经销商　因实制宜规划渠道-营销策划--中国农资供销网

经销商　因实制宜规划渠道

时间：2011-09-30 13:08:30来源：[标签:出处]作者：李玟

□ 巴布

不是所有的产品都适合做专业渠道；并不是经销商自己熟悉的行业就可以做。我们看到有太多一厢情愿的理想主义者，以为自己对所做的行业很熟，选几个品牌就独立出来开店或者开店主销自己的经销产品，结果情况往往不尽如人意。经销商一定要依个人的发展目标及现有资源实力等综合思考而有所规划。

笔者认为经销商自建渠道至少要考虑以下几方面因素：

1、产品的关注度/价值集中度

自建渠道的产品的关注度不高，或者是价值集中度不高，可替代性较高，就要警惕了。因为如果自建渠道的品牌形象不好，同样的商品和大商超比起来可能还会被消费者以为是假冒伪劣。

现在有很多的以休闲小吃为主的零食连锁店在经营中上就有困难，有一个很重要的原因就是同类产品很难和大商超比价格优势，另外又难以做到非常特色无法替代，加之由于单品的价格利润空间以及产品数量陈列所要求的店面固定成本等综合问题，想高利润持续赢利确实困难不少。

2、资金链

再好的想法也要得到执行才能够实现，而实现的根本就是要有资金。众所周知，一个新的终端店要得到所在环境的认可是需要时间的，但是在赢利期之前的所有固定开支投入是不能少的。对于自建渠道的赢利期的期望过高而导致的资金链断裂的情况是比比皆是，因为一个终端是在一个固定区域的，它的存活与否是要有时间让它去适应所在区域环境的消费群的需求。

以专营美国加州名庄葡萄酒的“莎菲堡酒窖”为例，在进入中国市场一年之后，商家才开设了第一家酒窖终端，之所以这么长时间开设第一家酒窖，不仅是因为商家对市场策略的慎重，更是要考虑到做长期品牌一定要开好第一家形象店，那就要保证有充足的资金帮助它运营和推广。

因此，经销商面对自建渠道所带来的美好前景一定要量力而行。

3、管理升级

经销商从送货收款的供应商到自建渠道终端的零售商的经营转变带来了新的管理流程与模式，管理的深度和宽度都有所增加，管理渠道终端店要比以往管理几个送货收款的业务员要复杂得多。因为，首先需要经销商要重新建立自己的营销团队，而团队的建立人才是根本，而如何选人用人管人又是一系列问题，因为众所周知，服务业的人员跳槽率是很高的。除了人员管理之外，采购与销售、资金、物品等的管理都全面升级。

4、产品资源丰富

自建渠道还是要有性价比高的好货源产品才行。以往经销商给别的终端送货要是进店费之类的成本门槛，而自己开店虽然没有了这类成本支出，但是，开店的运营成本更是要靠利润来分摊，有性价比高的一手货源成为高利润的关键。

富隆和骏德是海纳百川，以丰富的产品线赢得客户，其中有自己代理的品牌，但是，更多的还是要靠其他供应商。而专营美国加州名庄酒的“莎菲堡酒窖”则是商家拥有美国葡萄酒集团以及加州数十家酒庄资源，以全部中国总代理的品牌直营终端的模式降低了价格而吸引了大批客户赢得市场。

5、渠道定位与布局规划

经销商的产品已不再是从厂家生产出来的产品，而是另外一种产品形态，是汇聚经销商心血组成不同形态渠道的终端网点门店。

既然是渠道，那就同样面临渠道的定位、推广等等，还有就是牵涉到一个大问题，那就是门店的选址操作。开店的选址是很重要的，而选址还只是开始。因此，经销商一定要依个人的发展目标及现有资源实力等综合思考而有所规划。