找到匹配的赢利模式-战略策划--中国农资供销网

找到匹配的赢利模式

时间：2009-11-09 14:34:39来源：[标签:出处]作者：李玟

商业成本愈来愈高，商业类企业承担的固定成本也就愈高，自然造成了企业安全度的下降、经营风险的增大

企业经营的目的是实现持续的赢利，而实现持续赢利的关键是内部能力与外部需求的结合，这个结合做得越正确企业的投入产出比越大；结合的越紧密企业管理效率越高；结合的越持久，企业的竞争力就越能打造成功。

而这个结合点的分析与设计就是企业的赢利模式。赢利模式分为内外两个部分：外部我们称之为机会、市场、趋势、消费者的变化；内部我们称之为能力，是企业固有属性、资产、软实力、经验等等。

找到企业匹配的赢利模式设计和管理，就要从三方面思考并执行。

第一、行业属性。

我们家住在一个高级市宅小区，只有八幢楼，有一个小便利店。这个便宜店是一对年轻夫妻在打理，不但经营辛苦，还赚不到钱。我来给这家便利店诊断一下，为他们重组赢利模式。

首先，改变小超市的定位

我告诉他们，我们小区内的居民，每个月至少一次去大型超市购物（如家乐福、沃尔玛等），如果到你这里购买商品，一定是家里急用。因此，你出售的不是“价格”而是“方便”，所以你应该提高价格，以方便服务做卖点来取胜。

其次，调整产品品类

既然，我们提供的是“方便”，那产品品类自然要选品牌的，但不需要多品牌，如：牙膏，就应该将十几种品牌缩减到2-3种品牌；牙刷就上一种品牌；餐巾纸也上一种，而且，都要选择广告打得响的品牌。这样既可以节省展架空间，又提高了单项产品的周转率。再由于我们小区内外国人比较多，可以增加些食品类（特别是进口食品）。

第三、送货上门，方便促销

提供送货上门服务，方便到家。可以设计一张挂在门后的日历，注意要将订货电话印上。其实，当你能提供这个服务时，客户就不会和你计较价格了。

第四、关联度推销

当客户需要你送盐的时候，你就可以问他，“酱油、食用油、醋等等还需要吗？”客户的需求是需要提醒的，服务越好客户就会越依赖你，而这时，你的利益也就可以保证了。

总结：可以看出，这个便利店关注的是利润而不是销量。

便利店的销售半径只有这个小区，客户也只有这八幢楼，因此，必须对客户做深度挖掘，深度服务，提高单个客户的创利率；同时，要严格控制固定成本的上升，要将自己定位为“居民家里的储物柜、厨房的延伸”，这就一定会成功了。

通过几期内容，我们针对高固定资产行业，低固定资产行业以及固定资产与流动资产相对均衡的行业，逐个分析了他们相匹配的盈利模式设计和管理。同时，我们也探讨了企业盈利模式设计和管理需要从行业属性着手，围绕赢利点来设计企业赢利模式，并将战略步骤、营销方式和财务管理有机结合起来，以周密的运营步骤和坚决的执行力来保障盈利模式的成功。总之，企业的成功一定是其赢利模式的成功。正确的设计企业的赢利模式，并有效地执行是一切成功企业必由之路。