从美发店走出来的亿万富翁-战略策划--中国农资供销网

从美发店走出来的亿万富翁

时间：2009-11-09 14:03:25来源：[标签:出处]作者：吴慧

小产品靠商业模式建立起商业帝国

中国广东有一个叫做流行美的企业，主要产品是到处可以看到和买到的女性发卡。短短几年的时间，他们不但年营业额过亿，而且平均价格卖到了60多元，依靠的不是什么广告、促销等传统手段，核心竞争力是建立了一套完善的产业互动盈利模式！

说起流行美来，肯定很多人都不会在意，因为这种类似的美容、美发店满大街都是，无论进入哪一个都看不到什么稀奇的地方，但是，如果你了解了这个企业的实际经营过程之后就会为这个企业的商业模式叫好。

流行美的老板是广东人，以前是做海鲜干货生意的，开始利润还可以，后来做的多了，明显感到经营压力越来越大，关键是这个行业现金结算比较麻烦，卖货拿不到钱的事情多有发生。总不能在一棵树上吊死吧，于是老板在有了一点积蓄之后就琢磨着做点别的生意：风险小，投资小，来钱快的生意。

可是做什么好呢？想来想去就看发廊符合这几个条件。于是就开起了发廊，看着发廊来钱快，一手服务一手理发，其实不然，竞争激烈，服务同样处于同质化状态，降价成了行业越来越严重的风气，怎么办？如果跟着降价的话，那降到什么时候是个头，总不能亏本吧？不降价客人可是会比较的啊。

无奈，老板就专门挑选进了一批几毛钱的发卡，准备应付那些刁难的客人和不定时的馈赠老主顾，但是当把发卡带到客人头上的时候，客人都会不自觉地照镜子看，新发式配新发卡让人顿时焕发光彩，于是很多人都问这发卡多少钱。

开始的时候，老板只是说是促销的回报老客户。后来发现这些人就经常来，而且很多其实就是看上了这里的发卡，第二次来的时候生怕没有促销了，就小心翼翼的试探发卡的价钱。老板本能感觉这里面可能有什么文章可以做，经过考虑之后，老板斗胆喊价5块，等把发卡放在头上的时候，这些女人大多都对这发卡赞不绝口，一边赞美一边说值。后来很多顾客是为了这发卡来的。有的一次甚至买几个发卡，这样就能够根据不同的发式灵活使用了。

就这样，几次三番，这个老板逐步把价码喊到了40块，不久就达到了60块了。老板在美发上就有了降价的空间了，一些一般的理发修剪的10块20块的，干脆就不收理发钱了，理发成了卖发卡的手段了。

生意越来越大了，顾客的要求也越来越高了，市面上的产品逐渐不能满足客人的需要了，就自己出钱雇设计学校的学生设计出样，再到工厂加工，贴上自己的品牌。生意就这样越做越大越来越红火，很多人慕名而来，而且要求加盟的人也出现了，老板就提供这些美发店的发卡，并进行简单运作培训，这样，加盟店也是越来越多越来越红火。现在我们看到的流行美已经从专门的美容店变成了美发的指导者了，盈利的业务也从美发变成了发卡了。其整合了设计、生产、使用者等环节，把美容和发卡的销售联系在一起，创造了真正的产业形式。这种形式表面上看起来好象很容易模仿，但是在那些不懂其中奥妙的人身上依然不是那么容易赚钱的。

规模大了，老板就到韩国进货并请韩国人设计，在国内生产，甚至自己投资建厂生产。这样，几乎全国各地都有自己的连锁店，这种外貌普通的连锁店一点没有特别之处，但是就是这么具有抓住爱美女人心的神奇力量。甚至在一些经济欠发达城市营业额都是惊人的。

在贵州遵义下面的一个小县城里，曾经创造了一个月单店卖发卡6万元的神话。凭借平平常常的发卡，每年轻松赚取几千万的纯利，每年做的事情就是隔三差五的开一开区域招商会和总结辅导会。

