其实我们拿着陈董的市场调研费用也是很可观的，按理到此为止吧，我也可以按陈董的想法做，做成功与做不成功，跟我一点关系也没有，他说八千万元损失当教训，我看去年一年的损失远远超过一个亿，对于我们这小小的一点策划服务费，那真是玩着一样。

　　但人理性过头后，有时更感性，为了证明我们的策划与分析是正确的，我就跟他赌了一把，我说我把浙江包下了，你们其它公司可以按你的方针做，能不能对浙江按我们的策划来走，但说明这里面不论谁的判断正确与否，跟各自的决策没有关系，我们只是证明一点，我们的营销执行能力还是不错的，因为有许多企业一直认为咨询公司就是一张嘴打天下，当然对于陈董也有这样的想法，虽然没有明确地表示出来，但有时话说多还是会冒出那么一两句对于咨询业不信任的话来。

　　陈董本身也为浙江市场烦的很，因为这样一个浙江市场去年一年的销量还不如一个小小的青海，而且费用却是青海市场的六倍之多。现在既然我们要干，那就顺着水就答应了，还给我们四十万元的开路费用，其它费用只能靠自己滚动来运行了。

　　但有一条是对我们有利的，那就是只要销量达到三百万元以上，那么超过部分的40%全部归我们所有。

　　八月的天是那样的炎热，我特地从杭州到乌鲁木齐跟老婆告知一声，准备在那里呆上半年再回来。

　　到了杭州，我们开始分头行动，对市场做了一个全面的调研与分析，最后决定用这样的三种方案来解决理疗产品和热暖内衣的营销问题。

　　我们对护胃等两个理疗产品，准备通过电视购物的方式进行销售，通过研究有几个问题，告诉我们不能把营销搞得太复杂。首先是时间太短，浙江真的全面天气冷下来要到十一月中旬了，从十一月中旬算起，我们的理疗产品的销售时间也只有五个月时间，当然理疗产品也可以不分季节地销售，但总销量不可能有冬季那么夸张。而且与这样的企业合作，做长期战略不一定划算，能够最快时间开出市场那是最合理的。其次是销售通路由于季节短，要是对药店与医院全面铺市，可能是刚铺完，就是撤柜，等于我们在用人力搬运货物，非常的不科学。最后是费用问题，一个浙江市场要是想全面开市，没有五六百万元，连个水泡也不一定发出来一次，更何况只有区区的那么四十万元市场费用，真正能拿出来做广告的可能只有二十万元左右。所以我们算了一下，用电视购物的话，在杭州电视台可以打上约一个月时间，如果市场能够有反应，那么我们可以再投入一个月时间，如果第二个月基本能把广告费用赚回来，那么我们就可以在第三个月再进行密度高一点的投入，做一个冲刺，这样第四个月和后续的两个月可能还是有一定是的销售，那就是我们的利润了，这样其实已经很冒险了，但这样的险还是最小的。

　　第二种方案是把专门对热暖内衣进行单通道销售，我们调查了杭州最有发行量的女性媒体，发现有一个《生活时尚》报纸发行量超过十五万份，主要报纸目标很强，就是那些时尚女性在看，这十五万份中我们只要得到八千人的购买，我们就有利润了。我们发现这个报纸有自己的一个门市部，也做时尚产品终端销售，还有几个大商场和超市的专柜，这对于我们来说那真是好象给我们开的一样。所以我们集中这个报纸进行做足做透，有可能达到我们的销售目标。

　　第三种是对重点城市进行招商，我们算了一下资金，我们的资金最多可以开三个地级城市市场，所以我们决定把宁波、温州、金华三个城市作为招商目标，只要能招商成功，那么我们就会有更多的机会进行其它营销方案的导入。

　　方案决定后，我们面临着就是谈判，我负责对电视台的谈判，我们的营销总监负责对报纸的谈判，而我们的另一位客户总监则进行招商的谈判，但我要求我们三个人做到优势互补，互相加力，在一个星期内全部完成。

　　我先是用两天时间对杭州的各个电视台进行观察检播，为什么叫检播呢？是因为我们必须对各个电视台进行检查性的审看，能不能从中找到切入的机会。

　　两天后，我发现杭州电视台的导视频道，一天几乎没有广告可言，全部是预告各个频道的电视节目或是各个电影院的电影播映时间。

　　我想，如果没有广告的频道，说明这个频道的编播人员收入不会富余，虽然收视率不会很高，但只要我们的电视购物广告做得吸引人，那么就等于在给频道做节目，决定对这个频道进行攻关。

