绚丽华章后失败的成功者(2)-战略策划--中国农资供销网

绚丽华章后失败的成功者(2)

时间：2009-11-09 14:35:20来源：[标签:出处]作者：李玟

背水一战，决胜终端

活动开展前林清先做了充分的准备及营销策略方面的调整，产品改以往诉求舒适、美观的泛化卖点及符合人体工程学，优质材料等利益支持点。以“适合亚洲人身体特点”“中华医学穴位经络理论”为健康利益点；产品外观方面以“东方神韵”系列符合东方审美特点的软床来区隔其他产品，给消费者耳目一新的感觉并产生文化上的认同。以东方的人文理念、思维方式、人群特点、审美情趣、地域差异等直击外国品牌软肋。以性价比对抗低端产品，挽回要流向低端市场的消费者；改变终端产品展示的形式，改以往单纯以展示软床为目的的大视角全方位展台式展示方法，以营造一个美好、舒适、充满温馨的卧室环境为终端布置特点，并在各示范店推广。

“卓雅软床销售突破10万张，大型感恩回馈”活动如期开展。活动内容为：回馈老用户，可凭购买凭证领取一只特制抱枕，同时可6—8.5折购买卓雅产品；推荐购买可获得工艺茶几、床品4件套、抱枕等；新顾客可9折购买卓雅产品；消费满3000、5000、8000、10000分别赠送床头柜、工艺落地灯、工艺茶几、500元装修折让卡、装修方案等；可凭产品购买收据上的号码抽取388元——4999元现金返利大奖。

林清每天都在终端观察市场变化，以便随时做出应对措施。一天林清在展区的一张软床的钢铁骨架上发现几处锈迹，林清急忙返回工厂，追问责任人，将检验员当场开除（最初唐总赋予林清的权利：经理级以下人员林清有任免权）车间责任人罚款处分。林清开会重点强调了产品质量的重要性。几天后，林清申请的广告发布款本该批下来，可却被告知：暂时没现金。林清觉得又生气又好笑，一个几千万销售额的企业连1万多元的现金都拿不出？助理偷偷告诉林清，那天开除的检验员是财务经理（唐总的妻子）的外甥。随之而来的麻烦不断，赠品的数量和实际要求数量相差极大；林清承诺给几个顾客退、换的产品无法兑现；不合格产品依然流入市场……。后方不配合，林清只能自己把关监督。此时林清感到身心疲惫，但市场计划不能停，林清顶着各方的压力继续运作此次活动。　

“卓雅软床销售突破10万张，大型感恩回馈”活动只是林清计划的整个活动中的一个带动点，其它各项措施陆续启动。林清亲自抽时间制作了一本卓雅企业的内刊——《爱家》，并在各楼盘、家具卖场、高档写字间发放。开展卓雅会员征集活动，会员可优惠购买卓雅各种产品，享受累计返利，推荐奖励，并可以得到各种装修优惠卡、室内设计优惠卡、家装咨询、每季度一期的《爱家》杂志等优惠措施与服务。

　整合上、下游商家，与装修公司、地产公司合作，把产品摆到新楼盘的样板间中，配合产品风格分为6个不同特色的样板间：温馨舒适型，浪漫华美型，简约大方型等。消费者看房时亲身体验，选择到喜欢的类型后买房的同时可以找这家装修公司装修并购买我们的家具。

后记：

在中国企业中，尤其是中国的中、小企业中，做人比做事更重要。林清论工作能力无可厚非，应对市场风云游刃有余，但在新的环境中未能即使转变角色，改变思维，适应环境，才导致了四面楚歌与后来的黯然离去。