钟易良的四板斧(1)-战略策划--中国农资供销网

钟易良的四板斧(1)

时间：2009-11-09 14:28:39来源：[标签:出处]作者：吴慧

当在一个新市场已经失去先发优势时，作为领航者，该怎样利用现有资源，在短期内翻盘？

2007年年底，钟易良笑得很开心。其麾下的奥图码中国区在这一年终于扳回一局，首次扭亏为盈，比起一年半前他刚接手时，业绩增长达3倍。

在投影机领域，奥图码在全球都可谓佼佼者。这个成立于2002年的年轻企业，背后依托的是富有盛名的中强光电集团，后者是全球最大的投影机制造商，在此方面有着多年的历史。作为中强光电的品牌企业，奥图码成立短短几年内便踢开了欧美市场，在美国、加拿大、墨西哥，英、法、德等国家的市场占有率都数一数二；在亚洲的许多国家，奥图码也表现良好。

尽管如此，对于中国来说，奥图码仍一度颇显陌生——直到2004年下半年，它才姗姗来迟。而且在随后的时间里并未掀起波澜，连续3年亏损。2005年，其在中国的销量甚至只有5000台。

而事实上，“从2006年的数据来看，在投影机领域，美洲市场占40%，欧洲约37%，亚洲占据23%左右的份额。而其中，中国占到1/3强，可谓兵家必争之地。”钟易良对《中外管理》分析说。

在投影机领域，最流行的方式是将产品交给全国总代理。如：东方中原、神州数码都是有名的代理商。早先，奥图码也曾经这样做。但这样做，当品牌知名度够大时，产品很容易推广；而当品牌知名度不够时，代理商要帮忙做推广就需要利润，销量就会更少。而且，也比较难贯穿企业自身的想法。因此，钟易良决定架自己的渠道，采取省代的方式。

迅速壮大起来的队伍很快产生了效力，保证了奥图码与众多经销商的互动。为使各地的工作更为便捷灵活，钟易良还改变了以前市场部人员都由总部统一调派的传统，授权到各地，各个大区都可以自主在当地举办活动，增强了推广力度。

在与经销商磨合中，钟易良还格外注意细节。比如：国内的物流中，原来包装是一层纸箱，但常常到了目的地，纸箱就破了。那么必须做两层。“我们还做了一个改变，现在纸箱多数是黄皮纸的，但奥图码的商务机和家用机纸箱都是彩色的，当我要做前三名时，就要把纸箱做成形象墙。”钟易良有点得意。