打草惊蛇

　　“疑以叩实，察而后动。复者，阴之媒也”。

　　摩界新解：作为摩托车导购员最怕什么样的顾客？导购员的工作就是与各种形式的消费者打交道，进行语言交流。交流沟通的过程就是要了解掌握顾客个人信息的过程：顾客爱好、职业特点、居住环境、家庭收入……这些问题看似与销售毫不相关，但一名优秀的导购员就是能从这些信息中判断出顾客选择合适车型的条件，最终会选择一款最适合他们最能令他们接受的产品。

　　因此，可以说导购员不怕伶牙利齿舌若巧簧的顾客（他滔滔不绝的谈吐中暴露出的正是导购员所需要的个人信息），而是进了店门后一言不发，任导购员怎样热情、怎样询问都无动于衷，无法进行语言交流的消费者。

　　不愿说话的顾客很容易被商家忽视，在询问无效后导购员也失去耐心，认为此为闲人而不再理睬。但实际上，往往这样的人购车的可能性也很大，他如果对车不感兴趣也就不会在市场中徘徊滞留。这时，导购员所做的就是想方设法探求顾客内心所想，通过各种方式进行沟通（如让他们浏览产品宣传单页或宣传广告），让他们对自己的产品进行了解，再询问他们的想法了解顾客所想，消除隔阂。另外，有经验的导购员也可通过个人观察分析，对其购车的可能性有了初步判断后，实施行之有效的对策（如让顾客触摸或试骑样车），想办法让他对某个车型产生浓厚兴趣。此时，只要让顾客相中自己喜欢的摩托，即使他们不说什么也可以达到事半功倍的效果，。

　　案例赏析：一位中年男子来到摩托车店中，对导购员的热情毫无反应，只是在一排踏板车前看了又看不肯离去。

　　导购员最初猜想此人只是闲逛，但见他只留意踏板车，心中便有些犹豫不定，为了证实，他把其中一款踏板车从展台上推下，详细对车子的功能做一番阐述并将车发动起来让顾客亲身感受。顾客坐上车在导购员的指引下进行试骑，感受车子载重和加速，脸上流露出喜欢和满意的表情，接着便向导购员询问关于该车的性能、款式及相关服务等方面的知识。当谈到该车售价时，导购员请他进办公室祥谈，在价格上没费多大工夫双方就达成购车意向，顾客交了一部分订金后让商家拉车，最终轻松地卖掉了该款踏板车。

　　第14计

　　借尸还魂

　　“有用者，不可借；不能用者，求借。借不能用者而用之。匪我求童蒙，童蒙求我”。

　　摩界新解：“商场如战场。”在营销工作中也是如此，不讲策略光靠一张嘴巴，即使讲得天花乱坠、口干舌燥也无济于事。

　　在摩托车销售市场经常会退到一些慕名而来的消费者，他们在来市场之前就听说某一品牌车不错，于是专门购买此车，而对其他品牌车型不愿问津。这怎么办？不能轻易放走每一位消费者！于是一些精明老道的导购员员在劝说无效后索性“破釜沉舟”，干脆将这些顾客领到该品牌销售店。明里为该店拉来顾客并索要中介费，实际上即使顾客看中了这个品牌，却因为价格因素而难以成交（因为中介费含在车费中，所以价格居高不下），相持难定之下，这位导购员又趁势将这些顾客重新引回自己的专卖店中，轻而易举地让顾客放弃先前购买那个品牌车的想法而选择自己经销的品牌。

　　借尸还魂最妙之处是在双方（顾客、对手）丝毫不察觉的情况下，通过让顾客实地考察，而又在暗中设立价格陷阱让消费者自己感受到对手所经销的品牌的不足而产生排斥心理，之后巧妙利用对方的劣势，增强我方的优势，以弱补强，从而达到推销的成功。

