AMT咨询访谈：掘金塔基财富-战略策划--中国农资供销网

AMT咨询访谈：掘金塔基财富

时间：2009-11-09 14:46:54来源：[标签:出处]作者：李玟

AMT咨询访谈：掘金塔基财富

AMT咨询访谈：掘金塔基财富

--AMT咨询《管理 IT讲武堂》第六期王正翊&肖明超

2008逆转之年，30年狂奔的列车发出了刺耳的刹车声。数十年来赖以生存的外向型经济再难为继，企业重回寻找新生存方式的迷茫中。返身回盼，发现巨大的内需市场还在沉睡。

中国消费市场早已成为商家必争之地，然而迄今为止，最热闹的商战案例和最繁复的学界研究仍多聚焦于消费能力强大的金字塔顶端市场。有跨国巨头甚至直言——我们眼中的中国市场就是北京、上海和广州。巨大的BOP（Bottom of Pyramid，金字塔底端）市场就像冰山底座，在海面下沉默不语。

“天底下的穷人和农民都是一样的可爱，都一样希望能够改善他们自己和子女的生活”。赴美任职七个多月之后，以发展经济学、农业经济学和制度经济学研究为专长的林毅夫说这是自己数月来的最大感触。在单纯的情感表达之外，它还告诉了我们塔基市场巨大能量的源头——人们希望自己生活得更好，无论是富人还是穷人。

王正翊：中国经济的增长长期靠投资拉动和出口拉动，目前内需市场启动非常缓慢。经济危机使得中国前面两驾马车动力不足，从国家政策、企业诉求都在慢慢的转向广大内需市场，而内需市场中高端的需求已经出现被过度满足的趋向。然而，更下一层的塔基市场却是一个巨大的空白。每个人，不管是穷人还是富人，心里都有一种提升自己生活的渴望，这是根源性的需求，是一种能够带动商业发展的原动力。

AMT咨询李伟：用金字塔来划分现在中国现实存在的消费结构。塔尖市场，可见的比例很小。依据肖总对塔基市场的定义，这是一块分散的，看得见的、具大的潜在市场。从消费者的收入结构、可支配消费额度的角度进行划分。塔基人群对某一些产品的需求，也会具有雷同性。正翊，你们在做调查的过程中，是否会发现，这一类的消费群体，会对哪一类产品需求最为强烈，这一类产品，在一个可触摸的市场中，更容易被激活。

王正翊：从调研显示看，城市市场和农村市场的塔基，需求结构非常不一致。比如说在城市，低收入阶层比较关心的是“我怎么能够买到比较便宜的房子？”医疗，子女教育，都是他们首要关注的问题。万科曾经期望探寻一种商业模式，为城市中低收入群体提供，他们买得起的房子。在农村，无论是基础设施，还是受教育的程度，包括信息的获取都非常有限。他们的需求是什么呢？渴望在哪里呢？通过我们的调查，可以看到占较大比例的是食品和日化用品、快速消费品，几乎他们一半以上的收入用于开支这些品类。另外，包括电信，中国农村市场的电信使用还处于不断普及的阶段，而在印度，包括孟加拉国这样的国家，他们在塔基市场中，挖掘电信的需求，已经塑造了不少商业创新的案例。举一个给我印象比较深的医疗方面的案例。在印度，有非常多的医疗机构，能够为客户很便宜的提供世界级的医疗品质。比如你做一个白内障手术或者是心脏手术，在印度只需要花费相当于美国1/30的价格。对于中国来说，农民不敢看病，看不起病，这是一个很大的问题。中国能不能产生像印度NH这样的心脏公司，包括Jaipur这种做假肢的公司，为中国的民众服务，补充需求的匮乏点，我觉得这些都是塔基可以掘金的一些点。包括商业零售也是如此，你相信德国的首富是阿尔迪(ALDI)超市的老板而不是宝马汽车的老总吗？他为什么能做到？阿尔迪(ALDI)超市的宗旨就是“低价，低价，再低价！”比沃尔玛还要低价。他能够成为首富，正是因为他满足了庞大的塔基需求。

三个世界给我们带来的启示

AMT咨询李伟：当看到庞大的塔基市场需求，并且对塔基需求的挖掘真正实现“掘金”的时候，这个话题就更有趣，有吸引力。由于塔基阶层所处环境存在差异，需求也存在差异，肖总再做这些定量调查的时候，看到了非常多的数据，以及基于这些数据对消费特征的细分，你们感受到了一些什么样的气息，这对具体的实体企业运作会有哪些积极的帮助？

肖明超：大城市里的农民工阶层回乡后就成了链接农村市场和城市市场的纽带，成为了当地市场的消费领袖。由于他们的流动，上一级市场的很多信息也随之移动到农村，如果以农民工来举例，打算撬动农村市场的商家，是否去关注了这个群体？他们的需求有没有被满足？再比如说蓝领阶层，超市的服务员、出租车司机，这部分群体同样缺乏满足他们需求的产品。塔基市场之间，有群体关联性，而且有扩散行为。一、二级市场的塔基和农村的塔基有什么不同？其实主要体现在他们在消费意识上的不同。由于城市和农村对商业资讯掌握程度的不同，城市塔基对产品以及品牌的理解，都大于农村和县一级城市。在消费品类上，城市塔基对一些品类的保有率或者说他的消费能力，要比三、四级和农村市场要高，比如说电脑、冰箱这类产品，城市塔基的保有

[1] [2] [3] [4] [5] 下一页