想招商，看看有多少化妆品企业是在盲目中跌入深渊？-战略策划--中国农资供销网

想招商，看看有多少化妆品企业是在盲目中跌入深渊？

时间：2009-11-09 14:45:27来源：[标签:出处]作者：吴慧

招商本是企业借助经销商之势分销产品的好方法。通过借网络、借资金、借关系等弥补制造商力所不及之处，把产品送到顾客面前。在此过程中，企业与经销商各取所需合作生财。然而由于产品同质化严重，市场竞争残酷，迫于生存一些厂商邪招、怪招频出，有的直接把招商当成生财之道，使得代理商亏得一塌糊涂，这种局面严重打击了经销商代理产品的信心。

在市场上，一方面多如牛毛的化妆品企业产品招商推广无人问津，另一方面大家都在叫嚷没有产品可做。现在的化妆品企业招商已经陷入严重的“粥多僧少”的怪圈。美博会上，经常可以看到声嘶力竭的化妆品企业招商人员徒劳的招揽顾客、发放的招商手册铺天盖地（化妆品招商会大家都开玩笑说：便宜了收废纸的）。冷漠的经销商谨慎的选择使很多化妆品企业招商人员感叹“化妆品的严冬到来了！”招商会如同鸡肋－弃之可惜，食之无味！但是综观整个招商市场，我们看到太多失败的匆匆过客，看到毫无章法的招商冲动行为——没有计划，没有目的。针对当今化妆品市场的招商现状，蓝哥智洋国际行销顾问机构专家根据自己丰富的实战经验，指出招商工作中的几大败局，可供行业人士共同借鉴:

败局一、无准确定位，目标分散

我们把招商营销的目的分为四种：一是回笼资金，缓解压力；二是建立新网络，开辟新市场；三是打击竞争对手，扩大市场占有率；四是巩固老市场，增加竞争力。招商策划是招商过程的第一步，那么，招商策划的第一步又是什么呢？

策划程序的第一步是确立目标，只有目标确立了，策划工作才能做到有的放矢。确定目标包括三个方面:第一，要达到的目标是什么；第二，围绕目标进行随后的一切工作；第三，目标是否得到了实现。从以上阐述我们应该明确以下的问题：在多长时间内圈多少银子？在那里圈这些银子？怎么圈这些银子？

败局五、无示范样板，难以服众

样板市场是验证产品力和策划力的最有力证据，但是我们发现，在招商的产品中没有几个做样板市场，失去了展现产品优势的良好机会。药企的自说自话，让经销商雾里看花。为什么出现这样的情况？

第一，策划是为了招商，不想花费力气去做实际工作；第二，没有钱呀，等米下锅；第三对自己产品不信任，对策划不信任，做还不如不做；第四，时间原因；第五，自己不会做市场，等等所有这些我们认为都不是理由，对自己的产品负责，对经销商负责，对自己企业的长远发展负责，都需要先运营试点市场。试点市场的成功能极大地吸引经销商的眼球，就象导火索可以引起连锁爆炸式的反应，更多的经销商就会群起响应，同时产品口碑也将树立起来。震撼经销商赚钱的原始心理，引爆招商市场。

那么，现在还能招商吗？化妆品严冬还有多久才能过去？许多化妆品企业经常抱着产品一筹莫展。美博会去了，热闹过后，归来空空行囊。广告打了，咨询者寥寥，更别说成交。卖出的几箱货款，还不够投进去的广告费。化妆品招商似乎走进了死胡同。蓝哥智洋国际行销顾问机构团队专家认为:中国的化妆品招商已经进入整合招商时代，化妆品招商严冬里的那一缕阳光已经照射在我们的脸上。

那么怎么办呢，总要寻求一条活路吧，为此，蓝哥智洋国际行销顾问机构给你开出药方：

准确定位——有门！

一、自身优势——明确

　　这种优势主要是定位在产品的与众不同上，强调实效的承诺，第一视觉的冲击。产品有个好名字，或有个权威理论支撑，甚至有个权威人士或名人给产品

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