不确定性下的业务模式（三）-战略策划--中国农资供销网

不确定性下的业务模式（三）

时间：2009-11-09 14:09:47来源：[标签:出处]作者：李玟

灵捷

　

　　当客户的需求处于经常的变动之中，而且企业无法控制和引导这种变动，只能被动的去适应的时候，一个企业就需要采用灵捷的业务模式，让企业的业务随着客户需求的变化而变化，企业需要具有灵活的组织结构，并通过信息系统、客户关系等活动对客户需求变化的快速灵活的感知、理解客户的真实需求，转化为具体的业务活动。

　　2003年，IBM开始推行“随需应变（on demand）”战略，虽然IBM也强调首先要把自己变成一个“随需应变”的组织，但IBM的重点是在通过自己的IT服务帮助客户变成一个“随需应变”的企业，主要的方式在于尽量减少固定成本的投入，把固定成本转化为可变成本，随后惠普也发布了类似的“敏捷（agile）企业”战略，随着“客户之上”观念的深入，越来越多的企业希望自己变得更灵活敏捷，能够适应快速变化的市场。

　　其实，正如我们上面对客户需求特性的分类，并不是每一类企业都随着客户的变化而变化，并因此变得灵活起来，IBM的业务模式虽然是要给每个客户开出针对性的方案，但是IBM本身仍然是一头稳重的大象，它在和客户互动中是处于主动性的位置。真正需要灵活起来的企业是那些无法主导客户需求，只能应变而变，而其客户的需求又确实是处于经常的变动之中的企业，包括IBM的“随需应变”战略要改造的企业。一类是客户比较强大、处于行业的主导地位的企业，比如做为沃尔玛的供应商，以及更上游的供应商；一类是处于市场跟随者地位的企业，这类企业不像市场的主导者那样可以引导市场需求的变化，只能通过发现市场的变化去被动的适应；一类是完全竞争的市场环境中的企业，市场的需求在各个厂商激烈竞争的驱动下，处于经常的变动的状态，每一个企业都对市场需求的变化产生影响，而任何一个企业又无法主导市场的发展，汽车、家电行业的竞争就属于这种情况。

　　要保持灵捷，一方面要可以灵活变化，另一方面，企业还需要做到可以快速锁定、快速满足，当新的需求出现的时候，企业可以尽快调动各种资源充分准确的满足客户的要求。在稳定的市场上，企业可以通过反复的优化逐步的完善，但面对快速变化的需求，对这个完善进程的速度要求就会大大提升。企业通过几个方面的能力塑造，使得企业在保持产品质量的同时提升速度：一是尽量使用标准化的基础模块，减少新业务中需要从头做起的比重，这方面印度的软件业开发模式领先于中国，因为印度在软件开发上的标准化程度比较高，所以当接到OEM订单的时候，在开发速度、质量、准确性上比中国企业具有优势。二是充分利用协作关系，采取外包、联盟的方式，增强企业的实力和能力。三是保持和目标客户之间良好的关系和信息灵通，可以尽早发现客户需求的变化，提前启动时间，从而有更充分的时间使得产品做的更完善。

　　在IBM的“随需应变”战略中强调了要尽量降低固定资产的比例，因为固定资产一般是匹配专用的业务，或者是固定规模的业务，如果企业通过自己投资固定资产来匹配业务，则必须根据业务的峰值进行配置，否则就无法完全满足业务的需求，但是由于需求本身的波动性，根据峰值投入的固定资产大部分时间都是处于冗余和浪费状态。而且，正如我们在前面反复强调的，固定资产本身时间性的贬值比较大，即使企业不使用，资产随时都在贬值。所以企业要变得灵捷，降低固定资产比例，通过外包转化为流动资产是必要的，根据具体的情况，企业也可以自己的投入和外包一定比例相结合的方式。

　

　　灵活的组织结构对人事管理提出了相应的要求，比如保持企业人员规模上的灵活性，企业需要保持一定比例的临时工作人员，随着业务规模的变化而调整，但是在使用临时人员的同时，要保持工作质量，企业就必须同时有比较强的招聘机制、培训机制、监督机制和评价机制等人事措施。比如企业人员在内部的流动性，需要员工具备适应多个岗位的能力和素质，以及快速适应不同岗位的技能和成熟心理。

节选自《战略，超越不确定性》