中国兵法商业解读――一个军事学者眼中的商业世界（连载二）-战略策划--中国农资供销网

中国兵法商业解读――一个军事学者眼中的商业世界（连载二）

时间：2009-11-09 14:22:02来源：[标签:出处]作者：李玟

之兵者，善分而治也

张文波

【兵法原文】故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则分之，敌则能战之，少则能逃之，不若则能避之，故小敌之坚，大敌之擒也。－－《孙子兵法》⊙孙武

中国人在谈论兵法，都有一个极大的误区，即往往从极高的层次去看待战略问题。

首先，这是由于缺少实践的缘故，没有真正经历战场的生灵涂碳，是无法真正的了解兵法的丰富内涵的。

还有就是，在古代，善于用兵家的军事家很多，而著书立说的却极少。就是著书立说的，也必然是文采高绝之士，如孙子兵法，吴子兵法等。

这样，后来的学者既没有实践中体悟中国兵法的机缘，又流于华丽的词藻中，沉迷于想当然的理论当中。即使是研究真实的历史案例，也误信胜者不实记录，没有真实从对垒双方的实际环境中思考，而导致失之偏颇，随波逐流，没有精辟见解。

真实的历史中，胜者也是逐步由弱到强、由小到大。因此，如何在强敌环伺的竞争中，以有限的资源杀出一条血路，最终成为王者？这就是真正的残酷的现实的问题，要解开这个谜团，就要从善分而治入手，去重温绝代兵法大家的超卓智慧。

《三国演义》中始终强调一个概念，天时不如地利，地利不如人和。难道这真的仅仅是在说，人心向背的作用吗？其实，就三国演义里面来说，它一方面在影射刘备集团形影单薄，另一方面又在为其寻求出路。这条出路就是占人和，不过即使刘备之流意识到这个问题，也不可能做到。

还是回来说天时、地利和人和背后隐藏的深层次意义，那就是战略细分。真正深入中国文化，特别是兵法思想，则会发现：相对与绝对这个基本思想将贯穿始终。而以兵法来寻求资源的最高效率，则不能忽视这个基本的问题。

而战略细分，就是中国兵法中推动相对与绝对进行转化的众妙之门。我们以朱元璋取天下的策略来说，看看是什么样的策略支持了他最后统一中国。在攻下南京以后，朱元璋首先面对的是：北方的元帝国军队正与刘福通的红巾军激烈厮杀，处于战略对峙之中。而西南、南方则是由各起义军，割剧自立，拥兵自重。在江南的几股最大的军事势力中，除了朱元璋，陈友谅占据了湖北、安徽的大部分和江西的一小部分。而张士诚则控制了江苏、浙江北部的大部分地区。除去以上几人以外，还有方国珍、陈友定和明玉珍等几股较小的势力。这样，朱元璋要消灭这些对手，则显然其实力不占据优势，甚至可以说是绝对的劣势。

但是，朱元璋和它的文臣武将们，没有放弃。通过以下一系列的战略细分，逐一消灭了所有对手，将绝对劣势变为相对优势，再由相对优势变为绝对优势。

第一步，当时的元帝国军队仍然具有一定实力，与朱元璋的力量相比，仍然有优势。这样，朱元璋首先利用实力来分，将其分为元帝国军队与起义势力。

第二步，再以地缘划分，分为有直接利益冲突与非直接利益冲突。这样，就只剩下陈友谅与张士诚了，而这时的朱元璋对这两股势力，仍然没有绝对优势。

第三步，于是，再将这两股力量分开。这时，与其中的任何一个，就都基备了对峙的力量。这样，就利用分割，变劣势为优势了。

我们前面说的天时、地利和人和，其深层次内涵就是分而治之。上面主要以朱元璋的例子说明了细分，细分之后接着就是治之了。合起来就是一个完整的分而治之，通过细分，将将有限的资源，发挥出无限的优势来。通过逐个完成细分领域的目标，最终发展壮大，一步步走向成功。

分而治之，这是中国兵法里面最具有现实意义的策略。不了解它，就无法解读五千年中华文明历史中，璀璨夺目的战争史，就无法超越有限的客观条件之上，成为兵法大家。

现在来侧重说说“分”的依据。要分就必须要具有分的标准，然后依此标准来分，那么“分”的标准是什么呢？其实，任何能够使事物形成差异的因素都可以形成“分”的标准，这没有具体的限定。比如，可以依人的消费习惯；也可以依地理范围；还可以依技术积累等等。自然，天时、地利与人和也是一种“分”的依据，并且在古代中国的军事史中，应用最为广泛。

最后，分而治之的这个过程，其实还有一个具有主动意义的内涵：既通过分而治之，使我们由劣势变为优势，将竞争对手或最终目标，由优势变为劣势。

而孙膑也在其兵法里面说：善于用兵的人，无论敌军多么强大，人数多么众多，都能巧妙的使其分散兵力，使其受到攻击时首尾不能相救，互相之间无法联络。所以，无论敌人如何强大，也可以通过分而治之，将其消灭。

〖商业案例评析〗零售生态竞争中的兵法智慧

为了从现实中身边的案例来阐述，智慧无所不在，而且随手可得。我们选取了生活中常见的寺庙前的零售商业生态来分析，现实中的善分而治如何体现在生活细节中。

在笔者所在城市里，有一座寺庙，香火很盛。

通常，人们来到此处后，需要焚香点烛，供奉神祗。有些远处来的，不便携带；或是周围生活区里面难以购买，就干脆来寺庙门口购买。

第一阶段，主要铺面竞争时代（以建筑物商铺为主要特色的竞争）

于是，就有人开始了卖香纸火烛的生意。开始的时候，卖的人少，于是生意就开始好起来。一家、两家、三家的就开始了，由于没有竞争，所以价格不错。

第二阶段，流动铺面参与竞争时代（以铁皮房子为流动商铺的竞争的加入）

后来，看到生意好了，有的人也想来此卖。但是，大门口左右的几个主要铺面，都已经有人经营了，而且不想转让。怎么办？于是，有的人开始动脑筋了。

于是，有的人就开始打寺庙里面铺面的生意；有的人开始设立流动摊铺。说到这里，这就是将目标――也就是市场分割的结果，分割的依据就是空间的间隙及利用。这样，在主要铺面周围，就又出现了流动铺面，并且为了吸引业务，还依靠其成本优势（房租、税收的成本比主要铺面低）打价格战。

但是，虽然竞争较以前激烈不是，生意还是不见差。大概是市场容量没有饱和，前面的两类竞争者，一段时间处下来，倒也开始逐渐相安无事了。

第三阶段，游击经营时代（以背箩为主要设施的更具机动性的游击营销的参与）

逐渐过了段时间，新的进入者又来了。这次，它们采用的更为深入的分割：即以背箩为主要设施的更具机动性的游击营销。

这样，成本又被进一步拉下来了。不过，这也具有很明显的不好之处，即进入门槛更低，加剧了竞争形势。而因为主要地域有限，并且被几个主要铺面和流动摊铺占据（铁皮房子逐渐获得非正式默许），主要客户群被截住了。

于是，游击营销者将竞争面进行了进一步细分：向更为广泛的外围进行延伸。比如，在有山路的地方，在离大门更远的山路上，就进行销售。并且，在服务质量、人性化及纵深推销上，占据了更为有力的优势。

第四阶段，业务互补时代（以算命、祈祷等互补性业务为

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