农资市场瞬息万变，农资经销商本身必须做出改变，才能适应发展，不仅要会加法做农资，更要会减法做农资。“加”是技能、是成长、是精进；“减”是摒弃、是脱变、是领悟，2018年，农资人又该做哪些加法，哪些减法呢？

1、加技术

农资市场现在早已进入了技术营销时代，忽悠时代已结束。特别是在经作区，技术指导成为经销商立足市场的重要筹码，建德新安植保汪建国专注草莓技术，公主岭栗晓民经理专注西瓜田技术，陕西富钾农资专注苹果技术。都成为当地最有影响力的平台商。很多有觉悟的经销商已经开始网罗植保技术人才，特别是一些退休的农艺师很受欢迎。当然，如果你植保技术做的好，将来也不愁没地方就业。

2、加服务

现在各行各业都进入比拼服务的时代，因为现在是消费者体验时代，农资行业亦不例外，产品间的差异越来越小，已经不能用来做差异化竞争了，而服务可以给农户带来全新的感受和判断，很多经销商成立了专门的服务团队。

3、加产品

这里的加产品不是简单的增加产品，而是增加有卖点有特点的产品，或是专利化产品，或是增加套餐产品。抓产品最主要的根据农资终端市场情况增加产品，以作物为导向，比如往年哪些病害难防治，哪些草害产生抗性难防治，哪些虫会爆发，从而提前选择优质产品，或开出大单方。另外，环保日益被重视，未来绿色环保型农药会迎来大好发展机遇，可以适当引进。随着新农药管理条例的出现，未来对产品管控和经销商管控会越来越严，所以经营正规产品势在必行。

4、加试验

卖农资产品，笔者觉得最简单最应该去做的就是产品的试验示范，没有比这更有说服力了，现在很多企业和经销商把试验示范作为一个重要工作，外企产品初次打入国内市场靠的就是大面积的做实验。其实做实验不仅仅是为了让用户、让客户看到产品的优秀效果，更重要的是传递信心！亲，现在是信息传播时代，不做实验，连个有说服力的微信都不知道怎么发吧！

5、加模式

这两年经销商谈的最多的就是模式升级，比如云南天穗的“名品名店”连锁加盟店（详见100期杂志人物专访）、渤丰农资直营连锁店（详见102期杂志人物专访）、云南鼎诺的“四角田”模式（详见110期杂志人物专访）、山东丰信连锁（详见113期杂志人物专访）、药械一体化模式（田兵田将智能植保服务）……新模式，新思路为新型经销商的发展开辟一条与众不同道路，带来差异化竞争。单打独斗不如抱团取暖，未来会有更多的经营模式涌现，摸索出适合自己的模式势在必行。

6、加聚焦

越来越多的农资经营者开始进行聚焦：聚焦作物、聚焦区域或是聚焦客户，在精力有限且竞争激烈的情况下，劳神费力的做“大而全”不如选择“小而精”，以退为进，专注自己擅长的，比如西安北农华的葡萄也是做得越来越有特色，陕西农心的苹果解决方案、明德立达的马铃薯作物解决方案，西大华特、浙江东风专注细菌性病害领域，做得相当专注。

7、加市场

增加市场分横向市场和纵向市场，现在市场竞争压力太大，不赞成盲目的横向扩增市场，但可以纵向的延伸市场，对于批发商来说可以增加与现有重点客户的粘性；对于零售商来说可以增加现有农户的粘性，比如最简单的会员卡制度，能充值可消费还能享受会员特权和积分兑换。

8、加互联网

不管你接不接受，互联网时代已来，且不可阻挡，它已经渗入我们生活的方方面面，你可以不下载任何一个APP，不加入任何一家与互联网相关的农化企业，但要会简单的互联网操作，一定要有最起码的用户至上的互联网思维（互联网思维精髓总结为用户思维；简约思维；极致思维；迭代思维；流量思维；社会化思维；大数据思维；平台思维；跨界思维），如果运用得当，互联网思维一定能为事业发展增砖添瓦。

