厂家销售人员如何读懂经销商-营销策划--中国农资供销网

厂家销售人员如何读懂经销商

时间：2010-03-09 15:53:32来源：作者：张成

　　□ 段杨

　　

　　厂家销售人员是连接厂家与经销商之间的桥梁和纽带，如果这个桥梁和纽带作用发挥得出色，厂商之间合作就会非常愉快；如果这个环节做得不好，那么厂商之间的矛盾就会增多，甚至会激化，对市场的危害极大。所以作为厂家的销售人员必须读懂经销商，才能谈得上和经销商搞好客情，才能谈得上去做好市场，管理好市场。

　　首先，销售人员到了市场，先把市场了解一遍，再去经销商那里。不要一下车直奔经销商处，还未落座，经销商提一两个市场问题就把你难住了，不知如何去应对。其实厂家和经销商目标是一致的，都想把市场做好，把品牌做强，以获取利润的最大化。因此，不论是弱势品牌厂家的销售人员，还是强势品牌厂家的销售人员，要每天下市场，市场了解得越透彻，问题了解得越多，和经销商的沟通就越容易。作为经销商自己，每天也在关注市场，一方面自己去市场了解；另一方面来自业务人员的市场信息反馈，货卖得好与不好，是经销商最关心的事。所以厂家销售人员对市场了解的程度比经销商还多。

　　其次，销售人员在了解市场的基础上，要学会发现问题，发现问题后还要善于解决问题。市场是瞬息万变的，每天都会有这样那样的问题出现，这就要求我们的销售人员必须具备发现市场问题及解决市场问题的能力。比如市场销量为什么下滑？下滑的原因是什么？这就要去分析原因，找出问题，然后再对症下药；再比如销量为什么长时间上不去？如果厂家的销售人员都能用心做到这种水平，厂商之间还有什么问题不好解决呢？所以，一个优秀的销售人员，除了自己是厂家政策的执行者，更是经销商的参谋者；销售人员既然能够为经销商出谋划策，做出正确的市场指导，经销商岂有不配合的道理吗？

　　其三，销售人员自己既要做教练员也要做运动员。比如铺货铺不动，自己要带头去铺，起到示范作用；商超谈不定，带着经销商的业务人员一起去谈；陈列做不到位，做一个标准让其他人去学习；二批开不出来，协助经销商业务人员一起去开；如此，经销商会从内心深处感激你，认为你是真真切切在帮助他，还愁月底打款吗？