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建设精益化网络赢在最后一公里上

时间：2009-04-11 01:00:16来源：[标签:出处]作者：吴慧

　　所谓“精益化”就是精确定位产品、定位市场、定位渠道、定位促销活动等方式，但这种定位均以体现效益为先的原则来进行操作。把精确定位及效益为先这两条，作为一种制度化来进行操作。
　　第一阶段：目标引导、也就是画蓝图：首先认清，网络能给我们带来什么？这一层面的问题。要想做网络，首先织网络，织好网络的第一步就是理货路线。

　　一、科学合理的铺货路线能为我们（好的业务员、受人尊敬的业务员、能够推动区域业务发展的业务员）带来什么？

　　1、易于建立渠道壁垒：合理的配送路线能够使网络覆盖更科学、更建全、更严密、更牢固。

　　2、增大收益：合理的配送路线能够使我们得到相同的收益或增大即期的收益。

　　3、提高效率：合理的配送路线能够提高铺货的频率、提高铺市率扩大市场占有率。

　　4、合理化的投入与产出：合理的配送路线必定具有规划布局合理的行程，这样能够减少业务操作中不必要的路耗、油耗、提高单位时间内的工作效率；提高收入。

　　5、做好人情客：合理的配送路线能够带来相对稳固的良好的客情关系及相对稳定的销量；使我们的收入更有保障。

　　6、提高忠诚度：合理的配送路线能够增强零售店主对我品的信任度、满意度、忠诚度；使网络更稳固，同时可以推进各种不同的单品。增大了品种进店的机率。

　　7、稳定价格：合理的配送路线更加便于维护市场价格、增加各级零售店主的利润点；提高其经销我品的积极主动性。

　

　　8、免费的信息平台：合理的配送路线能够更加快捷的反馈市场信息；并提高信息的可用价值；比如竞品信息、消费者投拆等。

　　9、避免出车少带货情况：长期稳定的路线能够使业务员对该店当月的销量及销售品种进行分析，以便更有针对性的下订单，实现业务的最高境界“按需支配”减少退换货的机率或避免退换货。

　　10、共赢的基础：最重要的是使我们人人都能有钱挣。

　　二、合理的网络建设能给经销商带来什么？

　　1、外在（建立品牌形象）：A、 “区域品牌”B、“良好的口碑”

　　C、“务实、诚信的商业理念”D、“越来越多的客源” E、“社会的认可与尊重”。

　　2、内在（提高内部的管理机能）：A、人性化的科学管理“拢人心”，包括“可控”“可操作”厂家及业务人员齐心协力。B、“减少成本” C、“良性、可控的超速发展”D、“可观的收益”

　　3、事业发展的基础：稳定的销量所带来的相对稳定的“利润”；是代理商发展的基础与核心。

　　4、驱敌与外（建立渠道壁垒）：加强了抵御外敌（本产品的流货、外围的入侵、竞品的进入）入侵的能力，将外围窜货及外品牌的进入防于区域之外。

　　5、随心所欲：由稳定的产品网络所带来的，可控性极强的区域，由我们来将销售发挥至极；比如：缩短新旧产品的交替时间段；缩短新产品上市的时间；产品在原价之上的调价；退换货等方面令竟争对手刮目相看而束手无策。

　　6、追求“零”库存的必由之路：稳定的网络能够让我们随时保持最佳的货品仓储及新鲜的产品日期，随时保持最低的库存而不会出现断货现象的发生，同时又有助于维护市场及客户关系。

　　7、时刻成为区域市场的领跑者：第一是快，因为快就能领先，就能超越：信息传播、信息反馈最佳化；可以说区域内的客户都是老客户，都是我们的信息员，他们会随时传递给我们有用的有价值的信息，以便于我们更好的操作市场。

　　8、抢占终端销售的关键位置：有助于我们时刻保持产品摆放最佳的陈列位置。

　　第二阶段： “如何编织”

　　美好的蓝图已经描绘出来了，非常诱人，那么我们（厂商一家，第一品牌，优秀的经销商）就涉及第二层面，即如何实现这个目标？或者说达成目标所要采用哪些方式？怎么样才能让业务员认识到理货路线对于销量增长的重要性。那么做市场调研，如下仅供参考。

　　假如在一个三类市场，县级市场，那么要做的市调如下：

　　1、根据地图上标示，我们首先以城区为中心点向外辐射。A、在城区实行“扫街”城区有多少条路？这是解决以办公场所为中心出发点，路与路相邻相近为原则，目的是便于业务访问下定单及后期的配送服务。B、每条路上有多少家门店？多少家“有效店”（卖同行业产品的店）？这两项工作主要是解决业务员工作量的问题，门店多，销量大我们可以把该路分为两个路线来跑单。反之门店较少，则可以按相邻原则把两条路合为一条路线来跑单。

　　2、以城区为中心点向外辐射至各乡镇和路线，有几条主干道（路面经过硬化处理的区级路）？有几条辅路（柏油路）？各条路上有几个乡镇？每个乡镇有多少家门店，多少家有效店，销量如何？以上这些必须真实。得到以上这些一手资料后，在根据路程远近，有效店面及销售数量。然后在选择几个比较有特点的店面来进行科学的计算：分这几个方面：路程，从工作地到达目标店面的路程以及所需时间，第二、每个店面进行正常销售工作所需要的时间（比如从打招呼、理货、下订单、下货、结款到离去需要多少时间），在增加产品品项所进行的解说与说服工作，新产品铺市所需要的说明（价格、规格、推动措施、所需的时间）。计算出来以后，在根据跑店业务员的能力水平来决定，让业务员来做哪条路线，配合理货报表来进行检查指导。

　　例：作业时间：早八点钟出发至晚六点，共计10小时，其中去除1小时午饭时间。假设一天跑四个乡镇，每镇10家有效店，每店（停车、理货、谈判、下货、结款、开车）正常的时间在10-15分钟左右，那个一个镇就要100分钟，即1.7个小时，四个镇即6.8个小时；如果遇到新品上市、价格调整、收零钞则个店时间为：1、新品上市第一品牌一般每店要在20分钟左右（下货、上架）。2、价格调整难度较大一般首次在15分钟左右，依次加大时间段。3、收零钞：如果是5000元的1角钱，两个业务来效对数额，需要1个小时左右才能完成。而这些收零钞的客户往往集中在那么几家对各村有网络的批发商，调查显示这三项会减少跑店时间，减少本次路线的长度，即由四个乡镇，缩短至三个乡镇。这是要和了解乡镇情况的业务员进行沟通后，在加以确定理货路线，以保证每条路线的合理性。

　　第三阶段，“给每个结节处打上防锈蜡”鱼网的牢靠在于结打的牢，我们把网上的节给它上点蜡，使网络更牢固，理货路线定好了，那么如何发挥这种优

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