中国企业最善于模仿，营销战略和战术的雷同导致了企业间的恶性竞争，无疑，这是一个呼唤差异化的时代，如何塑造差异，进入无竞争领域是任何企业来说都是很重要的。

　　但是，我们往往容易矫枉过正，容易无故地仇视无差异化。其实,任何权变的思考，我们都不会得出某种战术本身好坏的结论，关键是看该种战术是否被用在了合适的情况下。

　　中国营销战术中的雷同化多是一种无奈的结果表现或者创意匮乏下的盲目照搬，但是差异化的呼唤并不意味着对雷同化的彻底否定，策略的雷同化同样是一种优秀的策略手段。因此，在这里我们在呼吁差异化的同时，也反弹一次琵琶，从理论层面和一般意义上提出贴身克隆促销策略，并探讨该策略的适用条件和适用范围。我们认为这和谈差异化一样，无疑也是很重要和必要的，可以避免模仿的盲目性，可以用好无差异化以更好地实现差异化。这里我们可以先从一个案例谈起：　　

　　A 公司是C市一家知名的乳品企业，这两年通过兼并和整合后综合实力有了明显的提升，在C市市场成为响当当的领军品牌，名副其实的“地头蛇”。由于在C市发展较早有，拥有健全、发达的销售网络，订奶点下沉到主要街道和社区，能为消费者在第一时间提供优质新鲜的液态奶。B公司是全国乳品行业的明星企业，在“走出去战略”的号召下，近几年也开始拓展西南市场。可经过几年的辛苦打拼，市场仍然是不温不火，一波又一波的促销浪潮一次次被阻击“退潮”。A不仅拥有完备的网络覆盖和庞大、忠诚的消费群体并且在区域市场运作上更是老道和娴熟，胜出对手多筹。笔者以二者在C市一次规模空前的促销战为例，展现区域“地头蛇”如何通过贴身克隆促销成功抵御来犯的劲敌。

　　2005年秋，B在C市市场又一次掀起了一场大规模的促销浪潮，目的就是要在C市打开一个缺口,并进而啃下这块硬骨头，打破市场的格局实现销量突围。B计划在末主城区各大主流连锁超市，通过促销堆头、鲜奶售卖区特价，并配备导购员促销，采取对X品牌买五送一，购买满20元者加送250ml百利装奶一盒的策略。

　　A公司得知后也精心谋划了一套应对方案，根据B公司的促销策略，针锋相对的采取了克隆式的促销策略，选择靠近B促销点的位置，通过其Z品牌也以买五送一，购买满20元者加送250ml百利装奶一盒的策略进行应对。

　　看到这里我们也许就会武断地批评A公司在促销策略上缺乏新意，拾人牙慧，不懂得采取差异化的策略。其实不然，从该场促销战的结果我们可以看到，第一天是以A公司的大胜而结束，而B公司第二天不得不降低了价格，而A公司也以同样幅度的降价跟进，B公司最终只有偃旗息鼓，草草收场。一场轰轰烈烈的牛奶攻坚战以“地头蛇”的完胜而宣告结束。贴身克隆促销取得了很好的效果。

　　为什么要如此彻底的雷同？　　

　　所谓贴身克隆促销就是在促销的位置选择、方式、政策和时机上尽量和竞争对***同，为什么如此彻底***同呢？这种雷同有什么好处呢？我们从以下几个方面来谈：　　

　　一、差异等于给竞争对手机会

　　对于一个相对弱势的竞争对手来说，要想进入一个被强势企业占据的市场，在产品没有明显整体优势的情况下应该选择市场的突破口，通过差异化策略渗透进该市场。差异化包括对特殊目标顾客群的锁定，通过产品的差异、价格的差异、位置的差异、服务的差异或者促销的差异来实现，只要这种差异对某些消费者来说是有效的，而这种差异本身是优势企业所不具备的，弱势企业就等于获得了一个进入市场的突破口。因此，在市场的占有绝对优势的企业，和来犯的劲敌差异无疑是等于给竞争对手进入该市场的机会。　　

