现场演示在终端是一种常见的促销手法，在每个卖场里我们会经常看到很多电视机放映着精彩的片段，手机销售人员对潜在顾客进行实机操作演示，化妆品则通过VCD视频展示护服品效果，唱片销售商通过立式播放器让消费者感受唱片音质，等等这些事例无不是吸引消费者注意力，唤起兴趣，从而诱发顾客购买行动产生的终端演示行为。电视、手机人们已经不再陌生，但面对琳琅满目的小家电产品人们会迟疑了，因为众多的消费者所考虑的问题不仅仅是产品有多大用处，甚至更多人还不知道产品是做什么用。因此，小家电产品现场演示显得更加突出，要求则更高。终端演示活动可分为卖场内的演示活动和户外演示活动，前者较频繁、常见，操作也较简单，户外演示活动相对比较复杂，只有做好多方面的工作，才能使得效果最大化。

　　一、 活动前做足准备工作

　　为了使现场演示达到好的效果，让终端演示真正起到促进销售的作用，必须作好相关的准备工作。在活动开展前我们要首先挑选合适的时间、地点，并且确定需要通过演示推广的产品，考虑通过哪些手段使演示活动生动化。

　　1、 场地选择

　　通过终端演示活动可以实现两个目的：品牌推广和销售促进，一般来说后者的目的性更直接，因此演示活动大多选择在有产品销售的卖场进行，要么就是利用节假日在人流量大的地方开展。活动场地是演示活动开展的首要条件，场地的好坏会直接影响到演示活动执行的效果，场地越佳越能够起到事半功倍的作用，衡量场地的好坏取决于人流量的大小和视觉效果。

　　2、 产品选择

　　产品是终端演示活动中的主角，因此根据特定目的要选择适当的产品，一般来说，演示产品应该是首选旺季畅销品，辅助淡季推广品。例如，7—9月是榨汁机的销售旺季，那么在此期间的演示活动就应该以此两系列产品为主以达到促进销售的目的，同时陈列展示电水壶、面包机，既丰富了活动内容又为第四季度电水壶、面包机销售旺季的到来做了铺垫。

　　3、 现场布置

　　帐篷、横幅、海报、单张、堆头等是组成现场布置的主要元素，他们共同体现了活动主题，强化了活动气氛，同时大量VI形象在现场的出现能够增强顾客的记忆度。如果辅助类似抽奖、派发小礼品等的趣味活动则更有利于人气的聚集。当然，演示内容是主体，这就需要准备充足的演示物料，特别像面包机这样操作时间较长的产品，还需要预先做好面包以缩短演示效果时间。为方便顾客购买，有必要就畅销型号在现场适量备货。

　　二、 突出演示效果，唤起顾客注意

　　由于现在形形色色的活动太多，很多消费者似乎都存在了视听疲劳，因此，要使顾客的注意力从自我或他人转向活动现场也是颇费脑筋的事情，为吸引更多消费者，现场人员需要频繁的进行现场演示，并以各种方法展示演示效果，使产品功能特点得到更全面的表现。结合现场环境，适当采用一些特殊手段也能起到意想不到的效果，如大声吆喝、产品怪音等，本人曾用榨汁机的噪音尝试吸引顾客注意力，取得了一定效果。本末倒置，脱离演示活动实际意义的做法是不可取的，要唤起消费者不随意的注意最终还是要回到产品演示上，运用合理的演示方法促成好的演示效果更能够提起消费者食欲，引发兴趣。以下是对个别小家电产品演示的一点认识与总结，以共同学习。

　　① 用冰淇淋机制作冰淇淋的难度并不大，但要制作出色香味俱全的就要水平了，一般来说，用冰淇淋粉、奶粉、豆浆晶等都可做，而成品的硬度大小则与溶质的多少有很大关系，适当加入果汁（颜色味道）、奶油（口感）等会使效果更好。

　　② 用面包机做演示时最能吸引人的主要在于面包成品展示和烘烤面包时的香味，因此，为达到演示的最好效果，应该切开展示一个，制作品尝一个。面包与蛋糕制作的分界点本人认为，应该在于面粉的稀释程度。当鸡蛋多面粉相对较少且搅拌均匀后呈现面泥状时，此时适宜做蛋糕；反之，呈现面团状，则适宜做面包。

　　③ 榨汁机演示效果的冲击力在于视觉，可用黄瓜榨绿色的果汁，用橙子榨黄色的，用西红柿榨红色的，将三种颜色的果汁用高脚杯盛装表现效果更佳，考虑到黄瓜汁与西红柿汁放置久了容易分层，为保持演示效果，建议每天至少做两次，或多加搅拌。

　　④ 煮蛋器以演示三个为宜，鸡蛋煮熟后拨开其中一个展示，这样更能提高效果，对强化产品功能的诉求点会起到帮助。

　　另外，宣传单张的大量派发以及媒体广告的刊登对唤起消费者注意也有一定作用，特价、买赠等对潜在顾客具有更大的吸引力，会促使更多消费者主动询问产品与活动情况。

　　三、 现场互动，诱导顾客兴趣

　　兴趣是顾客对产品或购买所抱有的积极态度，其是以顾客各自的需要为前提的，因此，要很好的诱导顾客的兴趣就必须深入分析顾客的各种需要，顾客的兴趣有利于造成一种融洽的气氛，有利于消除销售障碍。现场人员要利用各种方法向顾客证实产品的优越性，让消费者看到产品所能带来的利益。

　　在终端演示活动中要坚决杜绝一个人的表演行为，那样不仅枯燥乏味，而且会令到信息交流不畅，现场人员要积极主动为消费者讲解产品用途及功能，传达活动内容等信息，把产品的特征详细的介绍给顾客。能够诱导顾客提出各种各样的疑问是活动良性开展的表现，只有通过互动式的有问有答，能够调动更多消费者的兴趣，并引导其深入发展，可以将一个无动机顾客转变为一个潜在客户。往往最初顾客会问一些比较简单的问题，如“这是个什么东西”、“它可以做什么用”、“怎么用呢”，当简单问题被一一详细解答后，也就意味着消费者对产品越熟悉印象越深刻了，而诸如“卖多少钱”“在哪里可以买得到”的问题则意味着潜在顾客有望形成。

　　在视觉和听觉上只能给予消费者肤浅的认识，而要真正调动他们的好奇心，令到其体验更深刻，就有必要引导顾客，让他们自己动手操作，手把手教他们怎么样去做，并让他们能够品尝到自己劳动的结晶，这样，通过触觉和嗅觉的冲击力，更有利于让顾客亲身体验并感受小家电所带来的生活享受，这种尝试所带来的惊喜的力量是无穷的。

　　四、 阐述利益，激发欲望，促成交易

　　终端演示的一个最佳最直接的好处在于它能够通过实机示范向消费者详细介绍产品的特征，用证据说服顾客。顾客的购买欲望来自于想通过购买某中商品或服务给自己带来某种特定的利益，小家电产品门类庞多，每一款都具备特定的使用功能，但如果不对其性能、构造、作用等做详细的介绍，就会造成潜在客户的流失。产品优点，即我们常说

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