团年饭营销　“活色生香”求双赢-营销策划--中国农资供销网

团年饭营销　“活色生香”求双赢

时间：2011-09-30 13:09:09来源：[标签:出处]作者：吴慧

□ 吴明

还有一个多月，又到年夜饭飘香之时。年夜饭又叫团年饭，是“年文化“的重要组成部分，也是餐饮企业元旦及春节期间进行节日营销的主要市场。兔年将至，餐饮企业如何抓住这一大好机会，做好年夜饭的营销？

业内营销人士认为，一年一度的团年饭应充分体现出中华民族家庭成员的互敬、互爱，因而年夜饭营销也理所当然地突出欢乐、祥和、其乐融融的气氛。在岁末年终这一特殊时刻，让我们掀开年夜饭营销这一桌色香味俱全的营销“大餐”的面罩，体验一份惊喜吧!

策划词

年夜饭营销策划之五大要点

年夜饭营销应抓住重点，其不仅仅在“吃”，其更重要的着力点在于“文化”、“特色”、“环境”、“宣传”、“服务”的塑造上，通过打造出年夜饭品牌，提升年宴“含金量”，让商家与顾客皆大欢喜。

A 文化

挖掘传统文化

引领当今市场

宴席是很多人聚餐的一种餐饮方式，从实际内容来讲，它是按筵宴的要求、规格、档次，程序化的整套菜点。从社会意义来讲，它是进行喜庆、团聚、社交、纪念等社会活动的重要手段。

宴席菜点的组合原则有诸多方面：如突出主题，属性和谐，价值相符，荤素搭配，口味鲜明，营养合理等。那么春节筵宴，则要紧紧围绕“年文化”、“年风俗”来设计，紧扣主题。春节宴会的菜点安排一定要与日常宴会设计有明显区别，以突现节庆、团聚和欢乐气氛。

“年文化”是很宽泛的概念，是中国传统民族文化的一个重要组成部分，根植于每个中国人的意识形态之中。“年文化”包括很多中国的传统习俗。

B 特色

创新本店菜品

注重营养平衡

菜品是餐饮企业的灵魂，作为一个成功的餐饮企业，必定有本店的特色菜品作为支撑。“吃”是中国人过节的主要内容之一，我们餐饮从业人员要结合春节这个节日的特点，研究特色菜品，推出具有本店特色的“年菜”。

据有关部门统计，在1997年以后，城市居民在酒楼、酒店过年形成一种风尚，而且这种风气愈演愈烈，这点从中烹协对2004年春节餐饮市场的调查报告中就可以看出。而我们的菜品也随着市场的变化要不断调整。从媒体的报道上也可以看到，有些餐饮企业的菜单已经有不少批评和抱怨的声音。为此，我建议大家在制定年夜饭菜单时应注意以下几点：

1、名称祥和，标注本名

为烘托过年气氛，可给自己酒店的菜品起一个响亮的名字，为了不剥夺宾客的知情权，最好在后面标注上菜点的本名，或标注上所用原料。

2、色形艳丽，富有创意

春节宴会，食客心情愉快，气氛热烈，为迎合此心情，在宴会设计方面，菜点要有丰富多彩的色调、赏心悦目的形态和整体热闹的效果。此时客人对菜点的需求已是物质和精神双重享受的结合，大饱口福与大饱眼福并举，店家满足了食客的这种需求，食客才会对你的酒店留下美好的印象。所以，在宴会的设计和制作方面，特别要注重细化、美化，在注重食用性的同时，还要突出其观赏性和艺术性。如艺术菜、花色菜、盛器的选用、点缀装饰的手段等等。

3、精选菜点，突出特色

春节菜单的设计，应突出本店特色。所谓特色菜至少要具备两个基本特点，第一从菜品原料、营养、口味、色彩等方面要有区别于其他酒店出品的特点；第二菜品在本店点击率高，是菜单中的亮点、是品牌菜。所以春节菜单组合，首先要选择本店特色菜，然后再加上部分创新菜、时令菜，这就成为一套很好的菜单了。