　　我的一个朋友认识这个频道的负责人，我们在第三天就与负责人见了面，我请负责人吃了一次丰盛的美餐，负责人是一个非常爽快的人，一听要上电视购物，马上答应我们，每分钟二十元，当时我还以为我听错了，再让他重复一次，确实是二十元一分钟，我一下子感到有希望了，我让他再让一下，最后以十五元一分钟搞定，每天不少三个小时的播出量。我怕明天签再有个变化就麻烦了，所以当场就把合同签订了。并把半个月的播出费打了过去，我们约定等到广告片出来我把下半个月的钱支付掉。

　　《生活时尚》报纸那面营销总监小王在谈，经过三天的谈判，最后一场是我去帮谈的，结果，我们采用底价供货策略，不出广告费，把货全部给报社，由报社来解决统一出货，只要销售掉一套，就可以拿走60%的费用,其余部分则全是我们销售额了，我们算了一下，只要能销售掉八百套，那么我们就有利润了。最后，我们把合同也签订了，第二天一早就把货拉到了报社的门市部去了，其它店由他们自己分发。

　　招商是一个费时间的事情，我就让小王与客户总监一起下地市去招去，我又给其它三个营销人员开了一个会，让他们做好发货与收钱工作，会议开完，我买了飞机票直接飞到乌鲁木齐，准备做电视购物的广告片。在飞机里我一边闭着眼，一边在想着购物广告片，到了乌鲁木齐我已经有了腹稿了，一下飞机，直奔那边的办公室，开始了创作，到了晚上十二点，初稿出来了，我就给其他人员看，让他们感觉一下，等到第二天下午，我把十分钟的购物稿子改完后，又叫了三十个不认识的消费者进行测试，结果大家觉得语言煽动性很强，有购买的冲动欲望。

　　第三天，我把几个专题制作人叫在了一起，为什么要在新疆拍摄，是因为新疆的拍摄价格便宜，在杭州拍摄，这样的一条片子，需要最少十五万元，而在新疆拍摄只需要五万元。通过两天时间筹备，连续三天时间进行了拍摄，又用了七天时间进行后期制作，半个月后，我回到了杭州，马上把片子交到电视台，接着，我们的营销人员已经跟杭城的十家电视购物专柜联系好，把货放到他们那里展示与销售，同时我们又开通了800电视购物热线。

　　4、沉着地等待是最好的修炼

　　在我到乌鲁木齐的半个月里，《生活时尚》报纸的广告按计划刊登了出来，由于半周报，每三天才能看到一次，连续三次的广告刊登出去了，只有咨询，却没有购货的，就在第四期时，终于开张了，杭州也奇怪，要么不开张，一开张尽然卖掉了六套内衣，把小王高兴的呀，在第一时间跟我打电话，接下去就不用说了，每天保持三套的出货量，我想刚开始有这样的销量已经相当不错了。报社的营销总监也很高兴，说我们的广告创意做得好，吸引人。

　　其实，我们的广告内容就是《美女不能差一点》，要是有个小肚腩，要是冰冷的身体，那么就是再美丽也是差一点，如果使用天缘热暖内衣，就会让美丽多一点。

　　同时我们在广告中还说明大家可以在每周的星期六来免费听讲《美丽无限》的专业课程，让内衣穿得更科学，身段更漂亮。

　　第一个星期一个人也没有来，第二个星期来了六个人，我们请专家讲了，第三个星期来了十一个人，购买了一套，第四个星期来了六十个人，现场购买了十二套，再过去基本保持在每堂课有八十个人，每次的销售量也在二十五套左右。

　　报纸的特点就是销售起量快，而电视就不一定是这样的，广告开始打了半个月，但却并没有销售一套，我当时有点急，但一想那点费用还可以打一个月，要是一个半月没动静，我们再改变策略，不想从第十六天起，电视购物开始有销售了，那天电话来了近四十个，其中有八个人自己到我们的办事处购买了九套。那天我特别高兴，我请我们办事处的所有六个人吃了一次大餐。

　　第二天一早，电话响了，杭百大的那个点打电话来，说护膝一早就卖完了，请马上再送五十套过去，我们的送货人员以最快的速度送了过去。到了中午好又多专柜也打来电话，说销售一空，马上送四十套。

