一、促销郁闷：杯水ＶＳ车薪

　　对于本土的快速消费品企业来说，营销经理对促销多是满腹牢骚、既爱又恨，企业自身条件制约着促销目标的实现：　

　　１、市场告急、亟待“促销”救援。实战营销人都明白，真正的市场策划在一线，进入０５年以后，随着宝洁、可口可乐公司加大对央视的投入后，很多国际巨头都开始向中国的三四级市场渗透，原有的“蓝海”被现实的竞争所打破，本土企业不得不积极应对，参与竞争，因此在品牌的影响力相对较低时，促销成了很多企业的杀手锏。

　　本土快速消费品行业竞争接近残酷：促销资源活力不足，经销商不提货、终端无反应，消费者没感觉，市场则不温不火，撤下促销资源，市场销量急剧下滑，因此，对于营销经理来说，促销资源几乎成了完成任务的唯一的一根救命稻草。

　　２、资源稀缺：企业竞争的加剧，加快了企业渠道的扁平化，营销经理手里的资源越来越少，大部分资源都掌握在总部，由于僧多粥少，总部对促销资源控制越来越紧，营销经理能够争取的资源可谓“杯水车薪”。

　　遭遇市场告急与资源稀缺的现实尴尬，但是还必须要完成总部雷打不动的任务，营销经理该如何在现实中寻求突破呢：

　　二、寻求突破

　　1、发现资源：对于在一线砺练多年的营销人来说，一定要善于发现促销资源并善于整合，使之为营销所用，在Fmcg营销中促销资源一般分为三类：

　　1)常规促销：即企业内部制定的正常的专向市场促销费用，在Fmcg行业中，企业每月都会制定很多的常规性针对经销商、分销商、终端与消费者的促销活动;如占仓计划、生动化展示奖励、免费赠饮等活动，这是公司的大政策，很多营销经理会发现：尽管公司的初衷是好的，但到了市场后会发现，杯水实在难解车薪，促销资源相对于竞争对手没有任何的竞争力，成了强弩之末的鸡肋。

　　2)申请资源：即区域经理根据市场特点，向总公司写出促销方案，审批促销资源，“巧妇难为无米之炊”，市场难做，我们需要多次申请，“会哭的孩子好要奶

　　3)包装资源：利用公司的政策，对其进行包装、设计，转化为促销资源，区域经理必须锻炼这一思维。

　　2、 要促销资源：

　　首先，向企业要促销资源。

　　很多的促销资源并没有写在纸上，但转变后就可变为促销资源，关键是我如何包装与争取：

　　1)通过任务向公司要政策：公司每月都有大量的任务指标，作为营销经理一定要主动为自己的上司承担责任，为领导排忧解难，因此，在任务上要为自己加压，除完成最基本的硬指标外，还要加强“软指标”的自我考核：如终端生动化建设、经销商结构的调整、产品线结构优化，盈利指标的提高、回收帐款等都要与促销资源结合起来。只要做企业最关心的事情，企业总部才能够权衡利弊后，给予支持。

　　2)通过方案向公司要资源。很多的营销经理总说自己的营销总监太抠，其实，不当家不知材米贵，随着竞争的加剧，促销资源已经在年初制定规划时，已经被预算到各个市场，留在总监手里可以被调配的资源已经相当稀缺，因此，营销总监的惯性思维就是：好钢用在刀刃上。营销经理要加强“方案制定”的修炼工作，通过完整的方案预定，使总监甚至总部认为：企业投放这