　　二、市场细分可以通过促销来实现

　　市场的细分，对细分市场的满足是通过4Ps的组合来实现的，通过有效的组合来满足既定人群的需要。对有些产品来说，产品、价格和渠道难以和竞争对手形成差异的时候，促销本身的差异就成为企业获取某些顾客群的有效途径。因此，在企业成功地在产品、价格和渠道上封杀了竞争对手之后，促销的差异无疑就形成了一个新的缺口，成为竞争对手进入市场的突破口。　　

　　三、贴身克隆促销的好处

　　贴身克隆促销最大的有点在于对弱势竞争对手做到尽可能的全面封杀，堵死其渗透进该市场的切入口，完成市场保卫战。贴身克隆促销可以在空间和时机上封杀竞争对手，防止顾客由于信息的不对称，冲动购物，便利购物而选择竞争对手的产品；可以在促销利益上封杀竞争对手，防止顾客由于促销形式本身的差异而选择竞争对手的产品，可以使促销雷同的前提下尽可能凸现产品本身的优势。相同或相似的促销手段在同一位置的使用，弱化了双方在促销手段上的差异，将对手的劣势暴露同时保持和突显了自己的优势。将双方完全暴露在正面战场上，发生直接的火力对接。对于消费者来说这种促销方式具有更加鲜明、直接的可比性，优劣略胜负、简单明了直观迅速的可以判断和辨别。　　

　　贴身克隆促销的适用条件　　　

　　任何战术本身都没有对错，也没有普遍的适用性。因此，认识战术的适用条件是战术使用的前提。对于贴身克隆促销认准其适用条件同样是关键。一般来说，在以下条件下，可以考虑使用贴身克隆促销：

　　一、优势企业进行市场防御战。一般说来该种促销方式的使用者应相对于竞争对手来说具有一定的优势，在抵御竞争对手对市场渗透的时候适于采用此策略。在促销上的雷同必然消除了促销本身的差异塑造，那么发动者必须在其他方面具有优势才可以有效打击竞争对手，否则必然处于弱势状态。

　　二、竞争对手在产品、价格和渠道上没有塑造出显著差异。如果竞争对手在产品、价格和渠道上塑造出了显著的差异，那么促销上的雷同仍然无法避免竞争对手对某部分顾客群的渗透，促销的雷同既不能做到有效的防御，也无法有效打击竞争对手。因此，贴身克隆促销应该在竞争对手在产品、价格和渠道上没有塑造出显著差异时使用，以避免竞争对手通过促销的差异化获得市场的突破机会。

　　三、存在消费者试用危机。如果竞争对手的产品通过消费者的试用后容易形成重复购买甚至口碑效应，造成对现有品牌忠诚度的转移，那么通过贴身克隆促销杜绝竞争对手产品被消费者大范围的试用是很重要的。就像牛奶产品，消费者可能对本土品牌形成了一定的忠诚度，使本土品牌在消费者忠诚上具有一定的优势，那么为了避免竞争对手产品对消费者的诱导试用，在竞争对手产品进行大规模促销时开展针锋相对的贴身克隆促销往往效果较好。　　

　　如何进行贴身克隆促销　　

　　那么贴身克隆促销如何操作？在什么情况的操作？运用时应该注意哪些要领呢？笔者将它总结出来以便供同仁们参考。　　

　　一、 贴身位置的选择

　　与竞争对手选择同一地点的相邻或相对位置。如：在卖场内相邻或相对的促销堆头、促销货架。露天的促销活动选择贴身地点的范围更加灵活，遵循以下两个原则：

　　1、 不能贴得太进，否则双方的促销活动都无法施展，且容易产生摩擦和冲突。

　　2、 促销活动吸引来的客流既能看到对手也能注意到自己的

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