2004年底，当记者拨通电话试图采访他的时候，电话那头传来阵阵海浪声，原来他人已经身在澳洲晒太阳了。

靠商业模式成就利润增长

从一开始到现在，这个老板一直做的很本能，没有什么先进的管理理念和营销模式，如果说有先进的话就是连锁加盟，但是这些都是别人找上门来的，并不是老板挖空心思去经营的结果。

很多人都说老板有头脑会经营,我说是老板具有敏锐的产品眼光.现在社会商品已经很丰富了,巨大的制造能力把各种各样的产品推到人们面前,在一般的消费者眼中他们仅仅是独立的产品而已,而到了流行美的老板眼中,就变成了商业机会。小商品变成了大生意，这个老板没有多少资金，没有想建设品牌，没有自己的庞大销售组织，甚至连工厂都没有，仅仅靠几千块钱建立的一个简单的示范平台就做把小商品变成了盈利的明星。

产品本身不是商品,变成商品是要和一定的商业模式结合起来才能说是商品。流行美的老板把普通促销品作成了主要的盈利来源，这一点是很多产品代理或者生产者所没有的眼光，通常在一种经营模式里面局限的久了，就很容易走牛角尖。一旦这种模式走不通了，就好象感觉天塌下来了。如果没塌下来，老感觉要花很多钱去做很多事情，最后天是没塌下来，可是自己倒累得蜕了一层皮。

其实这种商业模式对于浙江、广东等地的小产品加工厂来说具有普遍的借鉴意义，以前外贸好做的时候大家都做外贸，靠订单盈利，或者走地摊等微薄盈利。现在外贸逐渐不好做了，厂家的经营重心由外销转移到内销了，你那么多的产品生产厂家怎么办？有人说好办，差异化啊，做品牌就有差异化了，这话肯定没有问题，品牌是具备差异化识别的作用的，但是可不可以做是一回事，能不能做，懂不懂做又是另外一回事。品牌是要成本的，而且品牌之于企业盈利根本目标只是过程和工具，仅适合少数企业，一件羊毛衫要从30块卖到300块就要先花350块钱进行价值提升。

最近几年满大街的2元店、10元店为很多小商品厂家找到了一个重要的销售渠道，但是这里有个问题，产品在这里销售始终是低价格，背后就是低品质，很多质量很好的厂家只能在这里面卖单纯的产品，说产品是因为这里的货品只有一个价值支撑——低价，没有附加价值，中国制造的很多高品质的产品就是因为没有有效的商业模式而变得廉价。但是，低价出力少赚钱始终不是很过瘾的事情。

可能很多人走在大街上即使看到了流行美也不会去细想自己的商业模式怎么创新的问题。简单的产品，简单的美发店，几乎根本不懂营销的老板，如果不是看到这每年几个亿的销售额，谁也不会相信仅仅是因为思路稍微转换了一下就成就了一番事业。

可以说95%以上的企业要靠自己的商业模式生存，这个商业模式也许不是很复杂。

这个老板仅仅想清楚了三个问题：我的利润来源，我的利润生成过程，我的利润产出形式，如果当初没有想从促销品上赚钱的思路就根本不会去试探顾客的心理承受底限，更不可能将美容店的盈利点往促销品上靠拢，反而把主业理发当成了促销品的附加价值了，我们可以看到其盈利的是产品与渠道的结合体，产品有定位，能赚钱，成就渠道，渠道反过来增益产品价值，这个老板只是做了一次性投入。如果想不清楚这点，就不会坚持下来，因为人的一般的思路都是直线的——做什么吃什么——做什么而没有吃到总感觉是失败了。

流行美现在有品牌价值了，是因为他已经做得够大了。

先有商业模式才有发展捷径。你能够少花钱同样可以做大事情，或者说，你可以一次投入持续赚钱。

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