制定年度经营计划：成功第一步-战略策划--中国农资供销网

制定年度经营计划：成功第一步

时间：2009-11-09 14:23:36来源：[标签:出处]作者：张成

主讲/林健安

　　“愿景优质计划模式”的正确使用，可以帮助企业把一份静态的书面计划转变成一个可靠的目标实现过程，而制定适合企业发展的年度经营计划，正是企业迈向成功的第一步。

　　许多企业都很难完成既定的年度经营目标。究其原因，是公司低估了制定战略计划的科学性。他们大多沿用错误的“目标分解法”，希望通过分配个人目标来支持公司的经营目标；或是采用“自以为是法”制定计划，由于只是小部分人制定的计划，并未获得大多数人的认同，自然就无法达成一致的目标了。

　　“愿景优质计划模式”(见图表一）可以帮助企业制订出卓有成效的年度经营计划。该模式最为独特之处，在于持续关注发现问题、解决问题的过程，并将此观念贯彻整个计划制定过程始终，是一种全新的计划制定理念，为企业实现既定的商业目标保驾护航。

　　年度愿景：有目标才有动力

　　年度经营计划，就是公司年度愿景的行动方案。显然，发展出一个优秀的年度愿景，是制定年度经营计划的前提。如果对一年的工作结果没有展望，那么组织的计划很可能就成为“问题导向性的计划”，即只根据眼前的“危机”制定计划，而不是根据未来（对一年工作结果的期望）制定计划，组织只能陷入“危机”的漩涡无法自拔，更遑论发展了。

　　那么，如何发展出一个成功的年度愿景呢？

　　传统的战略理论要求“通过对现状与竞争对手的分析”寻求战略，这显然是不对的：战略描绘的是未来，这是不能通过分析现状与竞争对手得到的。对一年后状态描述最有权威的是客户、公司利益相关者和管理团队，只有将这三个群体的想法通过工具与方法提炼出来，寻求他们的共同点，这样才能形成公司的经营战略（见图表二）。

　　客户客户有何需求是企业关注的重点。客户需求可分为两个层面：一是功能层面，二是心理层面。而客户需要公司帮助解决的恰恰是心理需要。例如，女孩子购买的是口红吗？不是，她购买的是“漂亮”。因此，那些能够帮助女孩子“解决漂亮问题”的公司成功了。

　　公司不是销售有形的产品，而是帮助客户解决一个特定的问题。中国企业还在“产品”的经营层面，没有上升到“战略”的经营层面，由于没有帮助客户“解决特定问题”，只能在低价格层面徘徊而无法创造高价格。但中国企业必须创造高价格，这是持续发展的关键所在。

　　利益相关者 “利益相关者”是一个很宽泛的概念，它包括员工、客户或顾客、供应商、各级政府、工会、持股人等等，特别是董事会一些成员的介入，对制定一个成功的战略起到决定性作用，因为只有董事会可以决定公司是否放弃战略。为公司挑选最佳战略时，了解每一位利益相关者的个人需求和期望是很重要的。除此之外，董事长必须全程参与到战略计划的制定过程中。

　　管理团队当从战略的角度构建公司年度愿景时，必须吸收高层管理团队的个人期望，这是一个很好的团队建设活动，它有助于促进以团队为导向的领导风格的形成。在制定经营计划的过程中，如果对员工个人目标，特别是高层管理团队个人目标给予足够的重视，员工才会体会到公司的承诺对他来说意味着什么，也才会有相应的行动。如果价值观方面的区别没有找到、澄清、理解，那么管理团队成员在公司未来会如何满足个人期望方面，就不可能达成一致。

　　编制一份成功的年度愿景需要大量的座谈与调研，但不能超越以下五个问题：

　　一、公司提供服务的对象是谁？

　　二、公司需要提供什么样的服务？

　　三、公司如何提供这种服务？

　　四、公司是否有能力提供这种服务？

　　五、这种服务是否与员工个人意愿有一致性？

　　成功的公司总是努力寻找能够满足客户需求符合公司价值利益的商品或服务，并将这些纳入到公司愿景中去。因此，愿景描述必须在以下两个方面阐释清楚：

　　一、明确公司的经营理念以及公司为了完成其使命而制定的战略性业务范围。如一家包装企业就明确提出“包装管理整体解决方案”的业务主张，进而提出包装管理咨询、包装物、包装印务、包装材料的战略性业务组合。

　　二、明确必要的文化氛围，以支持公司的经营理念与战略性业务的发展。

　　关键要素：确保愿景实现

　　很多优秀的愿景没有实现，一个很重要的原因就是目标太多，不知从何入手，因此，寻找实现愿景的关键要素就变得十分重要。关键要素就是确保愿景实现的三到五个领域，换言之，公司只要在三到五个领域取得成功，就能保证年度愿景实现。

　　寻找关键要素，需要三个基本条件：一是有一个较合格的管理团队的共同参与；二是确保参与团队成员具备一定的管理技能与素养；三是有一套正确的工作程序，如愿景优质计划模式，而这套程序是确保计划能够产生的关键。

　　关键领域的确定还要把握两个关键环节：

　　学习要将已经形成的年度愿景形成正式文件，下发领导班子每一成员，要求大家认真学习、领会实质。

　　关键要素研讨公司要举办2至3次年度计划研讨会，就两个问题进行研讨：你认为要保证年度愿景地实现，公司必须在哪五个领域取得成功？理由是什么？

　　公司高层领导成员由于职务不同、职责不同，加之阅历、知识背景等因素迥异，对公司实现愿景关键要素的认识也各不相同，需要运用管理技巧将分散的建议高度统一，最终达成共识。要把上百个好建议统一到几个关键要素上，可以使用“团队思维法”。“团队思维法”是保证让一个团队能够像一个人一样地思维，其最大特点是避免了无休止的争论，在最短时间内形成共识。最终结果不但要高度统一到五个关键要素上，而且要对确定的关键要素进行定义，保证团队成员对每一要素充分理解，统一团队成员对关键五要素的认识。

　　设定目标：符合五个特性

　　团队成员认识一致，确定了公司成功的五个关键领域，接下来就是为这五个关键领域设定目标了。目标就是对每个领域年终状态的描述，也就是使用什么样的衡量标准来衡量公司年终在某领域取得的成绩。对这个状态的描述必须符

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