太阳能企业：如何让参展成为有效投资？-战略策划--中国农资供销网

太阳能企业：如何让参展成为有效投资？

时间：2009-11-09 13:57:53来源：[标签:出处]作者：张成

在企业里，营销部一般而言还是比较热闹的，例如探讨声、电话声等，把整个部门“装饰”得很有朝气，随之销售业绩也在不断的攀升。这是多么美妙的时刻啊！然而，L公司的营销部有一段时间却是死气沉沉的，每个员工的脸上都“写满”了痛苦和迷惑。

事情是这样的，L太阳能公司刚刚参加了一个行业内的太阳能展览会，会前希望能很好的展示品牌的形象，吸引全国更多的经销商加盟。可是，整个展会却非常的不如人意，一是这次展会规模不是全国最大的，影响力也不大，来观展的客户、目标经销商自然不是很多；二是公司的展位上，虽然产品摆得琳琅满目，但进入展厅来看产品的人不多，能在展厅中停留超过两分钟的人几乎没有；三是参展数天，一个客户也没有谈成。最终，本次展会以“全面失败”（公司董事长语）而告终。显然，营销部作为此次参展的负责部门，自然少不了展会后的总结批评。弄出这样一个结果，即使公司不批评，每个人的心里也不好过。毕竟，大家参展的心态都是好的，可没想到结局太难以令人置信了。

其实，很多太阳能企业，甚至其它行业的很多企业在参展过程中，也经常遭遇到这样的尴尬。那么，参展就真成了浪费公司的钱的“吸血鬼”吗？完全不是，虽然有不少的企业在参展过程中是以失利而告终，但是，还是有不少的企业通过参展，使自己的产品快速的铺设、销售到了全国各地，甚至顺利的销往了海外的广阔天地。同时，也有不少的公司通过参展，吸引并找到了海内外OEM的合作伙伴，为公司更多方向的赢利建立了良好的桥梁。

由此可见，大多数的展会仍然是有利于参展商的。而参展的成功与否，主要是看参展商除本身产品质量、品牌知名度与美誉度等因素外，在以下七个方面是否把握得好——做出了自己的水平，做出了实用而又有别于其它参展商的新意。显然，综合因素是很重要的，一定要在各个方面做出应有的水平、高度出来，让参展成为公司招商发展有益的投资。

一、展会的合理选择

展会的合理、科学、有效地选择对参展商来说是一个很重大的考验。因为现在国内、国际上，各种类型、大小、影响力的展会越来越多，同时，对于太阳能行业或者其它行业的参展商而言，又会遇到综合性、专业性、区域性的展会，如春交会、秋交会、美博会、建材展、国际太阳能展、北京大阳能展等展览会，等等。对于有关联的展会，全部参加吗？这是不现实的。那么，怎么选择呢？

对于国内展会，一般选择有历史性的，举办有影响力的展览会，尤其是行业内做得比较出色的展览会，这样，观展中的不少观展者可能都是从事其行业产品的代理、经销工作的，对其洽谈加盟极有帮助。当然，如果想加强外贸、国外代理的话，可以参加相关省市有影响力的春交会、秋交会或者相应的对外贸易展览展示会等，这是有针对性的参加。

除此以外，也有地区性比较强，办得也比较好的展会，如果公司对其区域市场有扩张的计划，也可以参加。主要是根据公司的需求、实力进行。这是国内展会。而国外展会，现在也有很多企业每年都跑到国外去参展，这是好事情。对于太阳能企业来说，还是要根据公司的实力、业务发展方向等方面来综合考虑，然后再作以参加相关国际上的展览会。

总而言之，对于太阳能企业来说，参展一般选择在行业内有影响力的展会，全国代理商、经销商、加盟商等都有可能来观展的展会，一年参加一至两次就行了，不求多，求精，展出效果来就OK了。对于其它企业参展而言，同理。此外，除行业外的展会，可以根据企业的自身需求来确定，一年参加次数同样为一至两次，力求每次都能出大效果。这是任何参展商的美好愿望，只要努力，就可能实现。

二、打造整体的品牌形象

展会！展会！首先展的就是企业形象、品牌形象、产品形象等，因此，如果希望出现良好的参展效果，首要任务就是尽最大的力气和可能，打造出整体的品牌形象，让观展者看上一眼就喜欢上了本公司、品牌的形象，从而吸引其极有兴趣的了解公司的品牌、产品、招商政策、未来发展等。那么，打造出整体的品牌形象的标准是什么呢？

一般要做到的是：大气，让人看得胸怀宽广、心中舒畅，这样对品牌的认识和感觉完全两个样，观展者心中会觉得此品牌有实力和发展潜力，从而较好的认可本品牌；有独特的个性和独特的视觉标识感，这是在装修设计方面的强烈表现，易于给观展者造成一个深刻地印象，同时，独特的设计也将让观展者对公司产品设计能力、求新能力给予中肯的认可和较高的评价，进一步相信本公司能做出优质的、超群的产品来；与品牌核心价值联系起来，在整体品牌形象打造过程中，对其独特的设计、使用的装饰材料、整体颜色等等，在突出重点的时候，即最独特的设计的时候，最好此独特点能够与公司的品牌核心价值相关联，而不单单是一个与企业、品牌、产品、服务等无关联的创意，只是好看，独特，吸引人，但并不代表什么，这不是最好选择，最好的选择是在独特吸引人的基础上与品牌核心价值联系起来，让观展者看了之后，能够加深对品牌的认识和理解，这样，品牌传播效果就会更浓烈。

当然，在全力打造整体的品牌形象，力求完美和实效的前提下，对装修的成本也应该进行严格的控制。笔者不建议为了某一好设计而花巨额费用进行装修，这没必要。因为，好的创意并非难于实现——用合理的费用做到最好，这是创意者、设计师、装修人员应该谨记在心的。铺张浪费不可取。

三、产品陈列设计的把握

在展会中，只有产品才是主角。怎么让观展者最好的欣赏产品，并且喜欢上产品，这是一门大学问。很多太阳能企业以及其它行业的企业，在参展过程中，对产品的陈列都是比较随意的，或者“粗糙”的，一点艺术感也没有，完全没有考虑到观展者的心态——他们是来欣赏产品的，同时，找到自己喜欢的产品和品牌。如果产品都堆放在一起，显然表示厂家对其产品不重视，没信心，观展者自然一瞥而过，不会对其产生兴趣。最终，受伤害的还是参展商自己。

那么，如何让产品陈列促进展会招商加盟的成功呢？一般而言，单一性，独立性，有重点推出之感，易于被观展者认可。理由很简单，观展者希望能够真正看“懂”一个产品，她的漂亮、好看、耐用、技术的先进、质地的好坏，等等。同时，参展商来参展，也应该是来展示精品的，让精品打动目标经销对象和消费对象，而不是靠数量来打动观展者的心。只有精品，才代表着可能美好的发展，才是代理商、经销商、加盟商所希望看到的和最终的选择。

因此，参展产品不宜过多，但每一参展产品，都应该将其隆重的推出，方式可以是对每一产品进行特别的陈列设计、布置，让其有众星捧月之感，然后有简约、特色的介绍，让观展者充分了解此产品的外看、性质、特点，从而对其有深入的认识和良好的认同。让每个参展产品，都是公司产品中的明星，都是行业内产品中的明星，做到这一点，成功招商的可能性就大大地增加了。

对于具体的产品陈列设计，可以根据不同的产品进行，并且可以利用大小、色彩、高低、灯光等辅助内容进行合理的设计和调整，确定内容丰富而不花哨，在表现产品，表达品牌核心

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