　　从那天开始，电视购物每天最少有一百套理疗产品出去，最好时达到两百多套。

　　在些同时，客户总监也传来的招商消息，温州招定了一个，首次打款二十五万元，现金已经拿上，请马上发货。我一听，就马上准备货源，下午特地租了一辆车子，与其他一位营销人员押车到了温州，并同时跟一家报纸与电视台签订了合同，报纸打一期六折再送一期的优惠政策给我们，电视台80%的抵货也开打，每天三分钟，经销商很高兴，认为我们比他想象的还要好。其实，温州的销售我们的目的就是能够把销售额拉上去，这样我们可以拿到三百万元后面的费用。

　　客户总监又马不停蹄地去宁波招商，宁波只用了四天时间，就招到了一个经销商，打过来十八万元的现款，同样我们也和温州的策略一样，全面给经销商以支持。

　　最难的是金华的招商，整整谈了半个月，因为对方的丈夫是个律师，所以谈判拉的时间很长，把人搞得没有脾气，但最后还是签订下来了，打款三十万元，我们同样用这样的策略给金华进行广告宣传。

　　我看了一下，到第四十五天时，浙江的整个销售已经达到五百多万元，这是我们亲自自己开市场以来第一个项目回款那么快，特别是在浙江，消费者是相当理性的，但由于我的策略得当，还是在短时间里使市场起来了。

　　当你们第一批销售完毕后，并打款到天缘总部时，陈董有点不太相信，因为他们全国二十四个城市的销售还不如我们的一半，这时陈董不得不回过头来看市场，与我面对面谈了四个小时。

　　第二天，陈董那面发出通知，要求各个市场的高管层到杭州开现场会，第三天全国省级高层都到达了杭州，开始了为期三天的会议，先是参观了我们合作的报社，由报社营销总监作了营销报告，再到电视购物的几个点上去现场感受了一下，把几个省总搞得都不好意思。第三天又到宁波经销商那儿去参观，刚巧宁波市场由于天气变冷，理疗产品销售那天也上量了，把各省的总经理们看得激动的不行。

　　陈董把我们的电视购物广告复制二十多套，让各个省马上行动，同时给各个省拨款了四十万元，按照我们的方法开始全面的复制。

　　然后真的时间太晚了，那时已经接近元旦了，再用这样的策划方案，效果肯定没有我们那个时候好，更何况各个省的情况不一样，象青海西宁，电视购物打死你，也是没有用的，销售量一天也就在三套左右，而广告费支出去是十套以上的费用。

　　还有上海，四十万元搞电视购物，想也不用想，市场与浙江完全不一样，上海的老总天天让陈董骂，但没有用，骂也骂不出一条生路来。

　　还有的就是东北三省，按理说市场不错，但三个老总全是从原来的酒店和房地产公司出来的，其中二个老总是服务员和跑堂的出生，营销总监是房产销售员出生，对于产品营销可以说是一无所知，明明一个好市场，由于他们对营销的无知，用老办法进商场进行销售，每天跑得比谁都苦，但结果销售平均一天还不到一套。后来陈董急了，让我过去帮忙，那已经是元旦过一天了，我就把这些死马当作活马医，集中一个报纸进行全面的大促销，同时集中一个频道进行购物宣传，到了春节前东北三省，才算销售有了起色，到春节过后的三月份，三个省达一千二百万元，用陈董的一句话来说:“费用与产出刚巧摆平，没有利润，当是玩游戏。”其它省份全部亏本，这一下整个市场算下来，亏本了二千万元，比去年要好的多。

　　而我们到三月份撤出前，算了一下，共销售一千九百万元，按规定，我们除出费用，得到不菲的利润。

　　在我们走的那天，报纸的总编请我们吃了晚餐，要求再和我们合作一个产品，我答应的非常爽快，因这我看好了新疆的番茄红素，对于女性来说又是一个好产品。

　　4、我的内心感悟

　　从这次亲自市场作战中，我得到很多的启发：

　　一、做市场能简单则简单，越简单越好，把复杂的事情简单化，那是营销至高的水准体现。

　　二、专业体现在哪里，就是体现在市场的把握上，一个人只能有一二种专业，不可能把所有的事情他都能做得很专业。

　　三、一味地模仿和效仿，不去照照自己镜子，不按自己的情况来出解决方案，那么那种模仿与效仿只能是表面的。

　　四、老板挣钱也是不容易的，为什么非得要花大价钱来购买一个小教训呢？难道老板你的钱就不是钱吗？