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酒商“开店”忙

时间：2009-04-14 13:00:16来源：[标签:出处]作者：吴慧

　　近两年，烟酒店如雨后春笋般蓬勃发展起来，商业街上触目可见、大酒店旁毗邻而居，成为许多城市的一道风景。
　　烟酒零售店正在成为酒水企业越来越不可忽视的终端渠道。对于烟酒店的未来，很多酒水经销商认为，烟酒店渠道正在进入洗牌阶段，一些规模较小、管理较差的烟酒店将被淘汰，而讲究服务、注重规模效益的烟酒店将备受欢迎。为了在烟酒店的整合中占据先机，改变酒水经营中受制于酒店和商超的被动局面，很多酒水代理商在近期纷纷涉足烟酒店业态，推进了烟酒店的品牌化和连锁化进程。

　　群雄逐“店”，品牌打造成主流

　　随着烟酒店数量的迅猛增长，烟酒店的很多问题开始凸现。

　　第一，成本高，利润低。特殊的营销链位置使烟酒店并没有更多的自主权，只能被动地接受。竞争往往也是停留在同行之间的价格竞争。烟酒店经营的品牌很多是利润空间较小的市场成熟产品，虽然产品走量较大，但是渠道利润不高，所以销量与利润的矛盾是许多烟酒店的困惑。

　　第二，假货冲击，成为让烟酒店主比较头痛的问题。可以说，目前市场中一些装修豪华、名字夸张的烟酒店，已经成为“假冒伪劣”产品较多烟酒店的特征。并且，有一些以假冒伪劣为主的烟酒店正在引起行业内的公愤。以邯郸市场为例，据一位业内人士介绍，通常烟酒店销售剑南春酒时，视客户关系大多走价在165～175元之间。而有些烟酒店150元的价位就可以销售一瓶剑南春。最严重的有一家店，竟然销售300元1件的剑南春。

　　第三，受酒水行业整体的影响，烟酒零售渠道的销量增幅有限。由于烟酒零售店的价格相对商超偏高，因此市场竞争力大大降低。此外，厂家也纷纷开展团购客户直营服务，经销商所开烟酒店的职能被跳过。

　　对暴露出来的上述问题，烟酒店现有的零散开店、单独经营、随意进货的运作模式显然无法解决，而经销商掌握着丰富的产品资源，他们的介入可以实现资源优势的充分发挥，把烟酒店变成自己能够控制的有效渠道，形成对酒店、商超渠道的有力补充。

　　此外，烟酒店也逐渐被企业分成A、B、C类店。因此，一些具有前瞻性的经销商也开始下功夫培养自己的烟酒连锁体。例如泰山名饮连锁店、邯郸恒通名烟名酒城、丛东糖酒采供站和江苏的苏糖连锁、荣氏企业等。在江苏南京有近3万家烟酒店，其中仅荣氏企业、江苏苏糖、苏捷连锁等三家大型烟酒连锁企业就发展了近200家烟酒店。

　　据江苏苏糖烟酒有限公司的金总分析认为，在规模和数量上急剧膨胀的烟酒店，将来必然对酒店的酒水销售产生较大影响。金总告诉笔者，随着像苏糖烟酒这样的一些名烟名酒专卖店向品牌化、专业化、规模化发展，烟酒店在酒类市场上的重要地位将日渐突出。石家庄市怡和轩的老板在接受记者采访时也是颇有感触，他介绍说，虽然现在有很多酒水经销商已经纷纷开起烟酒店。但是，从石家庄目前将近几千家的烟酒店情况来看，还是知名度较高、口碑较好的烟酒店备受消费者认可和信赖。

细分模式，忙中自有忙中“道”

　　行有行规，商有商道。很多经销商在忙着开店的过程中，也都在培育自己独特的经营模式。

　　主攻团购渠道：凸现行业“新势力”

　　在烟酒店的消费构成比例中可以看出，有团购用户的比例约占64%，这说明团购用户是烟酒零售渠道的重要组成。因此，很多经销商主走团购渠道的模式成为突出重围的重要战略。

　　邯郸市丛东糖酒公司在烟酒店中就主走团购渠道，其在行业中的“团购势力”已经得到当地业内人士的一致认可。据其总经理王保恩介绍，把团购渠道作为主要经营模式主要有两层意义：

　　对烟酒店的意义：一是降低销售成本，团购缩短了消费者和产品之间的销售空间，特别是在酒店商超渠道费用攀升的情况下，主走团购模式减少了大量的渠道成本；二是直接与目标消费群对话，有利于培育市场，增强烟酒店品牌影响力，对在行业内的发展有极强的推动作用；三是有利于企业更好地把握消费者需求的变化趋势。因为主走团购渠道，可以直接了解消费者对产品的消费感受，间接增强消费者和企业之间的直接对话程度，可以使企业更好地调整产品策略，服务于消费者。

　　对消费者的意义：一是质量保证。由于烟酒店和企业之间的直接接触，假冒伪劣的可能性很低；二是价格实惠，团购的渠道成本和销售费用低，保障了价格的竞争力，因此对于消费者来说得到的是质优价廉的酒水；三是售后服务有保障。

　　比如在丛东糖酒公司2006年9月15日召开的“新品品尝答谢会”上，就是厂、商、消费者齐聚一堂，让团购消费者看到渠道扁平化带来的价格优势，还能对产品放心，消费起来没有顾虑。

不过，对于团购客户相对较多的经销商来说，客户维护和招待费用是他们最头疼的问题。有些店的一年费用支出里除了房租和各种税外，其中一大部分开支用于客情维护方面。

　　打造自主品牌：我的地盘我做主

　　“用产品打造自己的企业文化”，邯郸市恒通糖酒名烟名酒城总经理王建平深有感触地说。从当地市场的流通渠道来说，恒通糖酒公司可以说是名副其实的“老大”。恒通代理的品牌有各大名酒，比如泸州老窖特曲、国窖·1573、红花郎酒等。但是，自从恒通糖酒公司成立了专门的名烟名酒城以后，就开始打造自己在当地市场上烟酒店的品牌。

　　正如王建平所说，有了品牌，才有充分运用品牌的扩张力。特别是在烟酒店目前良莠不齐的现状下，货真价实将是取得消费者信任和厂家依赖的重要法宝。最近两年，虽然市场上出现了较多名烟名酒店，并且还出现了多家连锁店，但是，烟酒店并不是根据数量说话的，而是要靠自身的信誉和产品的质量得到认可，也就是运用品牌的影响力进行烟酒店的发展。

　　邢台张经理在做名酒店时，也非常考虑品牌建设。他选的地方不是很繁华，这样节省了大部分资金，他的发展思路是稳扎稳打。虽然他的主要精力还是在代理产品上，但是烟酒店正在起到一个很有力的辅助作用。张经理的烟酒店叫圣和烟酒，他认为品牌建设是未来烟酒店的一个发展趋势，于是在注重品牌打造的时候，他把烟酒店的品牌进行了注册，希望在自己的地盘上打造一个好品牌，能为将来创造更多的利润。据其介绍，现在圣和烟酒就经常在当地市场上参加一些公益活动，来间接进行品牌上的宣传。

　　不过，虽然很多烟酒店商家已经开始注重自身品牌的建设，但是在忙着打造的过程中也要注意以下问题，才能做到众望所归，达到“我的品牌我做主”的境界。

　　首先，充分利用品牌资源。一个品牌的成功非常不易，往往需要耗费大量的财力、物力，甚至经过几年的精心培育而成。所以，在进行烟酒店品牌建设时，要最大限度地利用原有品牌资源。邢台中桥糖酒公司在行业内的知名度是众

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