不确定性下的业务模式（一）-战略策划--中国农资供销网

不确定性下的业务模式（一）

时间：2009-11-09 14:09:45来源：[标签:出处]作者：张成

把用户需求特性和外部资源特性和波特的基本战略相结合，从动态的角度，可以导出几种基本的业务模式，我分别用几个中国化的词进行概括，低成本战略下有三种模式：至密、灵捷、坚壁，差异化战略下有三种模式：无形、极速、谐振。下面的部分分别做一下介绍

至密

　　至密，顾名思义就是企业的业务活动之间配合的天衣无缝，中国有句俗话说“针插不进，水泄不通”，意思是，企业发展一种至密的业务模式，就是要把多种分立的活动捏合成一个高密度的“硬球”，利用这个“球”的硬度所产生的竞争优势战胜竞争对手，企业持续的对各种业务活动以及业务活动之间的配合主动的进行优化改进，以至于使得竞争对手无法在价值链的任何一个节点发现可以攻击的地方，即企业的业务战略目标就是使得业务活动不断的收敛，从而趋于无间，就进入了不可战胜的境界。

　实施至密的业务模式，前提是面向的客户需求必须是明确稳定的，否则企业这里不断的优化价值链，那边客户的需求已经发生变化或者漂移了，自然就成了无的放矢；另一方面，企业的业务所使用的资源要是开放性的，如果存在紧缺资源，即使企业自身做的再好，但是在资源上给供应商或者竞争对手“卡”了脖子，模式的效力也无法发挥。就是说，当采用开放性的资源满足明确稳定的需求的时候，就适用于采用至密的业务模式。

　美国西南航空公司、戴尔公司是实施这类业务模式的代表，这也是波特在阐述其竞争战略理论时多次引用的两个案例。我们可以看到，这两个公司都是不拥有核心技术的企业，所使用的资源，包括人力资源都是开放性的社会一般资源，西南航空满足的是短线旅行用户的需要，戴尔电脑满足的是标准化之后的信息设备的需要，事实上，企业所采用的每一项活动，对其他企业来说并不存在什么秘密或者技术壁垒，但是这类企业通过不断的优化依靠多种活动之间最佳的配合形成了独特的竞争优势。

　　但是这并不等同于效率型的竞争，即单纯追求运营效率，因为它首先在于发现满足用户需求的一种最佳业务模式和活动组合，当企业选择采用什么活动、放弃什么活动，必须是首先对目标用户群的需求特点有一个精确的把握，在取舍之间体现战略意图。

　如果说戴尔采取直销模式进入个人电脑市场存在偶然因素的话，当戴尔进入打印机、平板电视市场的时候，就比较明显的体现出了战略的主动性，即当这个市场出现了满足了实施至密的业务模式的条件的时候切入，打印机有可以OEM的厂商，即存在资源的开放性，而且随着打印机整体性能的提高，形成了一个仅仅需要购买普通打印机的用户群体；平板电视和传统的电视比较，根本的变化就在于品牌之间的个性化因素大大降低，用户的需求可以通过诸如屏幕大小、外观颜色都有限的指标进行准确定义，而且存在专门提供OEM生产的厂商。

　　实施至密的业务模式，当出现影响价值链内的业务活动的新技术时，企业需要主动的引入改进活动方式，比如戴尔本来在订货方式上采用电话订购，当互联网出现之后，网上订货成为一项更先进、更具效率的技术，戴尔主动把这种技术引入公司的业务流程中，从而强化公司在这个活动环节上的优势。

　　这是低成本战略的一种，为什么戴尔依靠低成本战略可以取得竞争优势，而中国的很多企业同样采取低成本战略却陷入了价格战的泥潭呢？一方面，低成本战略是一种高度依赖先发优势的战略，需要利用先发优势形成壁垒，而在中国形成残酷的价格战的行业，没有企业具有这种先发优势形成对其他企业的成功封堵（格兰仕在微波炉市场是实施低成本战略相对比较成功的案例）。第二，粗放经营，方式趋同，没有企业去做模式上的创新，严格说大部分企业不是实施低成本战略，通过改进业务活动降低成本，而是一种“白色恐怖”型的打法，比的是看谁先顶不住而退出。第三，大部分企业要不是处于生存阶段，要不受制于诸如体制、治理结构、历史包袱等各种限制，还没有到通过战略致胜的经营阶段。

节选自《战略，超越不确定性》　