业务员喜欢什么样的客户？当然是好客户。那么，问题客户呢？

多数业务员会患上“问题客户恐惧症”，回避问题客户。

其实，客户本身无好坏，但客户对待厂家的方式分好坏。对你好的客户，对别的厂家可能不好。所以，客户无好坏之分。

一个特殊的客户分类管理

第一种客户是“靠你挣钱”，比厂家还主动，货卖之前就主动打电话问是否有货。

这是好客户。因为客户对你好，所以你也对客户好。很多业务员就是这么干的，好像没什么不对。

正因此，问题才大。客户对你态度好，不代表你在客户心中有价值。千万不要把客户对你的尊重当作你真的有能力，换谁他都会这么做。

第二种客户是“你推才动，不推不动”。

能够推动，说明厂家在客户心中有一定的价值；不推不动，说明厂家在客户心中的价值不高。换句话说，有你不多，缺你不少。这样的市场，不温不火。这样的客户，类似鸡肋。这类客户，有死嗑的价值。

第三种客户是“推不动”，无论怎么推都没用。

为什么推不动？因为对你不上心。为什么不上心？因为做你的产品不赚钱。或者销量没有突破，或者没有看到希望。

客户对你是否上心，大致有两个标准：一是你的销量在他的销量中的“位置”；二是你的产品在经销商那里的盈利水平。

我发现，某个快消品月销量超过8万的时候，客户就变成了第一类；月销量5万的时候，客户是第二种；月销量3万以下，就是第三种。

放手，死嗑，放弃

只要客户有意愿，你就放手。对第一种客户就是如此。

放手后放心吗？虽然你放手了，客户有问题如果自己无法解决，他会主动找你的。所以，你就放心吧。

第三种客户，如果是客户本身的能力问题，你只有一种办法：放弃。

如果客户本身能力没问题，你就要死嗑。

对第二种客户，你只有一个办法：死嗑。死嗑的目的，是把他变成第一种客户，然后就可以放手了。

怎么死嗑

我调查了一个企业20名业务员的全月工作行程，发现业务员的工作大致有三种方式：

第一种：循环拜访。平均每个业务员有7个客户，业务员平均每个月在一线时间22天，平均每天拜访一个客户，一个月大约拜访三轮。这类业务员占比最多，每人每天回款（该公司以回款统计业务员业绩）1万元。

第二种：业务员在大客户（本文的第一种客户）待大约7-10天，然后巡回拜访其他客户大约一次，其他时间解决问题。这类业务员平均每天回款也是1万元。

第三种：业务员每月拜访一轮客户，每个客户等大约3天，3天时间就是死嗑客户。这类业务员平均每天回款3万元。当然，这类业务员非常少。

看到这个统计结果，我非常吃惊。我把结果交给公司的营销总监，他也非常吃惊。

我所讲的死嗑，不是吵架，更不是打架，而是通过死嗑，让客户看到希望，找到办法。这就要讲讲上面第三类业务员在3天时间里都干了什么。

不是用来听客户倾诉，不是等待客户提出问题，而是与客户一起找到办法，一起增进企业在客户心中的位置。

我曾经提出过一个客户“首推”的概念，就是客户推销东西时，首先想到你。客户的产品很多，能够想起来的不过20-30种，如果你的产品不是“首推”，那么结局一定不够好。

如何做到“首推”？就是与老板一起做“3次有效活动”。

这里有三个关键词：

一是“与老板一起做”，仅仅自己做没用，仅仅客户的员工做也没用，一定要老板现场参与，现场体验生活；

二是“至少三次”，一次记忆不够，印象不深；

三是要“有效”。所谓有效，就是要有结果，有销量，有突破的销量，有客户意想不到的销量，有客户想忘也忘不掉的销量。

我认为这就是死嗑。

客户投诉是好事

问题客户之所以会成为问题，是销量有问题或方法有问题。

如果是客户的能力有问题，那么就应该主动放弃；如果客户能力没问题，那么最重要的问题就是客户对你重视不够，心里没有你的位置。

现在，客情的效果在递减。甚至有人说，越是客情好的客户，新品销量越差。因为客情好，所以进店、进货相对容易，与客户的沟通反而少了。因为沟通少了，导致客户的记忆问题没解决。

死嗑问题客户，就是解决客户的记忆问题、方法问题。

有一个规律：凡是投诉的客户，一旦问题解决得好，85%会成为忠诚客户。

与正常客户的沟通是很少的，与投诉客户的沟通反而是最多的。恰恰是投诉，给了我们更多沟通的机会。所以，我有一句名言：客户投诉是好事。

所谓的死嗑客户，就是与客户获得深度沟通，现场体验的方式。

对待问题客户最大的问题，就是害怕、逃避。这样的话，问题客户的问题会更大。

死嗑才是正道！