跨国采购的中国商机-战略策划--中国农资供销网

跨国采购的中国商机

时间：2009-11-09 13:56:27来源：[标签:出处]作者：张成

文/朱彦絮

中国企业似乎还难以享用跨国采购的饕餮大餐，仅分享全球采购中不到1%的份额。

采购蛋糕越酿越大

2006年9月底，首届中国(上海)国际跨国采购大会胜利召开，此次大会吸引了众多采购商的目光，共有全球200家国际采购商前来参展，其中沃尔玛、西门子等超过30家全球500强企业都希望将更多订单带到中国。10月15日，规模空前的第100界广交会如期开幕。法国欧尚、法国家乐福、法国PPR集团、法国乐华梅兰、美国中央采购、美国QVC公司、美国HDC公司、美商智迈、美国生牌、丹麦AIDA公司韩国GS家庭购物、等十几家家跨国采购企业纷纷进馆进行定点采购，一时吸引来了众多国内企业的极大关注……

事实上，跨国采购大会和广交会上跨国采购的饕餮大餐仅仅是中国跨国采购业急速膨胀发展的一个缩影。政局稳定、社会安全、资源丰富且成本低、环保等投资环境良好、劳动力价格不高、采购市场日渐对外开放等因素使得中国成为吸引全球跨国企业前来采购的理想热土。正在这种背景下，近年来越来越多的跨国采购巨头像飓风一样登陆中国，投身到中国的采购大业中来。尤其是每当召开跨国零售集团国际采购会时，各路“大买家”们更是粉墨登场，各显神通，在中国出口领域扮演“大买家”的角色。

据统计，跨国零售集团在中国采购总规模现在为每年近数百亿美元，同时，他们采购的“胃口”也越来越大。今年来自法国的国际连锁公司家乐福已在上海等10多个中国城市采购1万多种出口商品，金额高达数十亿美元，并呈快速递增态势。美国的沃尔玛、德国的麦德龙等国际连锁商业巨头每年在中国的采购额也在以数亿美元增长。

虽然跨国巨头在华采购的规模日渐扩大，已经成为拉动中国产品出口不可忽视的力量，然而，事实上跨国巨头在华采购的膨胀，其意义远非上千亿美元的采购价值可以比拟。

业内专家就普遍认为，日益频繁的采购活动无疑为国内企业特别是那些过去以内销为主的多数国内企业提供了一个开拓国际市场、并建立稳定的销售渠道带动企业产品出口的机遇。在与跨国公司或国际企业合作的过程中，不仅能够建立起稳定的供销关系而且能够按照国际市场的规则来进行生产、提供产品，这样可以使我们的企业直接地和更快地了解国际市场的运行规则和需求提高产品质量和竞争能力。

的确，从深层次来看，随着大量国外采购商直接来中国采购，不仅能使企业获得赢利，更能使企业从管理、质量等方面获得质的飞跃。全球采购进入我国市场实际上是给我们企业特别是过去一直在国内市场进行经营和竞争的企业带来直接的国际竞争。这种国际竞争将会迫使国内企业采取符合国际市场规则的、更加规范的竞争手段来寻求企业的发展，逐步走出以恶意价格竞争。

中国企业面临诸多困境

面对纷至沓来的国际大买家，无疑，诸多国内生产企业都想攀上洋亲戚，使自己的产品进入国际零售巨头的销售网络，踏进了世界级的主流渠道。然而，要进入这个平台，需要跨越的跨国采购商设置的重重门槛正成为很多国内企业望而却步的阻碍。因此，尽管未来几年全球跨国采购商在华的采购总额有望达到1000亿美元，这一诱人的市场蛋糕将为中国企业提供走向国际市场的巨大商机，但面对采购商对供应商企业诸多苛刻的要求，许多中国企业无缘成为知名跨国企业供应链的一部分。

