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经销商：选择产品很重要

时间：2009-04-19 10:36:16来源：[标签:出处]作者：吴慧

“选产品”尤其是选出个千里调一的产品对于中小经销商来说，不仅关系到今后自身的销售业绩，而且也决定了经销商自身长期发展道路，是决定经销商到底能走多远的关键内部因素。那么，2006年经销商怎样选择一个市场潜力大、高认知度，具有长期发展不被淘汰的“准明星”产品呢？
预备：审查产品的手续是否过关
　　一般的，经销商对新产品的选择，首先要仔细查检相关认证手续，看看它究竟都符合相关法律法规规定。特别是随着我国医药、保健品行业法律法规的不断完善，对产品的产生和经销都会不断有新的规定和要求出台。这就要求经销们更要注重对产品“内功”的把关，做到合法经营，维护自己的形象。
前奏：有产品技术含量高低与否
　　2006年，经销商要从技术创新的角度出发，选择有竞争优势的产品。在产品同质化的今天，那些主要靠打广告炒作的产品已经不是救世主。而轰炸式样广告只能使消费者无所适从，并使得产品价格居高不下，经销商如果再选择这类药品、保健品、具有特殊功效的普通食品、快速消费品经营，在同质化竞争中就会导致越来越“微利”。其实医药保健品行业能创新和突破的方向很多：比如交大昂立公司生产的新一代微生态产品推出“以活性嗜酸乳杆菌和高纯度低聚果糖为主要原料，运用交大昂立最新生物技术高效复配”概念，这就区别于其他类同类产品“润肠道，通宿便”、“排肠毒，调节肠胃”的卖点。再如医药保健品，传统类型的产品仅能满足消费者的使用需求及部分心理需求，而现代的产品越来越趋向在用途、品牌以及个体性表现等方面不断创新，从不同层次上满足不同消费人群各方面、各层次的需求。无疑，这对代理商才是具有竞争力、适销对路的好产品。产品有独特的卖点就能吸引消费者并引发其购买欲望，经销商选得就是它。
开始：经销大企业知名品牌
　　2006年经销商应该更加注重从战略的层面考虑，选择经销大企业大品牌的产品，这不仅对经销商稳定业绩，提升自身品牌形象和美誉度大有好处，并且还能从企业那里得到培训指导、广告等全程协销支持，对提高抗风险能力很有帮助。
　　以往，经销商选择产品并不注重战略层面上的考虑，哪个产品利润高、广告多、炒作得热就选择做哪个产品。但是，广告一旦停止，产品的销量就会受很大影响，所以这种产品寿命短，且生产企业只对经销商进行一次性价格折扣后就什么都不管了，可能会使经销商刚建好的销售网络马上萎缩。这也是为什么目前医药领域真正有品牌影响力的经销商很少的原因。今后，经销商行业也将面临着重新洗牌，经销商从现在开始要注意依托大企业知名品牌的产品，建立与大企业长期、密切的合作关系。
遴选：价位适中的产品
2006年医药行业的经销商更要注重选择价位适中的产品。能让更多的消费者消费得起的药品不仅会更有市场，而且主动为消费者选择低价位的、疗效好的药品也是目前经销商的一种责任。只有负有责任感的经销商才能树立品牌影响力。
随着我国人民生活水平的提高，生活节奏的加快，人们对身体健康越来越重视，2006年滋补品如维生素类市场需求量应该较大。我国目前主要的大城市已进入老龄化，中老年人的补钙、补血、治疗慢性病及心血管病、糖尿病医药保健品仍是市场的主流。因此，资本相对雄厚的经销商不妨把主要的精力防在选择这些产品上，而实力相对薄弱的经销商则尽量回避它们，实现低成本、零风险代理操作是明智之举。
经销商：擦亮眼睛，防忽悠
在中国，每年都有数以万计的医药保健产品推出。其中能够存活的不到6000种，能够销售3年以上的只有500种，而真正能够产生旺销局面的不到100种。也就是说新产品入市的成功率只有0.5%,由此可见，选择一个好产品是多么的关键。
据有关单位统计，每年全国1000多家医药保健品经销商在选择新产品，其中有600多家没有把产品做起来，做满3个月300家，做满两个月的200家，有80家做满一个月，甚至还有20多家没有做满一个月就把产品抛弃了。在剩下的400家里，有260家惨淡经营，略有赢余；有100家处在盈亏平衡的边缘，食之无味，弃之可惜；而真正把产品做起来的不到40家，占经销商数量总额的4%！
那么，在这个新品陷阱时代，经销商如何选产品，选择产品有哪些注意呢？
选择产品品类效果
有前途产品品类是成就好市场的前提。市场好操作的产品品类应该具有如下几个特征：首先是市场容量应该大；然后是产品现在正在市场中热炒，及时跟进不管是操作好不好都能够分一杯羹；最后是治疗的过程具有一定的疗效难度，但是改善症状方面又客观可测。对医药经销商朋友来说，重要的是，抓住产品品类是成功的前提。
注重产品效果
对于经销商来说，产品效果实实在在将为产品的顺利销售起到积极的推动作用，如果效果一般，甚至与广告宣传中的效果相差甚远那将是经销商的心头大患。一般的，产品效果取决如如下几个方面：1、产品在业界是否独一无耳；2、产品配方是否具有代表性；3、产品技术工艺是否先进；4、产品的效果检测结果如何；5、产品毒副作用如何。如果以上几个指标都能够达标的话，那么这个产品的效果就有保障，这样才能俘获经销商的“芳心”。
产品卖点定的“准”效果
卖点很重要。如果产品卖不出去，卖点没有定准，那将对经销商产生致命打击。好的产品卖点应该注重如下几个方面：1、是不是这个产品最独特的地方2、产品的这种独特能否能满足最多数目标群体的需求3、产品的这种独特是否能够带来越来越多的消费者来消费这种产品。果满足以上几点，放心大胆地经销这个产品绝对有“钱”途。
产品策划周密详实效果
策划是系统活。一知半解或者肤浅暂时的策划都不能取得成功。只有系统的、全面的、深入的策划才能真正把产品卖出去。
产品策划要系统性，从产品机理、到产品研发历程、到产品传播体系、到产品终端体系都要全程考虑，作到具有系统性，逻辑性强，策划完善。•产品策划的点、线、面越清晰越好。产品的点是卖点，线是营销线，面是消费面。以点到线、以线划面，以面容点，三者应该互相关联，互相促进，既相互影响，又相互推进，只有点线面三者清晰有效，策划才是成功的策划。
产品市场潜在消费群庞大
好的策划非常重要，好的市场更加重要。如果你选择的产品没有市场，那么你的好策划只能是空中楼阁。好市场应该容量大，有潜力，可操作性强。
产品具有相对成熟营销模式：好的营销模式对经销商来说也是至关重要的。只有好的营销模式操作市场才能省心、省力、省钱，早日让市场走向良性循环。让你一进入市场就卖货；好的上量办法，让你在一个月，甚至半个月就让产品上量，让你赚到钱；好的旺销手段，让你在三个月内，甚至两个月内就旺销上量，全面脱销。
当然，经销商选择优秀的产品，要全盘考虑，深入调查，认真果断，才能不至于被劣质产品忽悠。
经销商：信广告不如信疗效
　　大家不妨看看以下的例子：
　　上海某保健品公司代理了一种男性前列腺疾病康复产品，首席出厂价格是58元/盒，利润空间是相当大。但该产品的缺点是：效果不能立竿见影并不理想。
　　该公司老板

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