战略互动中的换位思考和共情——研究-战略策划--中国农资供销网

战略互动中的换位思考和共情——研究

时间：2009-11-09 14:29:10来源：[标签:出处]作者：李玟

一个加油站的销售谈判实验。在谈判过程中，仅仅基于销售价格进行交易是不可能的。具体来说，买方所能给出的最高价格(保留价格)，低于卖方所能接受的最低价格，在销售价格上没有讨价还价余地。然而，双方的内在利益是一致的。买方须雇佣经理人来经营加油站，卖方则需要资金来旅行，并于日后获得雇佣机会。因此，双方可以达成一个低于卖方保留价格的协议，但约定给卖方保留未来的雇佣机会。为了成功完成交易，参与者在谈判过程中必须自行寻找可供选择的解决办法。作者预测，与共情能力强的人相比，换位思考能力强的个人更容易达成符合双方利益的协议。

研究的参与对象是70个全日制MBA学员（男51人，女19人）。参与者随机配对，分别扮演买方和卖方，进行双边谈判。

如果满足下列两个条件，谈判就是成功的：①谈判价格不高于买方的保留价格；②出现了附加的条款，例如基于回报的工作机会等。如果出现下列情况之一，谈判即宣告失败：①谈判只涉及到加油站的销售价格；②谈判陷于僵局。

总体看来，35组中，24组（68.5%）谈判成功。

在控制了性别和人格特征两个因素后，只有谈判双方的换位思考倾向是谈判成功与否的显著的预报因子。共情和交易成功之间的负相关关系虽与事先的预测吻合，但缺少显著性。

买方换位思考能力的高低显著预示着谈判能否取得成功，而卖方换位思考能力的高低并不能显著预示谈判能否成功。买方或卖方的共情性高低都不能预示谈判能否成功。

研究三

前面的两个实验研究了在看似冲突的立场条件下，换位思考和共情能否帮助谈判者发现他们潜在利益的一致性。然而，谈判却经常涉及多个议题，在这些议题上，谈判者有不同的优先选择，他们可以通过在低优先考虑的议题上做出让步以换取高优先考虑议题上的收益。

多议题谈判突出了谈判者面临的一个两难困境：在自身价值最大化和双方可用资源的最大化之间寻求平衡，即在尽可能做大可用资源这个蛋糕的同时，又要为自己力争蛋糕中最大的一块。

研究三探讨了换位思考和共情是如何影响双方共同收益和个体谈判所得的。作者预言，换位思考在做大蛋糕、分得蛋糕中更大部分两个方面都比共情更有效。而共情甚至可能降低个人所得。

实验参与者是146名全日制MBA学生。

双边工作谈判中的一方是候选人，另一方是招聘人员。谈判涉及八个议题，其中：两个议题是分配型的，即双方的偏好完全相反；两个议题是协调一致的，即他们的偏好完全一致；剩下的四个议题是综合型的，即谈判双方有不同的偏好。

与实验二相同，扮演招聘方的参与者们随机分配到受控组、共情组和换位思考组。

结果显示，换位思考组获得了远远高于受控组的共同收益。此外，共情组倾向于比受控组获得更高的共同收益，但这种影响并不显著。换位思考组和共情组没有明显差异。

获得最高集体得分的比例分别为：受控组12%；共情组22%；换位思考组40%。相对于其他两组，换位思考者更容易达成最大的共同收益。

就招聘方的个人收益而言，相对于受控参与者来说，换位思考者得到了更高的收益，而共情者则倾向于获得更低的个人收益，尽管这一效应并不显著。

与共情的招聘方进行谈判的候选人比那些与受控的招聘方进行谈判的候选人获得了更高的个人收益。相对于受控组的候选人，与换位思考的招聘方进行谈判的候选人也获得了较高的分数。换位思考和共情两组的情况并无差异。

在研究三中，比起受控的参与者来，站在对手的立场考虑问题能获得更高的共同收益和更有利的个人收益。换位思考者在不牺牲个人物质利益的前提下，获得了最高的经济效能。相反，共情的招聘方获得了最低的个人收益，共同收益中的增长部分大部分归了其谈判对手。有意思的是，获得个人收益最多的谈判者似乎是那些自身采取换位思考而对手则采取共情的人，这就表明，谈判的最终结果是由这两种社会能力之间的互动所决定的。

结论

不管换位思考和共情是被控变量还是被测变量，前者总能获得更大的成功。换位思考者能够发现内在利益的一致性，提出创造性的解决方案（研究一和研究二），比共情者和受控参与者更能获得较多的共同收益和个人收益（研究三）。因此，在竞争性的决策制定互动中，理解对手的利益和动机所在比跟对手在情感上进行联系似乎更加有效。

通常来说，共情不如换位思考有效，有时还会不利于创造性解决方案的提出和个人利益的实现。但是，在初步的谈判中建立的积极的人际关系资本有利于谈判者之间在未来达成协议，因此，共情的益处可能会随着时间的流逝逐渐显现。共情能够提高谈判对方的满意度，在其它的谈判中可能尤为有效。例如，在争论中，当谈判双方气呼呼地坐到谈判桌前，共情有助于保持冷静，缓和可能引致冲突升级的紧张局面。类

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