提高每平方米的创利率！-战略策划--中国农资供销网

提高每平方米的创利率！

时间：2009-11-09 14:34:09来源：[标签:出处]作者：张成

低固定资产企业的盈利模式设计，关键在于分析自身资产结构的特点，在设计和运用时需要围绕存货周转率这个核心指标

山东一家钢材贸易公司的李总经理曾拿着公司的赢利发展方案和我探讨，想进一步将公司做大做强。他设想的途径是，在各省开设办事处，增加人手，大规模扩张。按照这个方案，公司会如何呢？能实现李总经理设想的蓝图吗？公司营业额迅猛增长、公司净利润增大、市场占有率迅速扩大，这是一个成功的赢利模式设计吗？

企业的生存与发展必须要靠赢利能力来支撑，企业的利润来源是需要从收入管理、支出控制上着手的。但是，实际上各类企业都有不同的赢利方式的管理。企业管理者要想保证企业持续有效的赢利，就必须先要看本行业、本企业的赢利模式，并围绕这个赢利模式展开管理。企业实现持续赢利的关键是内部能力与外部需求的结合，这个结合做得越正确，企业投入产出比越大；越紧密，企业管理效率越高；越持久，企业的竞争力就越能打造成功。

这个结合点的分析与设计就是企业的赢利管理。

研究企业赢利模式，首先来看看企业的成本结构，任何企业的产品都是有成本的，而成本又可简单分为动态成本与静态成本，产品的成本是由耗用企业的资产转化而来的。产品动态成本是企业中流动资产的消耗而产生的。产品的动态成本包含了产品生产过程中直接消耗的原材料、人工费用、燃料等等。产品的静态成本包含了产品生产过程中间接消耗的厂房、设备及管理成本。一个产品的总成本中的动态成本与静态成本所占比例的不同决定了产品的赢利空间，而自然产品的赢利空间也决定了企业的赢利能力。而这个成本比例是由企业的资产，即流动资产与固定资产的比例所决定的。我们要分析企业产品的赢利空间、成本结构，更直接的方式是分析企业的资产结构，也就是流动资产与固定资产的状态，从中可以找到资产结构决定企业赢利能力的途径，抓住企业赢利管理的出发点与核心点。

那么我就来分析一下钢材贸易公司的资产结构。很显然，劳动密集型企业、批发类贸易公司，属于低固定资产投资的行业。一般来讲，这类行业是企业产品成本中流动资产直接转入的，如：耗用的原材料、人工费用等等。

钢材是相对标准的产品，它的客户也是比较好辨认、寻找的，营销沟通相对简单，因此采用分公司办事处就近沟通方式，就可以直接找到目标客户，而后长期进行客户维护。方法是：集中所有业务人员，李总亲自带队，在山东省各地一个一个地区集中进行扫荡式推销，力争打歼灭战；也可以事后针对性的拜访。中国的中小型企业，往往领导者就是企业最有竞争力的大业务员，所以效果往往最好。

　　降低毛利率促进总量

针对大客户，也要选择外地客户，要敢于将毛利率降下来，钢材是一项价格敏感性的产品，而一些小型贸易公司进货也需要利润空间，让出这部分利润空间，促进销售总量上升。

　　紧缩存货量，不增加仓库面积

我们有管理经验的都知道，当业务量上升，公司员工都会要求增加备货，增加仓库面积，以方便做事。这个时候，管理者要坚持要求：要辛苦做事而不是轻松做事，越是辛苦得到的，越能保持长久。要货物提高流转，尽可能不要入库，仓库是成本，要提高每平方米的创利率。

　　优化产品结构，优化客户结构

要有价值观念，对产品做赢利分析。要有专精产品，钢材品类较多，要对滞销、周转慢的产品清理，什么都做就会什么都做不好，品类相对集中产品周转率就会大幅度提高。同样，要优化客户类型，对没有实力的客户、不能及时付款的客户要及时淘汰，不是所有的客户都需要天长地久，客户是需要开发、需要耕耘的。

压缩固定资产增长

不增加行政开支，将已有的空置固定资产转移出去，减少固定资产投入。运输车辆转包出去，自己公司不养车，而采购市场化做法，将静态成本转化为动态成本，提高了企业的安全度。

　　精兵政策，提高效率

货物要提高周转率，必须对工作熟悉，管理者要有大成本意识。工作流程划分过细，会导致沟通成本过高，差错率也就高了起来，我们合并了一些工作环节，裁掉了一些人员，留下好的员工，“防止劣市驱除良市”。好员工的工作质量是差员工的7倍以上，因此三人并为一人，将留下人的工资提高2倍，员工也高兴，企业也受益。优秀的员工是需要一流的薪水来维持的！结果，公司效率大大提高，员工士气大涨。

这家钢材贸易公司重新改正了他们的赢利模式设计，两年业绩就提高了十倍。

可见，低固定资产企业的盈利模式设计，关键在于分析自身资产结构的特点，在设计和运用时需要围绕存货周转率这个核心指标，展开企业各方面管理，才能取得成功！同时，我们还要强化围绕赢利点来设计战略步骤、营销方式和管理关注点。在这个点上要注意的是围绕核心点展开，不要让方法相互对冲，确保不偏离正确的道路。