山东省的中东部是山东省经济、文化都较发达的地区，也是重要的经济作物产区，如潍坊的蔬菜、烟台栖霞的苹果、青岛莱阳的梨等等。在当前化肥市场混乱时期，该地区农户用肥情况如何？经销商什么想法？笔者带着这些疑惑先后奔赴烟台、青岛、潍坊等地区，深入乡镇经销商和农村农户进行了市场走访。

　济南章丘市的一家农资商店　这是一家经营化肥、种子、农药三位一体的乡镇级经销商。该店化肥经营上以复合肥料、新型缓释肥为主，每年复合肥销售500余吨，主要品牌有撒可富、红日阿康、明泉等，其中撒可富销量最大，每年在300吨左右。从乡镇经销商规模来说，富民农资属于比较大的经销商。由于尿素利润的严重下滑和近年尿素价格的操作性下降，他们已经不再经营利润小的尿素产品，转而经营能带来利润和成长空间的新型肥料。在品牌的选择上，他们更看重厂家给的返利。可以说“产品利润”是他们品牌选择的第一风向标，其次才是厂家和品牌知名度。农民进店购肥时，店员的宣传和推介对其最终购买起很大的指引作用。

　潍坊昌乐的一家土地医院　这家农资经销店认为，在当前供大于求的整体市场状况下，新型肥料和传统化肥企业都已经意识到“服务”在产品销售中的巨大影响力，服务营销将是企业打破市场坚冰、实现企业逆势增长的“金钥匙”。他们引导农民科学合理地使用肥料，打破以“专家讲座”形式卖肥的潜规则，淡化了讲座的商业化性质，使讲座更具亲和力，易于被农民接受，有利于科学施肥的推广和传播。

　烟台栖霞　在被称为“中国苹果第一市”、“中国苹果之都”的栖霞，苹果用肥自然成为各级肥料经销商每年经营工作的重中之重。栖霞的杨础、观里、蛇窝泊三地则是当地三个最大的苹果种植区。在苹果用肥上，当地老百姓青睐复合肥和有机肥。一般用三个15含量或高钾的复合肥，并与有机肥进行1:1掺混后使用。同含量的掺混肥和缓释肥等新产品并不被当地老百姓认可。究其原因，价格高、肥效慢，老百姓看不到其独特功效，而缓释概念在这一地区一直没有得到真正意义上的推广，如果厂家加大推广宣传力度，缓释肥料还是可以推广开来的。如蛇窝泊代理美盛复混肥的牟经理说，蛇窝泊的美盛18-12-18含量复混肥卖170元/袋，15-10-20含量的卖155元/袋，去年共销售500吨左右，由于有厂家精心支持（包括广告宣传、店面设计等等），牟经理有信心比去年做得更好。

　青岛即墨　即墨以种植大棚菜及果树为主。果树用肥与栖霞地区相近，基本是复合肥搭配有机肥，复混肥基本不认可，尤其是一直没有认可缓控释肥的概念。在大棚用肥上，据当地一家乡镇级经销商刘经理介绍，主要以液体状的冲施肥为主，很少的大棚用复合肥。特别是近年来由于国家对“三农”日益重视、各种惠农补助政策的实施和大棚建设的低投入、高产出，当地种植大棚的农户逐渐增多，直接带动了冲施肥市场。刘经理认为，随着国家经济结构调整的逐步深入，大棚种植作为农业结构调整的趋势越来越明显，冲施肥也就必然会成为未来化肥行业发展的一种方向。

　在山东潍坊、青岛即墨等地，老百姓大都采用大棚的方式生产反季瓜果蔬菜，来赚取季节差价。大棚种植的作物就需要速效肥料，所以以上地区的冲施肥、碳铵等水溶性、速效肥料销量比较可观。速效肥料是指分解的快、被植物吸收的快、见效也快的肥料，如硫酸铵、各种瓜果蔬菜冲施肥、碳酸氢铵等等。

　由于大棚用速效肥料的使用量比较大（一个星期就需要冲施一遍），利润空间比较大（一吨的利润大概在2000 元钱），再加上地方政府鼓励农民进行农业种植结构的调整，大棚种植在全国已逐渐推广开来，冲施肥必将在未来化肥行业的发展方向上占有一个重要位置。