把脉节日后遗症　　

　　如何的制度建立都应该有很强的针对性，针对问题出现的原因和相关的一些问题来设计。张总开始梳理自己去年节前压货的一些困惑，把公司去年出现节日后遗症的原因总结如下：　

　　◆年末是年度任务的最后冲刺期，也是区域经理离职高峰期，经理以过多的承诺为诱饵向经销商压货谋取奖金后离职。而经销商也可能因为要获得公司年终的高额返利，伙同企业销售人员一起作弊，欺瞒公司。去年就出现了四个区域经理离职，而这四个区域经理后来被发现都存在作弊的行为。

　　◆公司过度的相信节日销量将大幅增加，对节日消费造成的销量波动没有预警，疏于防范。如果是平时，销售量的大幅增加很容易引起公司管理层面的警觉，但是因节假日造成的销量波动公司很容易丧失警觉，以为是假日消费量增加引起的正常波动。去年的三个节日增加的销售量是平时销售量的四倍，张总除了感叹假日经济的作用如此之大外，没有丝毫对该销售背后隐患的警惕。

　　◆缺乏预防的针对性制度规定。张总的公司是小企业，对于该类问题以前的其他节日也出现过，但当时情况不是很严重，公司只是口头上教育了一下员工，没有考虑从制度上解决。这才会导致销售人员类似行为屡禁不止，去年的三个节假日后区域经理潇洒走人，企业吞食苦果。　　

　　根治顽疾　有效的制度设计确保良性节前压货　　　　

　　张总认识到：制度是行为的导向，节日压货的后遗症除了认识和策略方面的原因，更根本的症结是制度问题。只有通过有效的制度设计才可以引导销售人员的行为，从根本上根治节日压货后遗症。张总把销售部的几个智囊集结起来，大家群策群力，对症下药，在三个节日前建立了以下制度：　　

　　（1） 建立专门针对节假日的绩效考核制度，改变薪酬方案。

　　节假日厂家都在设法向经销商压货，适度的压货具有一定的积极意义，可以占用经销商资金，提高经销商出货的压力和积极性，以此打击竞争对手。所谓恶性的压货是指把压货量当作实际销售，套取公司的奖金，或者压货量过大造成经销商的消极或破坏性行为，带来市场的后遗症。适度的压货是应该被鼓励的。因此，公司改变了绩效的考核制度，把适度的压货量作为绩效考核的一部分，薪酬方案与此挂钩。具体的办法是公司根据市场容量和预计销量，制定每个片区的安全压货量，最终压货量不能超过安全压货量，在安全压货量之内，业务员的压货能力将纳入考核，设立压货奖。　　

　　（2） 在绩效考核指标体系里导入月度销量波动幅度