4、经济实惠，突出美味

春节人们去酒店、酒楼摆家宴的另一个需求是，追求美味，即平日家庭做不出的、酒店日常不曾推出的特色菜点，这在调剂春节宴会菜肴的口味方面特别显得重要。在这方面，要注重五味平和，喜闻乐见，所有菜点均应做到“甘而不浓，酸而不醋，咸而不减，辛而不烈”。春节期间主要是个人消费，以家庭、朋友聚餐为主，中华民族的节俭本性，也会在春节期间外出就餐上得到体现。

5、营养平衡，返璞归真

在宴会和菜点的设计制作上，要将现代厨艺风格、水平融入其中，做到土菜不俗，粗粮细做，体现中国菜点色、香、味、意、形、养的完美属性。

通过春节家宴的改革、设计和推新，将一些初级的、原始的、地方的、粗糙的但不失食用价值的、仍在闪闪发光的菜点食品科学烹制，去粗取精，为我所用，在口味、品种、色形、造型上加以继承、改革，使春节宴既“阳春白雪”，又“下里巴人”，既雅俗共赏，又乐在其中。

C 环境

新年氛围浓郁

凸显喜庆祥和

如今人们外出就餐，所追求的是一个愉悦完整的过程，“吃”只是这个过程中的一部分，而服务和用餐环境也是这个过程中的重要组成部分。

“年环境”是指酒店春节期间餐厅的布置，酒店可根据本地人们的喜好、风俗布置，以洋溢出人们过新年的喜悦心情。如张贴年画，挂灯笼，贴春联，餐厅挂一些特色鲜明的饰品等，来布置出新年气氛，服务人员根据春节习俗调整一下服饰也能对整体环境起到烘托作用；另一个是软环境，指的是服务人员的态度、服务水准。春节是大家休息团聚的时刻，而我们的服务人员却在工作岗位上，看到人家举家欢聚，也必有思亲之情，思乡之念，可能会导致心情不稳定，影响服务质量。作为酒店管理人员，工作上要身先士卒，同时要做好思想工作，领导大家统一认识，提高服务水平。

况且，这期间服务人员还要精神饱满地给宾客送去新年的祝福，以自己的精神面貌给宾客来带吉祥喜庆的团圆气氛。如若这两点做好了，就可以给客人塑造一个浓郁的过节气氛。再如，策划一些抽奖活动、歌舞演出等项目，更会使你的酒店经营锦上添花。

D 宣传

优选目标市场

强化营销力度

如今，春节年夜饭的预订启动得越来越早，一些酒店在上一年的1O月份就开始接受消费者预订，有的消费者甚至在吃去年年夜饭时就把今年的年夜饭订下来了。不过，年夜饭的价格比起圣诞大餐来要显得“实惠”很多，一桌10人，一般每桌的价格以400元起。年长者大多喜欢标准套餐，而年轻人更喜欢自主点菜。

中式餐厅的年夜饭较受欢迎，一些企业在营销上还增加抽奖活动以吸引顾客，一些企业强调拥有高清晰大背投彩电，让客人在就餐的同时都能看到春节联欢晚会，这对吸引宾客都起到了很好作用。

E 服务

洞察市场动向

增加创利项目

对于餐饮企业来说，春节是一个巨大的市场。现在城市居民除了外出就餐增多以外，对于食品半成品、卤酱年货等需求量也在不断增加，一些高收入家庭，让厨师、服务员带原料上门服务的需求不断扩大。因此，一个优秀的餐饮团队要不断根据自身条件，洞察市场动向，挖掘春节市场潜力，增加适应市场的创利项目，必将获益丰厚。

春节这个大市场对于餐饮企业来说存在着巨大商机，企业通过不断研究、实践、总结，必将打造出一批优秀的春节餐饮品牌，也必将把新兴的年宴生意做得更火更大！

年夜饭营销

功夫在“餐”外

年夜饭是中国人最内核的向心力，其独特的温情感正是这样一种铭刻在民族的骨头里，温暖在一家人的问候中，沸腾在每一个人血脉中的温情。然而如今现代人却发现，虽然那种中华民族千百年来所传承的团圆的精神还在，但是“年味儿”却不那么浓厚了。

