是互通当天工作情况，做到团队信息共享，利于工作研判和决策。
在张子辉眼里，成功就是与团队并肩作战，实现复合肥销量最大化。张子辉说，光自己提升不够，关键是团队一起上进。
有员工对职业规划产生迷茫时，张子辉都会认真地说：“抓住公司给你的发展平台，这个平台对任何人都是平等的，你可以去销售一线打拼，展示自己，你就会有收获、有成功。”
为打造小麦肥核心卖点，提升小麦肥竞争力，张子辉与团队人员在国内复合肥领域首次提出“双向双控”销售理念，凸显美丰产品核心卖点，在多数厂家都在氮方向上寻求突破时，使四川美丰在磷方向有突破性进展。
去年“十一”长假期间，面对低迷行情，张子辉把如何提升销量当成重中之重。他带领团队成员，一方面鼓舞客户信心，提升小麦肥销量；另一方面引导团队人员与客户如何沟通，规范管理做到销售安全有序。连续一周奔波，顺利解决客户问题，中原区域秋季肥料全部销售到农民手中；在与客户的沟通中，团队成员也表示成长不少。
2015年，北方市场各区域复合肥销量提升显着，拿他自己的话来说，就是北方团队乃至美丰农资团队共同努力的结果。
责任就是重任
“压力很大，年度目标就摆在那里，已没有退路，任务重、难度大。”谈起今年的销售任务，张子辉的话语质朴明快。
在张子辉的时间表里，没有休息日。大家都知道，张子辉不在市场一线，就是在去往市场一线的路上。1.01和0.99到底相差多少？表面看起来只是相差了0.02，实在是微乎其微，但是当与365乘方后，结果却是天差地别。张子辉常用这道简单的数学题与团队成员共勉，“每天只需要多出一点点的努力，365天之后将积累成巨大的力量。相反每天稍稍的偷下懒，365天后将会失去很多。”
夜深人静，房间的灯还亮着。同事说，张子辉又在加班。
“今年3月，已近初春，但山东的春天来得有点迟，春寒料峭，气温很低，市场疲软。”鲁东区域李伟说，为确保销量任务顺利完成，张子辉白天拜访客户，了解终端销售现状，晚上召集山东市场全体业务人员商讨销售工作，分析市场，逐一剖析区域客户，安排网络建设、渠道开发、农化服务、销售政策、产品促销、团队培训等工作。有一天会议从晚上8点一直持续到次日凌晨1点多，第二天一大早他又前往其他区域开始市场调研。
有人问：“子辉，你这么拼到底是为了什么？”他总是用淡淡一笑来回应。其实，这一笑，更多的是责任。
“为了销量提升，张子辉没日没夜工作，体现的是员工责任；为了给妻子看病，他辗转多地，全力而为，想尽办法为爱妻求医问药，体现的是男人责任。”美丰农资营销二部副经理杨韩告诉笔者。但是，每当提起家人时，张子辉这个“硬汉”眼中也闪动着柔情。“亏欠最多的就是陪伴家人时间太少。”张子辉说，尤其在妻子重病期间没能照顾好她，是自己一生最大的遗憾。
（陶勇）
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