绝配绝杀-战略策划--中国农资供销网

绝配绝杀

时间：2009-11-09 14:24:29来源：[标签:出处]作者：张成

记者 □本刊记者牟乃红

她

说：“成功，也许就是时间的磨砺。”17年的时间彻底改变了董明珠的地位、身份。但已经过了“知天命”年龄，同格力空调一道崛起的董明珠，对话时的眼神里仍是坚定和刚毅，一个字“狠”。“工作中没有柔情可言，女性领导不是靠亲和力来解决问题，制度是铁的纪律，就好像部队打仗一样，在战场上能用柔情来解决吗？必须有严格的制度和纪律来完成。”一席话掷地有声。

其个人财富数字恰好在今年，以狠狠的膨胀方式，似乎为17年的传奇吹上了一声响亮而耐人寻味的中场哨音。

谈到她，谈到这声约2个亿的哨响，一位长期深藏不露，却“偶尔露峥嵘”的幕后人物便要浮出他“一张技术能手的冷静脸孔”来——董明珠的老上级、老搭档朱江洪。老朱于60退休之年，却奇迹般地最终一统格力集团天下，大权独揽，外界诸多猜测和议论的股改也推进得顺顺当当。2007年10月底，格力电器年度股权激励实施方案公布，董明珠获得与董事长朱江洪相同的股份额：250万股，加上朱江洪和董明珠以前获得的150万股激励股份（在格力电器进行“每10股转增5股”的股本扩张后，已经变成225万股）。两人持有的股份总数都将达到475万股，合计已经占到占激励股份总数40%以上！真可谓一股独大，风光无限——仅以格力最近的股价（约40元/股），每人身家都接近2亿元——在收获的季节终于到来时，局内局外人不难从其个人财富急剧增加的数字上找到“狠”字的另类注脚。

但董明珠并非就此满足，止步息心。

出尔反尔，自然让对方愤怒不已。而董明珠却下来狠命帮他推市场，几天的功夫就把20万元的货全部卖掉了。“既然你已经卖完了货，就没有理由让我不付款就发货”。这种行为既震动也感动了经销商，取得了信任，也使很多地方的经销商慢慢适应了这种习惯。因此，在她执行的销售区域中从没有出现一分钱的欠款。

由此，朱江洪对董明珠产生的赏识之情喷涌而出。冥冥中，上天似乎就已经安排好了朱江洪与董明珠的拍档生涯。

1992秋天，朱江洪在发现安徽市场的董明珠是个“好苗子”后，立即把江苏市场也交到了董明珠手里，第二年，董明珠就把格力在江苏的销售额翻了10倍。到第三年，董明珠一个人竟占了总销售额的20%。　

事实证明了朱江洪的判断，他对董明珠达到了完全放心、完全放手的境地。而董明珠在营销上的“武功”也日新月异、突飞猛进。近年来，家电业的竞争日益白热化，各路“诸侯”都在变阵法、换枪法、打价格战，但董明珠却一如既往地“狠”，更是聪明地“狠”，独创地“狠”：

1995年，董明珠发明了“淡季返利”，即依据经销商淡季投入资金数量，给予相应利益返还。这样把“钱－货”关系，变成“钱－利”关系，既解决了制造商淡季生产资金短缺，又缓解了旺季供货压力，并为 1996 年与春兰总决战做好了市场准备。

董明珠随后又发明“年终返利”； 1997 年，董明珠又着手创建“区域性销售公司”这一独特的营销模式，为今后与国美的战争预先培育了自己的生力军。

与家电渠道巨头国美的战争，是“狠”女人最终走向媒体聚光灯的传奇题材。近几年，尽管有国家《零售商与供应商进货交易管理办法》等类似遏制渠道霸权的政策，但其影响抵不上一次国美对永乐的并购，家电连锁渠道的强势并没有本质改变——中国生产同类产品的家电厂商有成百上千家，而全国性的家电连锁网络只有寥寥几家，渠道商的强势地位如日中天。在所有家电厂商都主动向渠道巨头示好的大环境下，董明珠与国美老总，渠道顶级强人的黄光裕打的最大交道，却是3年惊动业界内外的“战争”——当强人遇上狠人，游戏自然有了新规则。

事情源于 2004 年，成都国美因为未经格力允许擅自将其产品大幅降价，格力空调就干脆撤出国美所有门店。二者交恶一度成为中国家电业厂商与渠道矛盾最具代表性的事件。双方断交整整三年。去年，国美摔出大笔采购单，主动伸出“橄榄枝”，而董明珠又一次拒绝了恢复合作的机会。在今年3月6日国美公布的150亿空调采购订单上，囊括了几乎所有知名空调品牌，惟独没有格力——其在国内空调市场已连续10年保持产销量第一。经密室磋商一周后，在利益面前，格力才与国美局部和解——广州国美高调宣布“国美—格力战略合作升级、签约采购”，并且签订了2亿元的采购协议。

而董明珠并不给足国美“面子”。不久前在北京参加全国两会时，她仍对家电渠道霸权耿耿于怀——“大渠道正在成为制约中国家电产业进一步发展的因素！如果跟国美苏宁这些大卖场大面积地合作，可能很多企业死得更快。”在目前中国市场内的家电生产商中，董明珠也许是唯一敢说这种话的人。“格力没有变，变的是国美。”格力新闻发言人黄方华的表态，也恰好为这场“战争”的输赢给出了一个董明珠风格的答案：我决不认输，也不会输。

放手一博 “赌运”超常

既敢赌市场，更敢赌个人命运

“狠人”敢赌一把，而且常常要一把定输赢。

在董明珠撰写的自传《棋行天下》和《行棋无悔》中，一直把

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