酒店餐饮咨询师、实战型咨询专家杨益华指出，在亘古不变的年夜饭传统中，吃其实只是作为一种载体，其内涵精神应突出社会和家庭的那种和谐与美好之感。在众多企业的年夜饭营销方案中从不缺乏对“年味儿”的烘托动作，例如加强餐厅的喜庆装饰，训练服务员掌握一些祝福语言，将传统菜单赋予吉祥喜气的名称等等。还有很多餐饮企业另辟蹊径，在营造年夜饭气氛的同时实现更深一层的营销目的。

依托年夜饭

创造额外价值

“让顾客做开口题”，这是北京嘉鸣菲特酒店管理咨询公司项目经理陈新提出的一个观点。他认为与其餐厅自己绞尽脑汁去想一些手段，不如直接让顾客主动提出。顾客在订购年夜饭的同时，提出一个年夜饭额外需求的清单，于是从这里便可延伸出很多增值服务，例如陈姓的家庭来吃年夜饭，餐厅可在包间内悬挂“陈氏家族年夜饭”的横幅。相信这样的个性化服务会得到很多家庭的喜欢，同时也确保了餐厅效益的增加。

依托年夜饭

宣传企业价值观

满足顾客的各种需求的确是餐厅理所当然的工作，但是北京正院大宅门餐饮集团策划总监孙海霞提醒说，考虑餐厅自身的实力也是很重要的，所谓了解自己才能更好地表达自己。她介绍说，所在的餐厅具有餐饮、演绎及建筑三大文化体系，除传统的将菜名吉祥化之外，餐厅将这三大文化体系进行了有机结合，顾客吃着年味十足的饭菜，看着年味十足的演出，置身于年味十足的环境中，做到了既烘托了年味儿，又宣传了企业的自身价值观。

依托年夜饭

开发特色礼品

作为刚刚进入餐饮市场的新餐厅，北京百斤鱼餐饮公司也想在今年年夜饭市场上试试水。其总经理苑瑞春说，百斤鱼餐厅有别于传统餐厅，其具备的巨大特色就是东北野生鱼。众所周知，鱼是中国传统年夜饭中不可缺少的一道菜，象征着“年年有余”。于是餐厅在此基础上，开发了可作为亲朋好友赠送或带回家进行烹制品尝的“ 礼品鱼”，此外，餐厅还会引进一些具有东北节日风情的特色产品，例如东北粘豆包、红肠等等，这样在餐厅里感受的年味儿便可延续至家中。

餐饮业需注重节日营销

二十四节气来源于民间，在几千年历史中形成了深具魅力的文化内涵。老百姓又将这些有着深厚底蕴的文化与现实生活中紧密结合起来，于是就有了“初一的饺子初二的面……”诸如此类的说法。虽然头几年由于受国外餐饮形式的冲击，中国传统的饮食文化有些淡出人们的视野，不过由于社会的提倡以及老字号餐饮店的深入发掘，这些饮食文化又重新回到了消费者的身边。

其中，年夜饭是炎黄子孙极为重视的宴会，也是餐饮市场节日营销的重中之重。俗话说得好，打一千，骂一万，三十晚上吃顿饭。但随着人们生活水平的提高，年夜饭越来越难做了，以前过年才吃得到的东西，现在平时都吃得到。年夜饭作为最具向心力的一顿饭，虽然那种中华民族千百年来所传承的团圆的精神还在，但是“年味儿”却不那么浓厚了。在亘古不变的年夜饭传统中，吃其实只是作为一种载体，其内涵精神应突出社会和家庭的那种和谐与美好之感。在众多企业的年夜饭营销方案中从不缺乏对“年味儿”的烘托动作，例如加强餐厅的喜庆装饰，训练服务员掌握一些祝福语言，将传统菜单赋予吉祥喜气的名称等等。还有很多餐饮企业另辟蹊径，在营造年夜饭气氛的同时实现更深一层的营销目的。

