功高震主，企业挥泪斩“屠龙”-战略策划--中国农资供销网

功高震主，企业挥泪斩“屠龙”

时间：2009-11-09 14:51:38来源：[标签:出处]作者：张成

功高震主，企业挥泪斩“屠龙”

市场：冰火两重天

　　5月骄阳似火，A啤酒公司各地市场捷报频传，二次收款、终端铺货、强力拉动等活动迅速铺开，近距离市场路演、消费者促销活动搞得如火如荼。诸多市场出现断货，纷纷电话求援！公司迅速展开应急方案，加班加点24小时生产保证货源供应。一场让人激动人心的啤酒旺季战役打响了。张总到公司两月，如此战绩让员工有点兴奋不已，公司已经很少看到这样断货的局面了。

　　该来的终究会来，最不愿看到的事实还是发生了，只是没有想象的那么快！与市场火爆局面相比，张总内心却冰冷到极点。

　　办公室里他还是习惯性的点燃了一只烟。抬头望望窗外，没有看坐在身边的王经理和业务小聂，直接说“一个月推脱不提货，一定有问题，而且还是大问题，既然已经这样，尽快拿个方案吧，你们回去先答应客户解决部分遗留问题，先让老李动起来。你们现在一定要不动声色，赶快回市场吧！"

　　送走了从市场上心急火燎、匆匆赶来的王经理和业务小聂，面对老李这样的公司所谓“重臣、良将"，张总忧心如焚、心乱如麻。怎么办?办公桌上书上一段话映入眼帘：《史记•淮阴侯列传》：“臣闻勇略震主者身危，而功盖天下者不赏。"既然这样，看来是该收拾老李的时候了。　　

　　第一回合、逼宫：山雨欲来

　　……………

　　这么多遗留问题，很多事根本无法处理，能解决的上任老总早就处理了，而张总和前任通话时，刘总却说很多问题早已经解决，客户是想借公司高层变动趁火打劫。

　　下午见面，几句寒暄后李强直奔主题：要么解决问题，要么我们停止合作。剑拔弩张之势我还是首次见到，虽然都说话不多，还是能感觉到浓浓的火药味。

　　毕竟广源商贸占了公司四分之一多销量，况且广源早有预谋，上个月借了公司近70车酒没有给钱。此时不做，公司简直要大厦倾。

　　第二回合，对峙：刀光剑影

　　张总不愧是江湖老手，"李总，看，到你家也不让喝杯茶！"一句话吧李强说的不好意思，李强倒杯茶后，气氛明显缓和。

　　“李总，你也知道我也是刚到公司两月，你的问题公司非常重视，我们一定给予重点解决，只是公司现在暂时资金有点困难，………" 张总试图找到突破口。

　　李强直接说：“我们也是资金紧张才让公司解决问题的，上任总经理都推一年了，张总给个具体时间吧？"，话语咄咄逼人，空气十分凝重没有任何的谈判余地。

　　“让我们在研究一下吧，星期一你到公司，一定给你答复"，李强也明白，这是推辞；笑着把张总送上车。

　　“小聂你帮我把定金条拿去先交到财务上"，很显然，李总回去后广源此举再次向厂家逼宫。不然就退定金不做了。

　　第二天早上张总接到王经理电话：“昨天李强接了雪花两个啤酒，他今天上午去公司，"怎么办，对于有备而来的李强张总也陷入了思索，几个念头瞬间在脑际闪过：

　　挥泪斩马谡。直接在该地区找客户，刚开始就和王经理讨论过，只是李强实力太强，当时考虑这些区域比较稳定，没有发展经销商，现在正是啤酒旺季，临阵换将，乃兵家之大忌，再说，短时间内如找不到合适经销商对市场将致命。

　　扶持下游二级商。由于广源商行代理A企业品牌多年，经营信誉良好，很多二级商不愿与企业打交道。如果打草惊蛇，反而会弄巧成拙。

　　以上方案显然不行，广源销量占到公司销量五分之一，公司绝对大户。如果问题不解决，将直接影响公司市场与销量，解决，很多问题明显不合理。此举明显是向企业“逼宫"，公司政策成强弩之末。

　　第三回合、妥协：血剑江湖路

　　上午谈判酒店进行，虽然是推杯换盏、谈笑风生，但处处暗藏杀机、刀刀见血，公司底线不

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