　　案例赏析：王女士一心购买某名牌50mLXX踏板车，由于不知道该品牌专卖店位置就向另一品牌摩托B店销售人员询问，该销售员在向其介绍自己的品牌后，王女士有些动心但还是执意要与XX踏板车做比较，无奈之下B店导购员将其带到XX踏板车专卖店中。但该车蓦然比平时高出的200元的价格让人无法接受（其中部分为B店索取的中介费），于是王女士放弃购买XX踏板车的想法，而转向其它品牌。

　　这时，B店导购员热情百倍地又把她领到自己店内，耐心推介自己的产品，在对手丝毫没有察觉的情况下顺利完成了销售任务。　　

　　第15计

　　调虎离山

　　“待天以困之，用人以诱之，往蹇来返”。

　　摩界新解：终端销售市场是一个微妙和充满挑战的地方，它是摩托车销售得以达成的最后一个环节。当商家不惜余力地进行一系列推广宣传后，消费者对某个品牌产生兴趣，最后在导购员的引导下完成自己的购车意想。因此，导购员在终端市场的作用至关重要，从小的方面来讲他的成败关系到一辆车的成交与否，从大的方面来说，他间接影响到这个经销店全月乃至全年的销售任务量。所以，一名优秀的导购员不仅仅通晓各种车型性能特点，娴熟地为顾客介绍产品卖点，而且他还应该有敏锐的观察力和应变力，要时刻掌握推销过程中的主动权，在顾客不知不觉中接受自己认同自己的产品。

　　大多数的商家都有这样的烦恼，开店必须要摆展车，但展车的摆放要随时更换（如今车型变化很快，也许数日间新款已变旧款），但有些消费者对展车不放心，一定要商家重新给他开新包装。商家如果强行要求他购买展车，定会使之疑中生疑，最后有可能造成双方争执，使销售前功尽弃。中国有句俗话“上赶的不是买卖”，这时，导购员可以换个角度，首先改变顾客个人对展车错误认识，营造出展车“奇货可居”的感觉，再加以虚拟优惠条件的诱惑调其胃口，从而使之对展车的印象焕然一新。

　　案例赏析：两位消费者相中了一款骑式车后，付款时导购员有意无意地提醒道“我给你拉新包装吧，展车是不能卖给你们的”。顾客本来是要商家拉新包装的，但一听此话便疑惑不解（别家都是让求他们买展车），问导购员不卖展车的原因。于是导购员解释，因为展车都是经过厂家调试好的，如果卖掉了还要重新调试，调试费就得50元。

　　顾客一听还有这事就强烈要求把展车卖给他们。导购员见此情景不慌不忙，要求他们额外加钱才行。但顾客此时不愿意出这一“调试费”，导购员故做为难，徉去找经理商议，稍后“无可奈何”地让顾客把那辆展车推走了。

　　第16计

　　欲擒故纵

　　“逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光”。

　　摩界新解：有时候，一味推销不见得就能成功。“欲速则不达。”尤其是购买高档摩托车的顾客，常常着“货比三家”的挑剔眼光，你催的紧了反会招来顾客的疑虑怀疑车价的水分。既然是奇货可居，这时导购员不妨换个角度换一种思路放长线，让顾客考虑周全直至心悦诚服，最后放心满意地购买自己喜爱的摩托车。

　　当然欲擒故纵要有值得你“纵”的资本，如果你的工作没到位，顾客还到非你车不买时，这个便“纵”无异于“纵虎归山”了。所以此“纵”需要讲的是尺度，时候到位火候刚好菜才会香。

　　案例赏析：有一对夫妻，他们所在单位骑某品牌100CC踏板车的同事比较多，反映质量不错。于是俩人抱着购买该车的想法来到摩托车市场，可是男子却在琳琅满目的踏板车展台前，被另一款新颖前卫的125排量的大踏板车吸引了，决心购买该车。于是夫妻俩就产生了矛盾，一个

[1] [2] 下一页