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棋道即商道

时间：2009-04-12 01:00:16来源：[标签:出处]作者：吴慧

　　深圳金×通信设备有限公司董事长刘立荣先生是一位围棋高手，业余五段的水平非常人能及。刘总不但棋下得好，而且经商亦收益颇丰。用刘总的话来说：“我是做手机的人中围棋下得最好的，下围棋的人中手机做得最好的。”本人不才，围棋仅是一个未入门的爱好者，从商亦两年有余，也仅仅是一个最基层的业务员。
　　工作之余，也会上上网下下围棋，放松一下心情，夜深人静，亦常常思考围棋与业务之道，二者竟有异曲同工之妙。

　　布局

　　凡下围棋者皆知，要下好一盘棋，首先得有好的布局。布局恰当，棋局差不多成定局，如布局失利，要想扭转败局，需费尽周折。

　　做业务亦如此，操作一个区域市场，首先就应有合理的布局。点布的好，经销商选的恰当，后面的事做起来相对轻松。如果一开始就布错了点，选错了经销商，后面的调整工作就相对费力，甚至回天无力。

　　目

　　围棋中，无论是数子规则还是点目规则，下任何一手棋都有“目”的价值。下一手棋可以成多少目，这是任何一位棋手必须要计算的问题。在业务过程中，一个业务员，做任何一件都应考虑其所产生的效益是多少。下棋的人均知：目大的手应先走。做业务亦然，所以，“抓大放小”成为业务人员的金科玉律。

　　先手

　　两位实力相当的棋手，双方所下的每一步棋，所得的目一般来说不相上下，但局部之争，往往会产生先后手的问题，高明的棋手，往往会步步抢尽先手。一招领先，往往步步领先，累积起来，积累颇丰。

　　做业务也是如此，聪明的商家非常善于抢点“先手”，只有占领了先机，往往财源广进。作为一名业务员，做计划时必须分清轻重缓急。所以，及时传达公司政策、及时反馈市场信息甚至对市场做出科学性的预测，均如围棋中的先手一样。

　　棋筋

　　围棋中有一句俗语，叫做“棋从断所生”，断棋之子，往往会形成棋筋。棋筋是无法按常规的“目”计算价值。它关系到局部或“大龙”的生死存亡。棋手下棋时，只要棋盘上存大棋筋，往往会死守力保，甚至不惜牺牲大场手、先手等来获取棋筋的安全。

　　在业务上亦是如此，有些区域、终端有战略性的意义，对这些区域或终端，业务员一定要严防死守。战略要地一旦失守，后果不堪设想，犹如诸葛亮失街亭，一败涂地。

　　倒脱靴

　　刚开始看人下棋，有时看到几颗棋已死，却还要再送一颗去给别人吃，转眼前，反把刚才被别人吃的子全吃回来。不懂棋时看起来很神奇。送子入虎口，反而平安归。这就是围棋中倒脱靴的精彩所在。

　　并不是任何时候再送一颗棋给对方就能获取到更多的利益。一定要符合必要的条件。做业务时，只要条件成熟，再送一点利益给对方，再投入一点，自己先期的投入可全部收回甚至回报更多。

　　劫争

　　围棋中最有意思、最考验人的莫过于劫争了。劫做得好，又有充分的劫材，就可以牺牲小部分的利益或者不牺牲利益可以获取本来不属于或难属于自己的利益。一般来说，劫争会牺牲一部分利益来换取较大的利益。

　　在商场中，获取收益往往要付出代价。这代价可能是既得利益，也可能是预期利益。有可能是有形的，也有可能是无形的。正如围棋中的劫，打赢一个劫，有可能使自己局部的实力缩小，也有可能让自己本来出头的棋受攻，也有可能使保持的先手变成后手。只要是收益大于代价，这个劫就值得争。

　　定式

　　凡下棋之人均知围棋有很多的定式。定式是前人经过反复研究而形成的一种固定的下法。定式是双方在局部收益相当、不分高低的局面。熟记定式，可以使棋手在实战中减少大量的思考、计算时间，从而积累自身的实力，方可以找准机会“打入”、“浅削”等方式来争取赢局。

　　在商业活动中，定式就犹如商业活动中的潜规则。商业活动中各方按游戏规则出牌。合作双方比较容易出现互赢的局面。

　　棋道中，定式有许多变化，也有不少棋手不按定式下棋，次数多了，应对方式也逐渐找到最佳答案，于是，棋后就创造出了新的定式，开始新的定式之人，就是创新者。

　　商业活动中，也有人不按游戏规则出牌，次数多了，合作方也逐渐悟出了应变之法。于是，新的游戏规则出现。不按游戏规则出牌，成者开创商业史的里程碑，败者则被淘汰出局。正如棋道，不按定式下，胜者，开创一个新的流派，败者淘汰。定式本身并无好坏之分，关键看整体布局、配合。同样，商业游戏规则本身也没有优劣之分，关键看对整个行业的风气乃至整个社会商业环境的适应程度。

　　金角银边腹中草

　　相传有一笑话，二人工作时间下围棋，被老板碰上，老板怒，二人辩解说：“刚把棋拿出来，才下了两步。”老板大怒说：“都下得只剩下角上的两颗子了，还说刚下！”懂棋围棋的皆知，围棋从来都是从角上下起，而且是子越下越多。从天元处下起也有，吴青源大师就有一局，但这局不仅仅是围棋的内容，另当别论。为什么从角上下起，就是因为金角银边腹中草。为什么会有金角银边腹中草一说，这关系到棋子的效率问题。也就是说，用相同数量的子，在角附近形成的实力最大。

　　在商业活动中，也有这样的道理。单位投入产出比的概念就是如此。因此，有限的资源应投入到重点区域、核心客户上去，从而获取单位投入的最大收益。

　　在棋界中，有武宫正树开创“宇宙流”，放弃四角，腹中独活一块区域，也可取得棋局的胜利。纵观武宫正树的棋局，其对杀之激烈、对形势变化的把握都高人一筹，非一般人能及。也就是说，要成就“宇宙流”的高手，并非易事。

　　在商业营销中，也有营销大师提出“蚂蚁多了也是肉”的观点。放弃大型卖场，专攻路边小店、夫妻店，亦可取得成功。但其操作的难度并不亚于操作大型卖场。

　　武宫正树开创“宇宙流”之后，在实战中不断总结、修正自己的棋风，最终形成了“自然流”，也就是在“宇宙流”的基础上兼顾实地。最典型的一局棋就是在大势已成时抢点3•3点。武宫正树是“宇宙流”的开创大师，但在他的棋风也可以看出：金角银边腹中草这句话他学是认同的。

　　市场营销中，无论营销大师开创何种流派，重点区域、核心客户是永远存在的。有限的资源必定要投入到重点区哉、核心客户处。

　　征子

　　棋道中有一招叫征子。在征子有利的情况之下，被征子无处可逃。如果强行出逃，征子方必须步步叫吃，穷追猛打，才是征子的下法，如果走到半路心慈手软一下，必定会惹祸上身。

　　在商界中，两军对垒，如果挤跨竞争对手的时机成熟，则务必步步紧

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