销售需要心理战术-营销策划--中国农资供销网

销售需要心理战术

时间：2011-09-30 13:09:23来源：[标签:出处]作者：李玟

在销售工作中，往往会遇到有好多客户并不认同我们的档次和品质，最近自己亲历了一个销售例子给了我很好的启示：

一天上午11：30分左右，有一个业务员敲门进了我的办公室，很诚恳地对我说：“你好经理！不好意思打扰你，快下班了不会耽误你多少时间，给您说点私事！”我想反正也快下班了就听他说说也无妨，另外他说的是私事，还好奇：在公司你能给我讲什么私事？所以就说：“你说吧，什么事？”这个业务员就开始从包里拿出来一个比火柴盒大一倍的方块东西说：“这是我们公司推出的一个保健按摩器，非常实用，你看一下”；由于好奇我就说“好呀”。

这时业务员又拿出了一条线，两个小圆片，让我把领口打开，并且把圆片和线、小方块的机器连在了一起，把机器启动以后，将两个小贴片贴在我的肩背上，真让我惊奇，分别体验了垂背、按摩、捏拿三种体会，感觉还真是舒服，可以轻轻按摩，还可以调节加重按摩的力度，我本已感觉到这是一个好东西，机器小但科技的含量还不小呀！对方接着说：“这个产品是高科技而且很实用，是采用电脉冲原理，两节七号的电池每天用两个小时可以用30天，像你经常看电脑，脖子累了可以按摩，你爱人在家做饭的时候也可按摩，家里长辈也可以按摩……”

我问“这东西多少钱呀？”，对方说“这个产品我们公司统一的销售价是每台198元。”我犹豫说：“这么小的东西，这么贵。”对方接着说：“不过没关系，我们最近在搞活动，打五折，现在是每台100元。”对方接着又打开一包装十分精致的盒子，里面有两个这样的机器，接着说：“其实我们现在是买一台送一台。”这让我心理上感觉到实惠惊人，也想过怕上当，但真的又很想用，就说：“这样吧，我先买一台，先试一段时间，如果好我可以再买一台。”对方说：“你准备好50元钱，我可以先卖给你一台，如果用得好了你要帮我们宣传一下。”我很顺利地拿出来50元钱，让对方给我填好了单据和保修单，很快完成了这笔交易。

作为营销人，事后总结对方这次的推销过程，这个销售员分别在选择时间、唤起兴趣、实物体验、产品介绍、打折促销、心理战中下足了功夫，最终完成了这笔销售，而且没有让我感觉到任何的怀疑和不满意。反过来想如果当时对方直接说这台机器50元钱，我一定连试都不试，我可能会想50元能有什么好东西，但是经过这个销售人员的语言加工，就很顺利地完成这笔交易，而且在我心目中建立起了这个产品的初期档次，这也是对方采取的最高明的心理战术，这正是这个推销员给我们的启示。

作为谈判的过程控制，价格一直是最敏感的问题，如果报的价格高了，使对方认为我们的产品质量档次低，如果高了对方又不能接受，确实是一个很难处理的问题，但经过这个业务员的启示以后，更加确认了销售工作者的正确心理战术思路，那就是产品报价必须要从高到中再到低这么一个过程，最终会使我们的谈判效果更加主动。

这个过程分别建立起来产品实践效果、产品档次、市场好评、客户基础，最重要的是经过这个过程，不但可以使经销商认识到产品的档次，更使它成为撬动经销的有力杠杆。

销售战术就是话术，销售战术就是心理战术！