搬开DRP实施的绊脚石-战略策划--中国农资供销网

搬开DRP实施的绊脚石

时间：2009-11-09 14:23:08来源：[标签:出处]作者：李玟

刘威

企业和分销商，永远处于一条产业链的上下游，不过有时上游突然断了水，苦了下游闹旱灾；有时下游塌方堵了道，洪水又回涌到上游来。怎么让双方通力协作，保证大家都风平浪静呢？最起码，一旦上游有枯水迹象，马上反映给下游做好蓄水准备；下游排流不畅，赶紧让上游想法子减减排，这都是互惠互利的好事。企业和分销商也一样，哪一方承担了过多的库存都不好，断货更是要命。

对于有着庞大分销系统的企业，供应链管理的最大挑战就是如何让销售终端的进销存管理完美地融入企业的供应链，以利于对整条供应链加以掌握和监控。对分销网络前端现场数据进行实时收集、汇总、分析，对企业的销售策略制定和执行控制，其重要性不言而喻，分销系统（DRP，Distribution Resource Planning分销资源计划）就在这一背景下应运而生。

经销商成为分销系统实施的绊脚石

DRP的狭义含义，是指对分销网络上的库存进行计划和管理，是供应链管理的重要组成部分。其作用在于对企业分销渠道的管理，如总部、销售分子公司、经销商、代理商或连锁店等，管理对象主要是订单、库存、财务往来等方面。

对于产销一体化的企业和批发型商贸企业来说，DRP的作用尤为明显。一方面，可预测未来的库存和订货需求，控制销售费用，减少渠道营销费用，加强对应收账款的控制；另一方面，可大大提高营销方面的业务处理效率，降低员工工作强度，提高信息传递的效率和准确性。

当前，广义的DRP软件供应商，不仅有大中型的ERP厂商，如SAP、Oracle等（它们的DRP模块与制造、财务、客户关系管理等密切集成在一起），还有供应链管理软件供应商，和一些专业分销管理软件提供者，专业财务管理、人力资源管理软件提供商等等。DRP已经成为IT市场的一个新宠儿，DRP概念热热闹闹地火了起来。

对于采用分销这一销售管理模式的企业来说，国内市场的迅猛发展使得传统的销售渠道管理模式在新一轮的竞争中风雨飘摇。销售渠道的管理方向、操作模式与控制方法再次成为消费品生产企业关注的焦点。随着企业销售规模的扩大，对异地物流和资金流的管理难度越来越大。传统的手工统计销售数据的方法不仅速度慢，而且容易出错，账物不符的情况时有发生。汇总数据不及时，不准确就在所难免。另外，销售过程缺乏有效监督，大量呆坏账不断产生，却无法找到原因，更谈不上问题的解决。这一切都使得企业在商品流通领域成本居高不下，企业的生产、市场决策缺乏准确的量化依据，造成企业资源的大量浪费。更有甚者，许多企业的分销成本甚至已经成为企业总体运行成本中分量最重的一块。这一系列问题直接导致整条供应链显得拖沓和反应缓慢，难于管理。对于这些企业来说，解决分销终端的管理问题，对提高大供应链管理的水平来说毫无疑问是刻不容缓。

然而，现实情况中，很多依赖各级经销商网络实现销售的企业，其分销网络终端数据采集仍然是通过电话、传真或电子邮件人工传报。这看上去似乎很难让人理解，因为这种方式明显是会带来以下问题的：

 工作量随信息的增加而增加；

 终端填报数据的工作复杂而琐碎，且存在大量的重复性；

 企业数据收集存在大量的合并工作；

 数据准确性较差；

 数据的纸面化管理使数据的保存、查询难以实现，保密性差；

但是，现实情况就是企业热情高涨，各类软件和实施公司高声呐喊，却迎来的是经销商的冷眼相对、袖手旁观。无形中，经销商就成了分销系统实施的绊脚石。

经销商为何不支持分销系统的实施？

是什么原因造成企业和经销商在面对分销系统的时候态度有如此之大的差异呢？以下是两家DRP软件提供商的产品宣传：

DRP软件一 DRP软件二

● 如何提高企业竞争力？

● 如何做出准确高效的决策？

● 如何迅速建立或扩充销售体系？

● 如何避免高速发展带来的管理滞后？

● 如何有效管理分公司？

● 如何有效管理分销商？

● 如何确保供货的及时性？

● 如何降低库存？

● 如何避免业务员跳槽带来的业务波动？

● 如何提高工作效率，降低失误？

上述问题是企业最关心的问题，XX的解决方案帮助企业面对这些挑战。

● 数据汇总不及时；

● 多次统计重复劳动多，容易出差错；

● 总部和分支机构、分销商对帐繁琐麻烦；

● 销售缺乏控制，事后弥补隐藏着许多隐患；

● 不清楚货物销售去向；

● 不清楚分支机构库存数量；

● 不能即时清楚应收账款情况；

● 不清楚订单执行状态；

● 不清楚在途商品情况；

● 不清楚分销商的销售情况；

● 不清楚分销商的库存情况；

● 不清楚客户的反应；

企业业务不断扩大，企业分销规模也随之膨胀起来：营业部、办事处、甚至分公司，还有多级经销商等等。企业在这错综复杂的交织网络中处理业务，管理方面显得力不从心，无所适从。

那么，怎样才能解决以上管理问题呢？XX分销ERP带给分销企业一整套解决方案。

很明显，从第一家的宣传词中可以看出，给企业带来的利益远多于给经销商的。而另外一家DRP软件提供商的宣传词，这套宣传词中的话语就让经销商更加不受用了，怎么看都是把企业放在强势的一方，是统治阶级，经销商则是弱势的被统治阶级。这实在很难让经销商找到努力配合的理由。

大多数企业实施分销系统的出发点都是加强对渠道和终端的管理和控制，通过信息系统汇集经销商数据，实现对客户资源的掌控和加强对经销商的管理。经销商的利益似乎只能处于从属地位，谁来保证他们的配合最终也能为自己的发展带来改善？谁来保障他们的利益？多数情况下，经销商与企业是没有股权关系的独立核算的经营实体，他们并没有义务实施分销系统。

既然企业和经销商在分销系统面前，一开始就处于倾斜的天平的两端，对于迫切希望实施分销系统的企业，如何让解决经销商卸去心理上的戒备问题，可要好好下一番功夫了。

让经销商成为系统实施的推动力

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