一个中小企业的外脑之殇-战略策划--中国农资供销网

一个中小企业的外脑之殇

时间：2009-11-09 14:00:49来源：[标签:出处]作者：张成

--该如何正确的使用外脑？

张董事长坐在大班椅上，久久地望着大班桌上的一张和一位国内著名的管理咨询师的合影照片，神色黯然。因为不久前引进外脑而引发的公司内部冲突，他又再一次苦恼着。为什么引进外脑会导致公司高层经理人的不满和引发激烈的内部冲突？为什么高层经理人无法和外脑良好的配合和合作？是引进外脑的时机不对，还是高管素质的问题？怎样处理才能正确使用外脑推动企业发展呢？

这些问题在张董事长的脑海里不停的翻转，深深折磨着他的神经。

企业发展遇到瓶径，重金请来管理专家

在上一个经营年度中，张董事长创办的鹏程国际信息服务有限公司取得了非常好的经营业绩，销售收入提高了150%，经营利润提高了300%。可是，有些问题也暴露了出来。

首先，销售收入增长速度大幅下降。上上个经营年度的销售收入增长速度是900%，一下子降到了上个经营年度的150%，远远没有达到张董事长的期望。虽说随着企业运作规模和销售基数的扩大，增长率会降低，但降低幅度过大了，原本预计的销售增长放缓期过早到来了。

其次，经营利润虽然提高了300%，可是粗犷式的规模扩张和管理中存在浪费现象增加了经营成本，侵蚀了利润，成本控制较差。

另外，企业内部管理中出现了流程不顺、职责不清晰、管理不到位、人浮于事、工作衔接不顺畅、市场工作落后于销售工作等现象。

还有一个困扰着张董事长的问题：公司目前发展虽然一直顺利，但是长期的经营发展可能会面临产品和市场瓶径，如果未来有行业内的大型企业提供同样或类似的服务，将会面临激烈的竞争，公司的销售收入有可能大幅度降低，存在着被挤出第一梯队甚至不得不退出市场的危机。而且，如果目前的产品销售走向缓慢增长乃至饱和的情况下，怎样继续提升经营业绩呢？未来的发展方向在哪里呢？

公司召开的高层经理会议上，张董事长、总裁等人就目前销售收入增长率下降、产品销售趋势、市场瓶径、管理费用、未来的发展方向等进行了热烈探讨。对于目前的状况和未来的发展方向，基本分成了两派。

以总裁为首的一派认为应该坚持在目前产品上不断升级、并且通过引进新的信息资源开发新产品以扩大产品线，通过技术提高产品的便捷性、准确性、可靠性等指标，进一步强化市场竞争力和增强领先性，确保行业第一的位置。另外，加强企业内部IT管理技术的应用，完善管理机制和制订严格的业绩考核体系以降低管理成本。

以张董事长的一派认为应该在现有产品升级以外，应主动进行市场延伸，为客户群体提供现有产品之外的产品和服务，比如出口商务服务和网上电子商务服务，改变公司目前只依靠一类产品发展而在将来可能会遇到的市场风险，提高企业的抗竞争能力，避免未来大型企业进入该市场而面临由于激烈竞争导致的企业无法生存的问题。同时，在内部要加强对现有产品系列运营的成本控制，投入进行资金其他产品和服务的开发和组建新产品/服务部门。

总裁的方案显然是希望集中资源和精力于目前的产品系列上，而这被张董事长认为是把鸡蛋放在了一个篮子里，风险太大，应该开发更多产品/服务以降低风险，提高抗竞争力。而总裁认为张董事长的做法会分散资源，组建新的部门和开发新产品/服务短期内会大幅提高成本而效益不明显，而且张董事长所希望进入的出口商务服务和电子商务竞争也十分激烈，进入后不一定能够获得市场认同。

两种意见在会议上激烈碰撞着，使得张董事长无法下定决心。

过了几天，有位在咨询公司担任咨询师的朋友来看望张董事长，张董事长向他的朋友述说了公司面临的问题和战略发展方向的思考，希望这位朋友能够提些建议。朋友感到比较复杂，除了几点笼统的看法，无法提出深度的建议，而且自己的专才不在企业的战略规划和管理。朋友向张董事长推荐了一位国内著名的咨询师，建议张董事长向这位咨询师寻求帮助。

王老师，国内著名市场和管理咨询师，曾在著名跨国企业担任市场总监和首席运营官多年，拥有丰富的跨国公司市场营销和运营管理的经验，先后向多家国内著名IT类、商业类、生产类企业提供了咨询服务，是国内咨询行业公认的顶级咨询师，已经为几十家大中型国营企业、民营企业提供了管理咨询服务，倍受企业界好评。王老师的一些著作广为企业界人士追捧，成为热门的营销、管理类的畅销书。

在朋友介绍下，张董事长到北京拜访了王老师。简短沟通后，张董事长认为王老师确实是位名副其实的专家，拥有着深厚的市场营销和管理理论以及跨国公司实际管理经验。

之后，张董事长向总裁等高管说明了自己想聘请王老师担任管理咨询顾问，为企业的市场营销、运营管理、发展战略、人力资源等方面提供咨询服务。总裁对此不屑一顾，认为王老师是从跨国企业发展起来的，其知识和经验不一定对快速成长的中小企业使用。而且总裁也很自负，认为自己也是MBA，在企业工作2年多来为企业发展做出了重大业绩，其制订战略计划一直作为企业发展依据。

但在张董事长的坚持下，总裁最终认可了聘请王老师做公司长期管理咨询的计划。

在经过几次沟通和合作协商后，张董事长和王老师确定了咨询服务合作。王老师为企业提供一年期的顾问咨询服务，方式为企业管理和市场营销诊断、中高层管理团队面谈和素质考核、管理制度体系的顾问咨询、市场营销策略和计划的顾问咨询、客户需求分析和新产品开发分析、企业竞争战略的参与制订和顾问等等。

张董事长为能够引入王老师这样著名的咨询顾问而高兴，在他看来，这就好比是三顾茅庐请来了诸葛亮，成就更大的事业更有保障了。

外脑进入，引发内部矛盾突现

王老师不愧是知名的管理咨询专家，签约后立刻开始了咨询顾问服务工作。王老师阅读了张董事长企业的一些内部会议资料和企业的管理体系文件，了解了张董事长企业的组织机构、不同发展战略的思路、现有管理体系、中高层管理团队、营销体系和产品等情况，与张董事长深入交换了对企业经营管理现状可能存在的一些问题的思考。

王老师利用了半天时间到张董事长的企业，对中高层管理团队进行了一次2个小时的培训，和中高层管理团队做了初步的互动。在培训和互动中，总裁时不时对王老师所讲的内容表示出不屑一顾的态度。这种态度在一定程度上影响了其他中高层对王老师的态度。中高层管理团队中有曾经留学英国著名商学院回国的MBA、毕业于上海著名大学的MBA，其他大多数人也都具备中高级学历和多年的管理经验，因此对王老师讲的内容并不陌生，甚至一些人感到不过是很多已经广为应用熟识、甚至有些过时的原则和方法。

初次与中高层管理团队沟通后的一次公司会议上，总裁在张董事长不在场的情况下委婉地谈到了聘请王老师做管理咨询顾问的事情。他把自己对这件事情的不满表达出来，指出这样做花费了很高的费用，但不可能对企业的发展起到实质上的帮助。尤其是张董事长和王老师达成的聘请协议中包括了按照公司完成年度业绩额提取业绩奖励顾问费

[1] [2] [3] 下一页