谋定成长：海王星辰的战略地图与战略绩效-战略策划--中国农资供销网

谋定成长：海王星辰的战略地图与战略绩效

时间：2009-11-09 14:46:47来源：[标签:出处]作者：李玟

谋定成长：海王星辰的战略地图与战略绩效

一、引言

从2004年引入高盛投资，到2007年纽约上市，从略显频繁的高层人事变动，到被好事者披露的所谓“与高盛对赌获赢”，从在紧邻的社区中密集开店，到对地区性零售药店的强势收购，海王星辰引起了业界和媒体的广泛关注。针对海王星辰的战略实施和组织成长，德路科咨询综合了公开披露的各种信息，运用组织能力分析框架，根据战略地图在战略实施和组织绩效管理中的作用，尝试对海王星辰的成功脉络进行全面的梳理，并对其战略绩效的成果进行盘点。

二、战略地图与成功脉络

从正式的公开信息对其战略的表述来看，海王星辰致力于持续强化其在医药零售连锁领域的领先地位，而主要战略措施包括以下五个方面：

（1）在大城市、快速增长城市扩张。海王星辰相信，相比于保持和提高公司的盈利性，在门店数量上获得明显的优势，以及把门店开在理想的城市，对竞争的有效性具有同等重要的意义。

（2）通过有效的营销和推广计划强化顾客信任度和忠诚度。认识到品牌在提高顾客对公司及其产品的信任、建立顾客忠诚度、吸引顾客拜访等方面的关键作用，海王星辰持续进行强势、高效的方式推广公司品牌及自有品牌产品。

在资金链问题上，如果把占用供应商资金理解成特定阶段的“拓宽融资渠道”的话，那么，从持续发展的角度来讲，海王星辰需要根本性的解决资金来源的问题。除了在主营业务上尽快实现盈利之外，解决资金问题可以拓宽融资渠道，或者优化公司的资本结构。针对这一点，海王星辰在2004年引入高盛投资，总计4000万美元，并在此后于2007年在纽约上市，融资3.34亿美元。

反过来讲，不管是引入高盛投资，还是要实现纽约上市，都需要海王星辰尽快实现盈利。从这个意义上来讲，海王星辰在保持高速扩张的同时，实现盈利是其在财务层面上的关键一环。只有盈利能力得到保证了，才能在收入增长、资金保证两个方面都取得理想的均衡。进一步的，提高盈利能力需要在成本控制、资产效率上做文章。由于后者在海王星辰“轻资产”的业务模式上得到了保证，成本控制就成为了核心，而这又进入了下文“流程层面”分析的核心。

2、市场层面分析

为了实现财务层面上收入规模的扩大，海王星辰需要在市场层面做足两个方面的功课。一方面，通过提高市场份额来保证整体的收入基础；另一方面，通过创造客户价值来保证在销售上的定价能力。

为了提高市场份额，海王星辰首先大力提升门店数量。根据测算，相对于庞大的全国医药零售市场，海王星辰到上市时，其市场份额尚不到0.5%，存在极大的提升空间。海王星辰提升市场份额的路径是“小店大规模”，其典型门店的营业面积始终保持在80～120平方米，在“小店”的基础上进行“大规模”的扩张，着力点在于门店数量。到2007年底，海王星辰的门店达到2002家。

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