如何提升高价位产品复购率-战略策划--中国农资供销网

如何提升高价位产品复购率

时间：2009-11-09 13:57:11来源：[标签:出处]作者：李玟

前言

广告呼啦呼啦地一阵猛打，打得心惊肉颤，成本在哪里回收？重金又能求得几个新顾客，新顾客是宝，人人知道，如何把新顾客培养成老顾客？如何把老顾客培养成乐于转介绍的老顾客？千万不能只干一锤子的买卖，愧对不菲的广告造价！掰下一个玉米，就好好地放进箩筐，希望我们所有的厂家都不要做那掰了就扔的猴子！

至于一个老顾客背后有多少个潜在新顾客，有多少狂大的影响，那样的话先人也说了不少，今天我只是谈谈如何在一些细节的方面保障复购：

第一、送客

　　肿瘤产品一般是价位相对较高，在成交达成时，患者购买产品时，业务人员（健康专员）没有特别重大的事情不可离开，要帮助其打包，并且把资料、光盘等作简要讲解，叮嘱一定要回家观看，告诉其一些注意事项。在没有万分火急的事情的情况下，一定要送其到附近的公交站台或出租车（肿瘤产品一般都在医院附近扎堆，相互撬墙角的现象很严重）。

第二、关切

　　根据病人的住址及乘车状况，预算其到家时间，在其到家后半小时内一定要打电话去他家，关切其有没有安全到家，并且告诉他（她）在一段颠簸后，特别在目前的状况应该静静休息半小时，这时候可以个人发挥，让他在温水洗脸后听听音乐，或者闭目想象蓝天等，同时在最后的时候，根据当初推荐购买时候的情况，再一次告诉他服用产品的剂量及注意事项（根据个人情况，关切地告诉他如什么时候服用，不能喝酒抽烟剧烈运动等）。

第三、提醒

　　在购买产品的24小时后，去电友情提醒，叮嘱不要忘记吃药，告诉他一定要坚持服用，并且说明曾经有一些患者由于疏忽，结果没有达到最大化的效果（暗示就算没有达到最大化效果也对他们意义十分重大），并且从患者的角度出发，购买了产品，无非就是想获得最大化的效果，如果能做到坚持，一定能锦上添花等。　

　　类似的语言是：叔叔您不要担心，俗话说钱不落空地，您花了不少钱购买了我们产品，我们决定相信我们产品的效果，只要您坚持按我们的指导服用，效果就不会有折扣。

第四、预防

　　在一周时间内，根据病人的体质及病情，和专家分析病人可能出现的情况，主要指服用产品后的一些瞑眩反应，把这个病人可能会出现的一些反应如腹泻和便秘、口干、胃痛及胃部不适、荨麻疹、发热（一般不超过38℃）、出现陈旧伤口疼痛（举一些真实的例子）、没精神、轻度浮肿、耳鸣、血压变化等提前告诉他，告诉他这是好事情，是产品起到了效果的表现，千万不要慌，一定要坚持下去（瞑眩反应，一种中医理论，大体意思是药物起重用而出现的一些类似副作用的表征）。

第五、暗示

　　在10天左右，根据病人所处的阶段以及迫切需要改善的状况，如化疗期的希望缓解的一些化疗反应（恶心、呕吐、疲劳、感染、出血、毛发脱落、胃口不好、睡眠不佳等），手术期患者害怕术后转移和复发等，对应地询问那些模糊而没有指标可以衡量的感觉层的东西，如是不是睡眠好了一点，是不是胃口改善了一些，是不是精神和体力恢复了不少，是不是感觉有力气了等，然后帮助他分析出现这些改善的原因，是免疫正在恢复，然后把公司那些对应的机理分析给他听，同时灌输一个理念，就是这些其实都是一些表象，其实在身体内部，已经起了翻天覆地的变化，产品在身体内部已经对肿瘤起到了根本作用，然后用比较专业的深层机理。如果这些表面状况都没有，就多灌输深层机理，并且态度极其肯定地作功能承诺，根据体质敏感度不同，象您这样的情况再有半个月就一定能改善，再举一些病例说明这个问题。

第六、亲情

　　这个环节个人自由把握，时间自己安排，一般周期在半月左右，顾客不反感，应该加大频次，搞好关系，在10天左右一次。主要看与顾客之间的关系，多从关心和关怀的角度出发，拉拉家常，问问困难，在力所能及的情况帮助其排忧解难，可以从病情的角度出发，根据不同的癌种，相应的发病阶段，给病人提供对应的关怀，譬如可以向技术部提交相应的申请，如果是肺癌手术前的病人，就相应地给他送一些注意事项和饮食原则等（只要和产品本身没有冲突），同时也可以就他目前的一些疑惑（产品疑惑销售人员自己一定要想方设法解决），这些疑惑主要是疾病相关的，可以适当的情况下让专家给他“会诊”，让他感觉很专业，同时也的确提供一些疾病相关的技术指导。

第七、探望

　　这个和前面一个环节有共同之处，也以亲切和拉关系为主，一旦投机，在20天左右，就得争取上门的机会，带点水果，显得很朴实，让顾客感觉你的真诚，给顾客的感觉是你自己拿钱购买的这个小礼物，增进感情。上门的由头可以是送资料，送会员卡，上门后多拉家常，多倾听，机会合适的话一起与其观看产品光碟，帮助做点力所能及的家务等。

第八、跟进

　　在以上工作全部到位的情况下，差不多顾客的产品基本快接近尾声（无论是哪个病情阶段），这个时候可以邀请他到公司和专家分析近期状况，同时再推药物，如果病人有推介顾客的意向，可以考虑赠送礼品或者公司行为的跟进，为其转介绍打下基础。

　　业务人员（健康专员）可以根据个人特长和喜好，作适当变通，总之指导思想是把新顾客培养成 “服用有效果、复购有希望、服用有忠诚、介绍有乐子”的四有新人。