高贵的不只是血统——从巴洛克地板谈外贸型企业转型-战略策划--中国农资供销网

高贵的不只是血统——从巴洛克地板谈外贸型企业转型

时间：2009-11-09 14:42:32来源：[标签:出处]作者：李玟

编者案：

外贸型企业就是含着金钥匙出生的，血统无比尊贵，因为那是计划经济体制时代国家赋予他们与外商打交道的权利，为国家赚的是外汇，产品也是国内老百姓求之不可得的。随着国家改革开放的深入，WTO的到来，国际市场对中国产品的贸易限制以及国家调整产业结构逐步取消的外贸优惠，这些血统高贵的企业遇到前所未有的难题。外贸型企业的发展是依靠技术升级稳固国际市场，继续靠低价赚取外商的加工费？还是转换角色，迈开国际化步伐，成就一个具备国际视野的真正意义上的国际企业？核心的问题就集中在体制问题：外贸型企业是否要主动适应企业经营战略的体制，摆脱外贸企业体制先天不足，成为内外双修，完整意义上的、具备市场能力的经营性企业。

奇正沐古服务的新生活家巴洛克木业，就是一个拥有国际视野的、拥有国际资源的、内外双修的典范，他的成功也源于对于体制——巴洛克血统的深刻解读和践行。

高贵的不只是血统

我们知道，选择合适的切入时机和角度，对品牌的走向有着非常重要的作用。现在，实木复合地板的市场教育工作和消费知识的积累尚未完成，如果此时以“实木复合地板领导品牌”的诉求进行生活家品牌的推广，将很可能面临着一段时间的市场培育期，完全依靠整个品类的成长来实现生活家品牌的增长。而旗下的“巴洛克”系列地板因为鲜明的复古风格，在部分地区也积累了一定数量的高端消费群体，签单成功率很高，极有可能成为建材行业第二个“马可波罗”。

　　为了找到准确的定位方向，我们说服企业进行了市场调研工作。这次调研没有采用常见的定量加定性相结合的调研方法，而采用了访谈法和观察法。访谈对象包括专卖店员、经销商、竞争对手店员、消费者；而观察法则是针对于普通消费者设置的。因为在长期的调研工作中我们慢慢发现，消费者也会撒谎！在特定的环境和问卷设定下，消费者不可避免地产生了一些心理暗示（比如自尊、隐私等），做出了与实际购买情况并不完全相同的选择，从而误导了我们的研究者。因而我们坚持花更多的时间到终端去观察消费者的行为，与问卷进行比照，来制定相应的品牌策略和传播策略。

　　经过一个月的市场走访，我们积累了第一手资料，并发现了一个有趣的现象：在北中国，特别是东北市场，经销商对生活家的认知集中于“最早做实木复合”、“实木复合里面卖得最好的”品牌，因为信任而购买；而在南中国，特别是江浙市场，消费者和经销商对生活家的认知更多的是来源于“生活家·巴洛克”复古地板，因为喜欢而购买。这个调查结果并没有帮助我们解决心中的疑问，但却为我们开拓了另外一种思路：一个中国是否可以有两种品牌策略？庞大的中国市场，复杂的地缘文化，大一统的品牌策略如何适应本地化的需求？与其推倒重来，我们为什么不能锦上添花？在同一个品牌主张之下，赋予生活家品牌更灵活的传播策略。

　　实木复合地板代表的是技术进步的方向，在实

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