积跬步以至千里-营销策划--中国农资供销网

积跬步以至千里

时间：2011-09-30 13:08:33来源：[标签:出处]作者：张成

□ 赵志刚

从目前来看，中国国内三、四级市场展现出的巨大潜力给经销商提供了一个展现自身价值的舞台。这对经销商来说面临着巨大的机遇与挑战。以酒业为例，中国酒业三、四级市场容量大，同时潜力无限，酒业经销商可以有更大的空间、更多的机会获得发展。

厂家结盟精耕渠道

面对日益严峻的生存环境以及存在的巨大机遇，传统酒业经销商的出路在于：积极转变思路，与优势厂家结盟，积极提高管理水平与服务能力，构筑有效的营销网络，确立在三、四级市场的主导地位。

对酒业经销商来说，要想成为三、四级市场的主导力量，则必须要构筑稳固的区域营销网络，并且加强对网络的维护与管理。一般来说，经销商应积极主动，对区域市场进行合理规划，并且积极走出去，不断填补空白区域，不断开拓新的市场，在区域市场形成布局合理、分工明确的营销网络。只有形成这样的网络，经销商才基本覆盖了区域的三、四级市场。但在覆盖了三、四级市场之后，接下来的工作就是要对区域网络进行精耕细作。

转变思路精心服务

面对竞争日益激烈的市场环境，酒业经销商必须要积极转变思路，树立服务形象，建立自身品牌。发挥市场服务职能，实际上可以从三个方面来理解。第一，要发挥对厂家的服务职能。厂家提供品牌、产品、营销政策，而对经销商来说，则需要提供市场操作、市场管理等服务职能，从而可以与厂家在专业分工的基础上形成厂商协同。第二，要发挥对下游终端的服务职能。对终端来说，需要的不仅仅是供货，更需要的是终端的管理、维护与促销等支持。因此，经销商对终端就要积极指导，协助其做好终端出样、形象管理、导购管理、信息管理，并协助终端做好促销，促进终端出货。第三，要发挥对消费者的服务职能。在三、四级市场，经销商要积极承担售后服务职能，为消费者提供便捷的服务，这是树立经销商口碑的关键。

努力促销满足消费

对传统的酒业经销商来说，上述的几种方法都是努力创造消费者循环消费的偏好，那么，直接针对目标消费群的活动而带来的品牌偏好与忠诚则是从目标反向对渠道建设产生制约，因为没有经销商不希望产品畅销的。产品卖得越快回转率越高，这是显而易见的规律。促销的效果标准有很多，但作为经销商组织来说，销售出去多少就是硬道理。

有人将促销当成利润来源，一个劲地向上游厂方申请促销费用或者虚报费用。这种本末倒置的做法最终是害人又不利己。