中小型企业如何才能成功拓展区域市场-战略策划--中国农资供销网

中小型企业如何才能成功拓展区域市场

时间：2009-11-09 14:11:50来源：[标签:出处]作者：吴慧

中小型企业自身先天能力不足，经常面对品牌影响力差，操作粗放规划性不强，资金实力有限等问题。在进行区域市场的开拓时必然力求稳妥有效，一个区域市场拓展的成功与否会关系到企业能否建立自己的根据地，初步具备造血功能，然后不断发展壮大寻求整体的突破的过程。针对只在局部区域市场发展的中小型企业来说，区域市场开拓的效果有时不仅仅是一个品种的成败甚至关系到一个企业能否生存，所以如何有效的拓展区域市场是中小型企业亟待解决的问题。

　那么要成功的开拓区域市场必须要先解决以下几个主要方面的问题：

1、做好区域市场规划

　作为中小型企业来说开拓市场一定要先做好规划，不要盲目地求大求全，过度追求铺市率不仅要消耗很多资源，同时厂家的市场运作的能力很难对于销售不畅的产品进行有效的疏导，那么这些遗留的角落就变成了企业的疾瘤，不仅很难根除还要预防扩散的危险。这就要求中小型企业在开拓区域市场的时候要充分做好区域规划，在规划区域的时候要考虑以下几个因素：

（1）产品适销的渠道

企业应该仔细分析本公司各类产品的品种、规格、特性、包装等特点，从中找出各类产品适应的区域市场和渠道，并确定出各渠道的重点产品系列和产品组合的类别。例如商超要配置一些价格优惠、多规格多品项的产品；流通渠道要配置利润相对合理、主力品种集中的产品。

（2）合作客户的能力

客户的能力直接决定区域市场拓展的效果，选择开发最适合公司发展的经销商，并不是最好的经销商，要考虑客户的网络水平及经营理念是否与企业的发展相同，充分调动客户现有的网络资源，同时要将服务管理重心放在地级经销商层面，协助他们来开发下级分销商，构建稳定的区域分销网络平台。中小型企业要清楚构建下级分销网络对于公司未来发展具有重要意义，所以必须全面跟进，不能不管不问放任自流，否则市场做得一塌糊涂。

（3）企业的管理及运作能力

　鉴于公司资源有限，在KA拓展方面还是首选进入门槛较低、费用低廉的B、C类门店，然后再根据经销商实力选择性进入A类门店。区域人员需要结合当地KA系统特点，有选择性、有步骤地进行拓展，不要单纯的追求销量和产出，同时也要考虑KA场所在区域的影响力而不是一哄而上，全面进入，费用是关键，另外区域人员能否监控到位也是开发KA的需要考虑的。对于传统的流通终端的拓展要充分调动渠道的作用，企业由于自身实力的原因，一定要从繁杂的日常销售工作中解脱出来，保障客户的服务工作，做好库存管理、费用兑现、售后服务和市场管理等主要工作，同时强化促销推广方面的工作，主要集中在新品上市推广活动、样板门店形象建设两项工作。新品上市推广活动――派发、导购、陈列等工作项目；样板门店形象建设――长期特殊陈列、助销物料布置等工作项目，通过有效的推广活动配合客户来进行市场开拓。

　总得来说中小型企业在要根据自己产品的特点有针对性的开拓，同时要结合各区域能够合作客户的运作实力及市场的竞争状况，协助客户制定可行的区域拓展规划，明确厂商之间的工作范畴，最大限度的配备资源，让客户充分了解企业的发展方向，是有效开拓市场的前提。深圳的晨光牛奶是一家本地的乳制品企业，在达能及蒙牛等大型企业的夹击之下面临很大的生存挑战，经过详细得市场调研和分析后，最终确立从餐饮渠道开发，辅助进入一些学校等特通，建立了自己的核心优势。

2、操作快速灵活

　中小型企业在区域市场的开拓一定要灵活快速，要结合企业及市场的实际情况进行相应的调整，不可能像大企业一样统一模式的操作市场，只要适合目前市场开拓需要的，就可以先采用，然后不断进行调整和改善。这就要求中小型企业在开拓市场的时候要把握几个基本原则：低成本运作、目标市场的快速抢占、市场运作的快速和灵活。

在评估完每个市场的情况后，要结合客户的经营理念及网络能力配备适合的产品，快速强占客户目前的网络终端，有效的节省运作成本。中小企业要发挥企业自身灵活快速的特点，在考核重要指标外，充分给予区域自主的权限，调动销售人员及客户的积极性，用速度赢得竞争优势。河南一方便面企业在成本增加行业普遍存在提价的前提下，大胆调整策略，快速调整包装，保持价格不变，适当减轻重量，逆风飞扬销量不断增长。

3、巩固有效市场

要巩固自己在区域内先存活的场所，扩大终端和局部市场的优势。因为中小企业进行区域市场的开拓时很难全面开花，但仍然会有一些区域取得不错的效果，中小型企业要及时调整资源，针对这些市场的特点，不断挖掘潜力，集中力量打造该区域建立自己的根据地。培育造血能力，增强利润产品的导入，通过区域市场的赢利能力来开拓其他市场。

4、及时评估和调整

　企业要及时对于销售网络进行评估和调整。中小型企业在开拓区域市场的时候很难像大企业一样能够很快找到合适的渠道伙伴，具备高效的执行团队，如果按照企业正常的年度合作可能会出现很多问题。广东一小家电企业在开拓一区域市场的时候找到了当地非常有实力的空调的经销商，开始的时候合作的很愉快，销售成绩不错，但是到了销售旺季的时候客户的所有重心都放到空调上面，该企业的销售面临很大问题，如果不及时进行调整，整个年度的目标很难完成，企业经过认真思考后，重新开发了一个做厨房用品的客户，确保了该区域年度目标的完成。中小型企业在开拓区域市场的时候存在很多不稳定的因素，这就要求企业自身充分利用“船小好掉头”的优势，不断调整，大企业的一些操作不见得一定适合中小型企业。

　总得来说区域市场开拓的成功需要多方面的配合，不仅企业自身有一支过硬的营销队伍、有一套合适的市场推广模式、有一个赢利的销售模式；同时也需要企业能够具有一定整合市场资源的能力，充分调动社会资源。区域市场的拓展要遵循经济、实用和灵活快速的原则，要不断在实践中总结和改善，用速度来弥补企业自身的不足，仍然会取得不错的业绩。

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