酒水经销商自建渠道费思量-营销策划--中国农资供销网

酒水经销商自建渠道费思量

时间：2011-09-30 13:08:22来源：[标签:出处]作者：吴慧

在渠道为王的酒水营销中，不断长大的经销商为了保护自己的既得利益，以及能够实现自己的商业价值并站稳脚立足，开始了在商业链中进行纵向与横向的经营战略调整。不过这要三思而后行。

□ 陈旭

经销商作为商品流通的一个重要的环节，承担着从厂家至消费终端的资金链与品牌的传递工作，是整合区域市场渠道网络资源的重要纽带以及与厂家一起共同打造品牌的重任。但是，随着市场环境的变化，市场竞争格局发生了变化，渠道为王、终端为王等等市场现象越演越烈，由于品牌和渠道终端都不是自己的，经销商反而成了商业链中最孤立的弱势环节。不断长大的经销商为了保护自己的既得利益，以及能够实现自己的商业价值并站稳脚立足，开始了在商业链中进行纵向与横向的经营战略调整。

自建渠道，笔者给出的最简单的理解就是“从送货到开店”模式，由于操作的相对可行性较高而成为了经销商向产业链下游拓展生存空间的一种自然选择。

经销商自建渠道成功的案例有很多。比如经营进口葡萄酒的“富隆”与“骏德”，以及国内首家专营美国葡萄酒的“莎菲堡（SOUTHERN POINT）酒窖”等，经销商利用自己的专业渠道承载了数百上千个品牌，成为了进口葡萄酒商家的首选专业渠道。同样在奶粉行业，经销商利用手中几个奶粉品牌，在居民区、菜场或人流量大的位置开起了奶粉专卖店，加上营业人员经过专门的培训，服务起客户来很是专业，销量一直领先于当地零售门店的例子比比皆是。

自建渠道是利益博弈的延伸

经销商自建渠道真的就是延伸财富的神话吗？笔者认为其实不然，我们看到成功的多，而没有看到失败的更多，商业街上的各类商铺转租等等大都如此。

对于经销商而言，经销商的最大资本不是在于目前所拥有的现金量，而是在于能够源源不断产生现金流的渠道网络关系的深厚与否；但是仅有关系也不是万能的，因为关系因人而易会随时发生变化，对于收款账期是很难把握，所以，最好的方式就是自己拥有掌控权的渠道终端，那就是自己开店。

此外，对于经销商自建渠道的吸引不仅在于和厂家及现有渠道抗衡，更看中的是渠道终端的零售利润空间，因为，众所周知，批发的利润空间肯定是没有零售的利润空间大。自建渠道也是经销商突破利润瓶颈的一种营销策略，从经销商的商业赢利模式上来看，更是一种战略选择，因为，经销商利润的来源方式发生了转变，而战略则是决定利润来源的方向。

综上所述，经销商自建渠道的本质是经销商同市场利益体进行利益博弈的延伸。

优势劣势需要再三权衡

优势：能够迅速完成（产）供销商业链建立，缩短产品上市（铺货）时间；没有了收款账期及进店费等而减小了渠道运营成本及终端推广成本；自主代理品牌产品的利润空间增加；能够获得其他渠道商同样的受到厂家优厚待遇；和厂家的谈判条件增强；更易获得固定的目标消费群体；经销商的固定资产及品牌资产增加等等。

劣势：如果没有规模优势及资金基础，不仅会受到装修店租等运营成本的制约，还同样会受到上游供应商的产品制约，因为厂家及供应商不会随便把产品送进一个不了解或者没有资金实力可能会随时“跑店关门”的渠道或者终端；面对新的经营环境和社会环境，经销商管理的幅度及深度增加；增加了多项采购的环节；渠道终端同样需要营销定位等系列的市场策划等等。

在变动的市场环境中谋变，也是经销商转变生存观念的重要体现。不论经销商是向下游发展自建渠道，或者是向上游产品开发，乃至于多种经营横向发展等等，伴随经销商成长的战略转移成功与否是与经销商的实际资源与掌控能力是分不开的，那就是要匹配。