借你一双慧眼,看春季糖酒会-战略策划--中国农资供销网

借你一双慧眼,看春季糖酒会

时间：2009-11-09 14:42:16来源：[标签:出处]作者：张成

每年一次的春季糖酒会即将在成都拉开序幕,许多企业早已是摩拳擦掌,跃跃欲试.糖酒会近几年来影响力锐减,对食品饮料企业销售商们的吸引力难比往日.糖酒会被众多专家们称之为鸡肋.但糖酒会凭借它近二十年的传统在行业中的影响力,在未来一段时间内难以被其他形式来取代.

每年春秋两季的糖酒会,对参展企业而言想实现“展会一开，真金白银滚滚来”有点异想天开了；但糖酒会毕竟是展示自己，接触全国各地经销商的最佳舞台。对销售商而言可以了解食品饮料行业今年新的走势，寻找新的商机。就此而言，糖酒会还是有它的价值所在。相比十年前；市场环境，资讯来源，行业结构等发生了巨大的改变。因此我们可以换一个角度，重新审视糖酒会。

一糖酒会—行业发展走势的风头标

酒类，饮料，食品等行业每年流行潮流都在不断地演变。行业的变化走势取决于两个方面：一是消费习惯的衍变。二是企业的引导。众多的企业都在密切地关注消费者的饮食习惯，审美导向，价值取向等变化。迎合消费者的心理需求，成为企业开发新品的主要依据。另一方企业决定了产品延伸的方向，就会大张旗鼓地宣传与消费者互为沟通，来占据客户的心智资源。而糖酒会往往成为许多企业新品招商的最佳舞台。

虽国内食品饮料的龙头企业都不会参加糖酒会，但在参展的中小企业展位上还是看到有个性鲜明，富有创意的产品。中小型企业正处在刚刚起步发展阶段。因其自身实力的不足以及品牌影响力的弱势，必然在产品创新上下足工夫。其中或许能成为未来市场中的明星产品。

每次糖酒会结束之后，官方会公布会议期间签定多少交易额的数据统计。这个数字是虚拟的，真实的水分不多。企业通过一次糖酒会上的招商就能签定合作协议的并不很多；绝到多数需要会后的跟踪和进一步的洽谈。糖酒会吸引了全国各地的经销商，在这个大patry上可以结交天下的朋友。这才是企业参加糖酒会的最大收获。

在糖酒会上，企业在展示自我影响的同时，其着重点在于寻找到自己的目标客户和潜在客户。因此糖酒会结束后，客户资料的整理和跟踪是整个招商活动的延续。

企业在糖酒会上招商取得成效大小的关键点有以下几点：

1 企业在糖酒会上需传递什么信息？

某些企业为了确保糖酒会上的招商成功，不惜花费巨资请来国内知名的咨询公司策划运作。这些咨询公司把创意点主要集中在显示公司的实力以及市场的投入力度上。以此来吸引销售商与其合作，但效果强差人意。其根源就是忽略了销售商最为关心的是什么？传递信息的不对称，导致企业花钱打水漂。多少失败的招商案例触目惊心。如04年“飞儿泡馍”，05年的“持酒”等。这些企业早就烟消云散成为历史了。

在招商会企业应该传递什么样的信息呢？

（1）以企业产品为核心打造的赢利模式。也就是告诉经销商，经销我公司的产品，能让你赚到钱。这个模式需站在经销商的角度，具体而切合实际的。

（2）企业的营销战略和发展目标。也是阐述公司如何拓展，运作，维护市场。分清企业与经销商各自的责任。营销战略不应笼统粗旷的，只是说在未来的几年要打造某某行业的第一品牌。而应具体到KA，流通等渠道如何切入，如何运作，如何进行终端拉动等。

（3）企业的精神风貌和人员素质。为做面上的文章，企业化费了巨资；却忽略了对招商人员的业务培训。某些招商人员水平业余，谈吐思路不清，对行业一知半解，会场组织混乱。有的企业招商摊位上招商人员穿着各异，相互间嬉笑打骂，这会给销售商们留下什么影响？产品再好，企业实力再大，这样的企业也没有前途。

2如何寻找到你的目标客户？

参加糖酒会的销售商有二十多万人，每天经过你展位的有好几万人。从熙熙攘攘的人群之中，如何寻找你的目标客户呢？

（1）企业尽量在糖酒会上造势，以吸引住销售商们的眼球。“眼球效应”各个企业都非常重视。在展销会上各厂家

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