9、加团队

个人是优秀的，团队是卓越的。只有卓越的团队才能完成一份大的事业，夫妻店要赶快转型，单打独斗的时代也已经结束了，组建优秀的团队，对员工进行分工和考核，让员工的价值得到肯定和认可，走公司化运作才有前途。

10、加学习

要想提高自身的眼界和能力，学习当然是少不了的，为自己增加一份学习基金，多参加干货多的会议，听成功者的分享，多走出去与做的优秀的人士分享交流经验，多参观学习。

“加”是增加，是加强自己做的不好，弥补自己欠缺的，学习优秀的。月满则亏，水满则溢，当事业发展到一定程度，一定要减去多余的，不合理的，造成负担的，事业才能更好的发展。

01、减团队

可能大家会困惑，前面讲到要“加团队”，为何现在要减团队，减掉不合格、不能给公司带来效益的人员，在公司化运作过程中，很多老板遇到一个困惑，团队越组建越大，公司效益却直线下滑，没有合理的管理制度和激励制度，高成本、低效率的人员运作会拖累公司的发展。

02、减渠道

对于一个在市场上运作时间比较长的经销商来说，渠道建设已经健全，基本上已无空白市场，但百分之八十的销量产生在百分之二渠道商手里，对于常年销售自己产品量少的渠道商可以直接减掉，也省掉长距离送货及欠款的麻烦，主要精力用来服务粘性高的渠道商，一样能弥补失去的销量。

03、减产品

对于经销商来说现在最不缺的就是产品，在增加特色产品的同时，也要减掉不上销量的产品，一个经销商手里有几百样农药都不算什么稀奇的，有的一个月也卖不掉一件的，占着资金库存不说，被生产商知道了也不给什么好脸色，不如直接减掉，不要说看关系也多少卖点，最终影响双方和气，且耽误彼此的资源。

04、减赊销

赊销是农资经营中的痼疾，不赊产品卖不动，赊吧，资金压力太大，对于长期赊销经销商来讲，立马不赊根本做不到，其实赊销本身不可怕，可怕的是赊了一年还不还，如果都讲信任，按期还钱，赊销有何不可。之前笔者采访了很多经销商，大多存在赊销问题，多的一年赊出去几百万，真是痛苦，表示以后定要改变赊销现状，但不会一点不赊，对于讲信用按时还款的客户会继续赊销，给予支持，但会渐渐舍弃长期欠账不还的客户，另外就是加强服务，赢取相互间的信任。笔者觉得这种做法就挺好。

05、减跟风

农资市场发展太快，今天互联网+，明天电商，后天飞防……各种事物接踵而至；今天这个圈来了加入，明天那个连锁来了加入……各种模式层出不穷，大家忙得不亦乐乎，也搞得晕头转向，不知道哪个才是趋势是方向，所以，2018沉下心来，摒弃浮躁，减掉跟风，不断揣摩实践，适合自己的才是最好的。

06、减利润

农药现在进入微利时代，所以不要再寻找高利润产品了，量大方致胜，把不合理的利润减掉，没有什么可惜的，长远的利益才是最终的利益，把主要精力放在技术和服务上。

07、减促销

之前一个产品进入市场，很多企业或经销商会采取很多促销手段，现在似乎效果不好了，促销需要一定人力和物力，如果不能增加销量和最终利润，就减掉，踏踏实实的做试验示范，开观摩会，技术讲座更好。

以上是笔者总结的2018年我们要做是10大加法，7大减法，如果您有更多更好的加法或减法，欢迎留言。当，冬天的严寒渐渐退去，暖暖的春意悄悄到来。沐浴在阳光下，踩在松软的泥土上，才知道生命的温床可以如此地平实，所有沉睡的种子，都可以在这里孕育，并赋予生命一种变换的姿态，2018，要以全新的姿态向世界宣告：我们来了，神马都是浮云，大不了好的加，不好的减，撸起袖子加油干！