大势布局，企业三四级市场战略规划阐述-战略策划--中国农资供销网

大势布局，企业三四级市场战略规划阐述

时间：2009-11-09 14:03:30来源：[标签:出处]作者：吴慧

　　（一）、三、四级市场的概念：—级、二级、三、四级市场的划分在营销理论教科书上本无明显的划分，是中国营销理论的约定俗成的产物。

　　对三、四级市场的划分依据如下：

　　1、市场行政级别划分：县（区）为三级市场、乡镇为四级市场

　　2、按人口划分：100万人口以下的县（区）为三级市场，30万人口以下的乡镇为四级市场。

　　3、消费趋势期：三、四级市场往往仍处于产品消费的萌芽期或成长期。仍存在产品知识与消费知识的普及阶段。

　　4、品牌观念：三、四级市场消费者品牌观念模糊、他们追求品牌但不知道何为真正的品牌。

　　5、价格竞争至上：三、四级市场产品销售以低价格竞争为主。

　　6、重视质量与服务：三、四级市场消费者因购买力不From EMKT.com.cn强，对产品的质量和耐用性要求较高。

　　7、购买：在三、四级市场，购买往往形成阶段性、集中性、风潮性的特点，在节庆前后、丰收前后往往形成阶段性、集中性的购买高潮。因区域小、跟风潮现象明显。

　　8、趋从心理：在三、四级市场，消费者往往会根据某些“重要人物”的选择而趋从消费。

　　（二）、三、四级市场布局的意义：

　　不同的企业，对市场布局均有战略意义和利益意义之分。

　　1、战略意义：无论是大企业还是中小企业，完成三、四级市场布局，都可以使公司的全局市场布局更完整、更慎密，左右逢源，制敌机先。大企业完成三、四级市场布局，可更好形成全局市场的攻防结合；中小企业布局三、四级市场，可能是建立辅助市场、也可以做为主销市场。

　　2、利益意义：布局三、四级市场，对公司销售的利益意义有三：一是在三、四级市场的营销成本较一、二级市场更低，可节省费用；二是形成一二三四级的市场统筹建立，总体销售规模更大，对营销成本分销更有力；三是全局市场形成，拥有更宽阔的市场成长空间，以及提供不同的目标市场，可以适合公司不同产品去分销。

　　（三）、三、四级市场布局的进程：根据“三三合一”的原理击破

　　三、四级市场往往呈现布局散乱、小、数量多的特点。企业面对着如此之多

　　的三、四级市场，不能全面展开同时进入，可根据“三三合一”的原理各个击破。

　　“三三合一”是从一个系统的、整合的角度把各个分散三、四级市场归为一个整体的、宏观的市场看待。从企业宏观的战略角度看，无数的三、四级市场可以整合为企业的一个市场，一个大的战略单元。“三”是为了攻克“一”个市场、一个大的战略单元在诸如资源配置、人力布署等方式上，将资源投入一分为三的比例来展开，通过“一分为三”、“三三合一”的运作，最终实现夺取“一”个市场的目的。

　　对全国三、四级市场，不论三、四级市场有多少，均可划成三大战略单元板块，集中相应的市场资源先做深做透其中一个战略单元板块，然后再各个击破。在选择的某个一个大战略单元板块中，集中资源先做深做透其中三个目标市场就可以了。选择三个目标市场，就是通过一分为三的把任务分解到三个目标，化解堆集在一起的压力，而且三个目标市场侧重点不同，可起到相互策应的作用。　　

　　（四）、三、四级市场如何布局：选择目标、评估资源、确定方法、

　　1、选择目标市场：

　　人口数量与结构：人口数量以人口数绝对值为指标，但应分析家庭人口结构，如家庭年青人口结构比例大，则消费趋势大，家庭老年人口结构比例大，则消费趋势较小。

　　消费力：可结合具体目标市场人口数量，家庭结构，家庭收入水平，拥有或接受产品年限等指标，综合对比分析出消费能力的高低。

　　渠道：网络结构、数量、质量？根据公司销售的产品定位，观察目标市场的网络结构性质，主销渠道是什么业态，共有多少个分销商家，大中小商家的分类，比例，决定市场进入的方式。

　　行业对手相关产品情况：可选择三、四级市场具体目标市场中竞争对手的状况进行推理分析，如现有竞争对手销量大还是小？销售季节长还是短？产品畅销是那种型号？销售价格的高低？对手品牌知名认知度的高低？都是选择目标市场的重要参数。

　　2、资源：应评估开拓目标市场需要多少资源预算？设定投入产出的目标比例。同评估公司能提供多少资源用于支持目标市场的开拓？公司的资源主要指：人力资源、适销产品线、销售价格、品牌推广费、配送力量、售后服务、以及公司对开发目标市场的心理期望值和承受值等等。对资源的准确评估可尽可能集中资源用于支持目标市场的开拓。

　　3、市场切入方法：进入三、四级市场的方法很多，有广告切入，有产品切入、价格切入、服务切入等等。这里介绍一From EMKT.com.cn种“三三合一”以品牌引领产品的市场切入方法、分为三个阶段实施而形成一个营销流程，首尾呼应，通过营销流程的完成同步建立一个在三、四级市场具有优势地位的品牌。

　　“三三合一”的方法原理适合大中小企业，只是运势的程度不同。

　　在第一阶段，为“产品消费概念普及阶段”的渗透式推广阶段，在市场进的初期，应根据三、四级目标市场消费者的“最大需求”和提炼出本企业的“品牌稀缺价值”，在资源预算里整合各种有效的推广手段，对欲推广的“产品消费概念普及”进行高密度、穿透力强、渗透式的传播推广，以达到在三、四级市场先声夺人的作用，达到本企业的“品牌稀缺价值”在目标市场消费者心中的定位。

　　在第二阶段，是“产品促销推广的实战阶段”，在本企业的“品牌稀缺价值”的统摄下，提炼欲销售的产品的“稀缺价值”作为满足目标市场消费者的“最大需求”，在三、四级市场的销售终端，将多种促销方式的有效整合、集中一体，实行产品From EMKT.com.cn的大力度促销，迅速实现产品的销售。

　　第三阶段是“产品质量的服务体验阶段”，产品与形象的提升阶段，也就是对消费者的情感维系阶段。通过对品牌理念和产品促销的推广投入后，及时作好消费者对使用产品、服务质量和反馈方面的一切追踪工作，及时了解和捕捉消费者的购买、使用信息。

　　（五）、三、四级市场布局面临的困难与克服：

　　—、在三、四级市场布局面临的困难

　　1、消费成长空间：由于三、四级市场在消费人口、幅员区域相对有限，具体的单个三、四级市场都存在消费成长空间的“有限性”。而这种“有限性”往往导致公司对单个三、四级市场开发瞻前顾后、投鼠忌器。

　　2、资源支持：公司的营销资源是“相对有限性”的，在三、四级市场开拓不明朗化的前提下，不可能很大力度给予支持。

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