主持人：

　　各位朋友，大家好！从今天起我要和大家一起聊一个近年来在中国营销界十分引人关注的话题，那就是破局营销。今年年初，“破局营销”理论和方法，经中国营销第一刊——《销售与市场》的全面介绍，在中国企业界和中国营销界引起强烈反响。

　　我们的谈话将涉及酒水、食品、日化、服装、家电、汽车、通讯、地产、农资、医药等十个行业；谈话的内容主要包括两个方面，即目前的形势与任务，具体的说就是：某一个行业营销时局的描述与评析、破局的构想与方法。谈话共十篇，所以我们取名为《破局营销十日谈》。

　　自我介绍一下，我叫陈德荣，但不是来自台湾，海峡对岸的那位是女同胞，她是容貌的“容”，我是光荣的“荣”，所以我来自光荣的历史名城——遵义。言归正传，先来介绍今天参加讨论的嘉宾。

　　过去的五年，当我还在《销售与市场》做高级编辑兼研究员的时候，就与破局营销的创立者、北京精锐纵横营销顾问公司总经理、首席顾问王海鹰先生交往甚笃，他是《销售与市场》专家顾问团的成员，我在为专家团做一些服务性工作，所以今天主角，自然是王先生；另外一位是著名的酒水营销专家、北京精锐纵横营销顾问公司酒水事业部总经理赵义祥先生。

　　我的家乡是遵义，近水楼台先得月，今天我们的谈话就从我家乡的酒谈起。第一个问题要请教我们的酒水营销专家赵义祥先生。

　　众所周知，贵州的酒很多，但大家脱口而出说得出名字的却只有茅台。但实际上我们还可以说出以下这些品牌：贵州醇、青酒、董酒、习酒，年纪稍微大一点的朋友也许还可以说出鸭溪窖、湄窖。现在我们暂时不谈这些酒品牌的问题。我们先来谈一种现象，有一些白酒品牌，时不时的总喜欢拿茅台酒来做一个参照，例如过去就有些“北方茅台”、“塞外茅台”什么的……是什么原因导致这种现象？这种现象是不是普遍存在？　　

　　赵义祥：

　　拿茅台做参照的现象，过去是有这样的情况，但现在已经不普遍了，这主要是计划经济时期，或者说市场经济早期的产物，因为那个时候整个中国营销竞争水平普遍都不高，谁能够跟茅台攀上关系，谁就能够迅速脱颖而出，这种情况区域品牌出现得多一些，但也只是少数。正如你说，确有什么“北方茅台”、“塞外茅台”……尽管他们在攀关系，但是由于很多因素，这些产品不具备支撑一个高端品牌很多元素，基本上只是在各地方热闹一下就销声匿迹了。但有一种情况，表面上看这个品牌的营销战略跟茅台没有什么关系，实际上关系是很大的，那就是目前的中国白酒大王五粮液。

　　1994年以前，中国白酒的老大并不是五粮液，是汾酒。当时汾酒占中国出口额的80％，是当时市场出口的老大，所以称“汾老大”；在计划经济年代，那个时候“汾老大”的销售规模非常大。但那个时候，各大酒厂大都是国有企业，“国企病”在他们身上体现得非常明显：市场反应迟缓、官僚机构臃肿等等都在汾老大身上表现得很明显，加上山西又是一个山区，封闭意识使“汾老大”的