现在，跨国公司在选择供应商时，已经建立了一整套综合评价标准体系，主要包括企业业绩、业务结构和生产能力、质量系统以及企业环境等方面。而长期以来，我国的出口结构更多是依赖初级产品和资源性产品，而对于已经形成一定竞争能力的制造业产品，则依靠传统的贸易公司和企业自营出口开拓市场，这些都使得产品很难进入到国际采购巨头的“箩筐”之中，业界就认为这正是国内企业面临的最大的困境。

现在不少国内供应商还存在一种误解，以为报价越低越能够获得采购商垂青的机会，因此供应商们为了争夺订单，一味的竞相杀价。而事实上最后得到订单的却常常是那些在价格比上无明显优势的供应商，即使是报价最低的供货商获得了订单，因为利润太低或是无力承担生产任务或是为降低产品成本引发质量问题，最终还是无法获得长期的供求关系和大宗的订单。的确，价格虽然是竞争筹码之一，但是在跨国采购中选择供应商也不是完全的唯价格论，他们所采购的商品不一定是价格最便宜的，但一定是最适合的，其中包括产品质量、供货效率等综合条件。质量不好，价格再低也不行，业内专家如是提醒说。

近来，还有一些急于打入国际市场的中小企业为跨国采购不惜赔本赚吆喝的现象引起了业界的关注，不少专业人士就忧心忡忡的提醒厂家在跨国采购热中也要冷思考，不能一哄而上，更不能盲目打价格战，让应得的利润白白流失。面对跨国采购利弊共存的局面，国内企业关键还是要练好内功把自身做强做大，才能在“与狼共舞”中获得长远发展。

经营理念的区别也是阻碍国内企业进入国际供应链的重要因素。跨国采购实施的第一步是通过互联网、行业协会或展览会等多种方式收集相关企业名单，而国内的许多企业，受制于企业规模、实力和资金而往往缺乏向外界充分展示自己的机会；在供应商信息调查及评估阶段，企业同潜在客户信息共享意识较差，偏重于对自身硬件设施(如厂房、生产设备等)的炫耀，而对跨国公司非常关注的软件(如企业文化、管理流程、质量保证体系等)准备不足；在谈判过程中，谈判人员缺乏技巧，造成谈判破裂或过度让步……

去年，重庆一家企业成功地将地方小食品“泡椒凤爪”打入沃尔玛（中国）有限公司的采购系统。这家公司的负责人总结说，之所以能够在激烈竞争中取得沃尔玛公司的信任，是因为产品质量、包装和供货方面一直比照沃尔玛超市的标准严格要求自己，而其他一些国内企业觉得沃尔玛条件太多，太麻烦，稍不注意，结果就出现了产品问题而被抛弃了。对此，业内人士指出，跨国公司采购部门对供应商的选择已经不仅要求他们简单地提供产品，而是要求他们基于尖端的信息技术、高效的物流支持和完善的销售服务体系，以战略伙伴的身份与上下游企业进行整合化经营和价值创造。因此，对中国企业来说，可以这么认为加入跨国采购的链条，已不仅是一个经济问题，更是一个经营理念的碰撞。如西门子公司在考察我国众多企业时，不少企业就是因为这样那样的“芝麻小事”或偶尔几次未能准时交货，而被排除在供应商名单之外，白白失去了唾手可得的机会。

还有一个我国不少企业尚且不够重视的就是跨国的官方采购，其买家主要是联合国、其他国际组织及各国政府，采购的对象包罗万象，既有各类有形的商品，也包括无形的工程项目、信息咨询、物流服务等内容。官方采购普遍比较稳地，即便在世界经济总体低迷的状况下，全球的官方采购仍然以7%～8%的速度增长，年采购量已超过4500亿美元。面对如此巨大的市场，我国企业目前争得的市场份额却还不足1%。以联合国采购为例，去年联合国采购的货物和服务总共价值118.5亿美元，而从中国直接采购额只有区区8300万美元，在联合国采

[1] [2] 下一页