此外，这里所谈的36计应将它理解为技巧而非计谋，因为顾客消费心理的微妙不容商家有欺瞒的嫌疑，同时消费者的光顾为商家提供着生存的机会，因此他们当之无愧地是我们的上帝，销售员永远记住“消费者应有的权利不容侵犯”！

　　第30计

　　反客为主

　　“乘隙插足，扼其主机，渐之进也”。

　　摩界新解：摩托车市场中，抓住战机争得主动是导购员取得顾客信赖赢得最终胜利的关键。在与消费者打交道的过程中，机会很多、商机很多，就看你能不能发现，会不会把握和创造。猜透顾客所想也就抓住顾客心思，顺势发挥，方向正确自然会顺利地完成销售工作。

　　反客为主，最重要的就是利用一切可以利用的东西为销售服务。作为摩托车导购员除了具备基本的素质外，更需要灵光一动的想象力，并敢与实施。想常人之不敢想，做常人之不敢做，翻手为云覆手为雨，正所谓高手过招“摘花飞叶皆可制敌”。始终保持旺盛的精力主动出击，这就是导购工作充满激情和梦幻的魅力所在。

　　案例赏析: 这天，小C突然接到一个不知何人打来的电话找XX，问之何事？答“要找XX买一辆摩托”。XX曾与小C是同行，但人早就在数月前辞职到别家销售店去了。面此情景，小C灵机一动说“XX在公司，你要买车就过来吧”。为了稳住对方，小C向其索要联系电话，并约定见面时间，随时保持联系。

　　果然没多久，小C就接到顾客的电话，来者是两位男子选购一款太子车。双方见面后，来人忙问XX在哪，小C告诉顾客XX刚好出去办事，临走时都和经理交代好了，给你们最优惠的价格。为了将戏演得逼真，小C把顾客领到办公室向经理说明来意，经理心领神会，很热情地告诉顾客，“既然是XX的朋友尽管看车，价格没问题”。

　　听到经理的承诺，顾客便放下心不再等XX了，在小C的推荐下没多时就选中了一款车，按照经理特别“优惠”的价格满意地把车买下。

　　第31计

　　美人计

　　“兵强者，攻其将；将智者，伐其情。将弱兵颓，其势自萎。利用御寇，顺相保也”。

　　摩界新解：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒”。做摩托车销售，导购员主要的工具就是语言。同样的市场，品质、价格相似的车型，谁介绍的产品更有说服力更能吸引消费者，谁就有可能赢得商家，把自己的产品卖掉。

　　导购员与顾客交谈实质上也就是进行沟通与交流的过程，要在极短的时间内寻找到共同话题、共同语言，增加彼此好感，最后达到消费者对自己产品的信任和认同，这时完成销售自然是水到渠成。

　　美人计其实也就是为消费者营造良好购车氛围，大的方面来说是店面形象、环境，给人一种轻松舒适的美；小的方面就是销售员语言，在与顾客交谈中增加认同、赞美的言词，使双方始终处于一种愉快的交流中。如有些消费者对摩托车一知半解却要装出行家的样子，在谈车的难免说漏嘴，但作为导购员还是该要洗耳恭听，赞同顾客的部分观点，满足顾客荣誉心，并以此增加顾客对你的好感和认同，并最终达到彼此的融洽。心贴近了，谈起车来自然轻松愉快。

　　赞美不是阿谀献媚，它只是将人的一种情感溢于言表，并用语言装饰极美，给消费者带来自信与享受。“顾客就是上帝”，他的光临为你的小店带来的财富，难到不值得你感激和赞颂吗？

　　案例赏析：一年轻女子选择踏板车，在谈车的过程中，导购员介绍这款车很适合三口之家的骑乘“小孩坐在前面，大人坐在后面，又经济又安全”。女子便笑道，“我的孩子都快上中学了”。导购员听此言，做出难以置信的样子，连夸顾客年轻貌美，实在看不出真实年龄“我还以为你还不到三十呢！”，顾客听后心花怒放，连连称谢，双方也在轻松愉快的交谈中完成了这款车的销售。

　　反之，一位中年夫妇购买骑式车，接待中热情的导购员昏了头随口称女士为“老姨妈”（宁夏银川对年老女子的一种称谓），顾客很不高兴，训责道“我有那么老吗”。夫妻双双拂袖离去，场面极为尴尬。

　　第32计

　　空城计

　　“虚者虚之，疑中生疑。刚柔之际，奇而复奇”。

　　摩界新解：在竞争激烈的终端市场中，做为销售最前线的摩托车导购员的作用至关重要，他们每天要直接面对各种各样的消费群体，想方设法把其中的一部分顾客留住，推出自己销售的品牌。

　　语言是摩托车导购员主要的工具，然而策略却决定导购员推销成功与否。在交流中，导购员针对不同消费者施展不同对策，要随时掌握顾客的心理，随机应变，适时调整战术和技巧，为顾客做出最佳选择。

　　当前市场品牌极为丰富，消费者在众多款式和车型中难免左右不定，这时导购员的作用就是根据顾客的实际情况（经济、路况等），帮助消费者做决断，为他们选择一款最可能接受的摩托车。“空城计”的做法就是在顾客为车型左右不定时，导购员要学会暂时放弃自己热推的车型，转变思路，让顾客看到对比车型的相互优劣点（对比中，要并不失时机地罗列出主推车的优势和卖点），让顾客在潜移默化中接受你推荐的那款车。

　　因此可以这么说，导购员在推销过程中思路不能僵硬和一成不变，要根据交谈的话题和情况的变化，采取攻守之势，在衡量顾客信息与状况后，确定一条最快捷和适用的方式，尽快帮顾客做出决断，进而也为销售工作画下一个完美的句号。

　　案例赏析：一位男子在众多车型中挑得眼花缭乱，不知怎样才好。巡航车的豪华气派吸引了他，但他身上的车款只能购买一辆普通骑式车，因为犹豫不决、难取难舍，令导购员工作无法继续进行。当了解到顾客家在农村，导购员便转变战术为顾客介绍巡航车，但在介绍过程中明确指出该车是一种适合在城市中骑乘的休闲车，它的越野性、减震性和油耗都不及刚才顾客所看到的那款骑士车。导购员讲的头头是道，该顾客听的连连点头，经过一番考虑最后终下决心，高兴地推走了那款骑式车。

　　第33计

　　反间计

　　“疑中之疑。比之自内，不自失也”。

　　摩界新解：“车托”是摩托车终端市场特有的一个群体，由于他们与购车人的关系密切，再加上他们大多懂一些机械维修知识，因此购车人在买车时多愿意把他们当作“参谋”，为自己拿主意。

　　“车托”基本有两种，一是长期从事摩托车维修业的修理工，他们有自己固定的经销商，长期与之打交道，帮助商家完成交易并得到一定金额的“中介费”；另一种是购车人随意找来一些见过世面的人来帮助他们选车，他们对市场了解不是很深也没有固定的经销商。因此，作为一名摩托车导购员要练就成一双火眼金睛，在众人中分辨出哪一个是真正购车者，哪一位又是“车托”。发现“车托”的目的就是要彼为我用，私下与其交谈并做出一些承诺，要求他促使顾客购买自己的产品。

　　“车托”是随着摩托车走进农村市场派生出的一类特殊人（随着销售网络的下沉，他们

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