老年消费者的怀旧及年轻消费者的新奇让这些节日的饮食习俗很容易回归并被社会接纳，最有力的证明就是：“节日”的流行也带火了老字号，北京20家重点老字号企业今年上半年销售额同比增长15.2%，利润额增长12.8%，缴税额增长12.2%，均保持两位数增长。

节日期间，餐饮营销盈利是不可小视的，餐饮营销盈利只是做假日营销的一部分，更多的是为了开发新客户，维系老客户，达到一个重复消费的目的。节日营销给餐饮企业带来了利润，带来了人气，树立了企业的企业文化，增强了品牌竞争力，更带来了发展的希望和动力。

延伸 Yanshen

节日白酒营销

五招走出“隐忧”

作为年夜饭上助兴的佳品，白酒的营销也颇有讲究。根据目前白酒市场的属性与特征，白酒企业要想实现良好的产品布局，必须有科学合理的分布网点、管理经销商并进行布局整合，用“五招”走出“营销隐忧”：

一、要选择好重点目标区域市场，加大终端网点建设，将终端网点从一线城市渠道下移到二三线城市、从县城开到乡镇，从而满足顾客购买的便利性，这样才有利于白酒的初步发展，然后采用深度分销的战略，占领目标区域市场的战略终端。

二、经销商主体化。由于白酒企业越来越重视渠道的力量，要使企业和经销商之间的关系更加亲密，白酒企业就需要把经销商当作企业的一位成员、是企业的组成部分来看待。企业和经销商不再是供销的关系，甚至不是合作关系，而是一种真正意义上的利益共同体的关系，共同追求价值的一体化。

三、系统整合。未来的营销模式可能是多模式的组合，如除了专卖、代理、进终端卖场，还需要拓展渠道，如开展合作营销，与啤酒、葡萄酒甚至是饮料等快消品联合合作，共享渠道等。

四、对不同的市场采取不同的策略，如在某个区域的终端专卖或商超，可以买断区域宣传地，也可以采取促销手段销售；如与一些企业、事业、机关、学校或军队等单位展开有规模的团购；在农村市场，可以是政企合作，借力而为；也可以是市场操作，赢在终端。

五、根据区域竞争情况、不同时期不同的模式与策略等进行动态组合，必须切入中心市场才能获得区域突破，在中心城市采用“以推广为核心”的营销策略，并充分利用中心市场的影响力辐射周边，提升营销效率。(荆楚网)

支招 Zhizhao

如何巧妙切好

节日营销“蛋糕”

□ 吴小毛

如果不算双休日，一年中的主要节假日能达到三周半的时间，这其中还不包括元宵节、端午节等中国的传统节日，假日营销已经成了一种新的经济形式。那么，如何进行假日营销呢？找到产品与节日的结合点。

每个节日都有销量好的“传统产品”，如春节的水果及白酒等。但近几年一些聪明的厂家也创造了一些新的市场，如送黄金。所以无论你在什么行业，只要能找到你的产品与该节日的一个“结合点”，就可以启动你的节日营销。除了产品以外，包装也非常重要。就以情人节为例，一盒针对情人节包装的巧克力，比同样分量的巧克力要贵30％至100％。

掌握定价的技巧传统的节日价格策略都是“大减价”。当然，如果半价把你的毛利减少了60％，但同时为你增加了3倍的销量，你还是应该减价的。但正如上面有关情人节巧克力的例子，如果有方法通过针对性的包装把价格往上提的话，也未尝不是一种好的价格策略。当然，这样做的风险会比较高。

用产品的故事性进行促销我们从很多成功的节日营销案例中可以看到，“创新性”与“故事性”是两个很重要的成功因素。创新性强调如何创造性地把你的产品与节日连接起来，你有可能需要重新设计你的包装，甚至产品，就好像最近几年流行的“冰淇淋月饼”。故事性强调你在宣传的时候，如何能吸引消费者，让他们信服你所创造的有关产品与节日之间的联系。